销售脑

帕特里·任瓦茨、里斯托弗·莫林编著的《销售脑(如何按下消费者大脑中的购买按钮)》以脑科学、销售和营销理论为基础，以旧脑理论为核心，创立了世界认可的靠前个“销售给旧脑”模型。“销售脑模型”是对传统营销理论的颠覆！大脑由三部分组成：新脑、间脑、旧脑，但只有旧脑才是人类决策的决定者。只有影响了旧脑，才能影响人的决策，使沟通效果更显著！3个脑、6大刺激源、4大步骤（即4步法）、6大信息模块、7大影响力加速器，助你达成完美交易！案例丰富，帮助读者理解4步法在日常生活中的具体运用。

帕特里·任瓦茨：销售脑公司（SalesBrain）联合创始人，靠前的神经营销研究者。 NeuroMAP的开发者。 TEDx演讲人。
里斯托弗·莫林：销售脑公司联合创始人，神经营销学专家。世界神经科学与商务协会（Neuromarketing Science and Business Association）董事会成员。

《销售脑》测试题
译者序
脑科学所揭示的营销奥秘
推荐序
销售脑，一个崭新的营销时代
前言
世界第一个销售脑营销全景图
引言
按下消费者大脑中的“购买按钮”
第一部分 3个脑，只有1个做决策
01 对话旧脑
02 6大刺激源，对话旧脑的6种“语言”
第二部分 4步达成完美交易
03 4步法，成功销售概率=痛点×诉求×收益点×旧脑3
04 步骤1：诊断痛点
05 步骤2：凸显诉求
06 步骤3：证明收益
……

    这个例子解释了为什么销售人员应当100％以听众为中心，而不是他自己。如果你认真检视平时的演示文稿以及公司的网站和宣传册，你会发现，很多信息是关于公司自己的业务、人员、公司历史、价值观以及使命等方面的介绍，可这些没有一项是听众的旧脑所关心的。听众一定要先听到你能为他们做些什么，他们的注意力才会被你吸引。
    对比
    旧脑对清晰的对比很敏感，比如，之前和之后、危险和安全、有和没有、快和慢。对比可以让旧脑作出快速且无风险的决策。如果没有对比，旧脑就会陷人一个困惑的状态，并导致延迟决策或根本不决策。
    从根本上来看，旧脑的构造只会关注突发情况或状态的改变。人们很容易察觉到有人进入房间、手机震动或电灯点亮，这类突发情况会发出关于周围环境发生变化的重要提示，所以旧脑会对它们优*进行处理。事实上，我们会对变化或突发情况作出反应的现象已经被科学家所证明，我们的感官总是积极主动地搜寻周围环境中发生的突发情况。
    所有这一切意味着。你一定要通过制造对比来引起客户旧脑的关注。使用诸如“我们是一家*先的供应商”这样“毫无冲击性的陈述”，对你的陈述结果所带来的影响将是毁灭性的。这类措辞并没有帮助你的听众快速地厘清信息并触发决策。
    具体可见的信息
    旧脑不善于处理书面文字。使用文字，尤其是复杂的文字会降低旧脑解码信息的速度，它会自动地把处理信息的负担转移给新脑，导致听众更多地去“想”如何决策，而不是如何“做”决策。
    这就是为什么旧脑需要具体可见的信息：它会持续地搜寻那些熟悉而友好、具体而又没有歧义，又容易识别的信息。如果让它处理像“一个灵活的方案”、“一个整合的方法”或“可扩展的构架”这样的概念，它会花很大力气，而且也难以做到。旧脑喜欢简单、易于理解和具体的观点。比如，“更多的钱”、“不易碎”和“可在24小时内修复”等。
    开头和结尾    为什么我们大多数人通常会记住电影的开头和结尾，而忘掉中间部分?因为人脑总是在尽量保存能量，因些会倾向于忽略中间过程的信息。如果旧脑很容易就能定位一个明显的开始点和结束点，它将不会消耗能量去寻找和保留中间的内容，因为通常这些信息对把握总体情况并不十分关键或必要。
    旧脑喜欢开头和结尾。并经常忽略中间内容，这对销售人员来说，如何在短暂的注意力阶段组织和传达有效的信息，就变得*常重要。一定要把*重要的信息内容放在开始，并在结束的时候重复强调，任何中间的信息都很容易被忽略。
    *近，神经科学家们也发现，还有一些因素会影响我们对具体事件的关注程度。比如某些具体事件可以触发“期待”，“吊胃口”也是一种给人脑带来愉悦的方式。事实上，当人们开始期待时，旧脑的“奖励中枢”会分泌更多的神经多巴胺。增加的多巴胺会提高大脑的活跃度，促进我们捕捉和回忆起某些经历的具体细节。了解这些刺激的重要性会增强我们的销售优势。如果你有机会选择演讲的先后次序，应当选择**个。因为这意味着你将有机会来定位一个“起点”，而其他人的演讲都将以此为基础作出比较和衡量。这样一来，人们评估内容的好坏也变得相对容易，同时你脱颖而出的可能性也更高。
    视觉刺激
    旧脑是视觉敏感的。这或许是因为视觉神经直接与旧脑相连，而且视觉神经的反应速度是听觉神经反应速度的40多倍。神经科学研究表明，当你看到一个东西很像一条蛇时，在新脑识别清楚是否是蛇之前，旧脑会立即在2毫秒内发出危险信号，引起你对该物体的反应。
    事实上，存在于大脑皮层的视觉中枢通常需要500毫秒来识别这个东西是否真是一条蛇，而神经元间的传导速度在1毫秒左右，旧脑中视觉神经的处理速度已经接近于神经元的传导速度，这使旧脑可以迅速反应，当然，有时也会显得过于匆忙。当我们看到一个物体像蛇，而旧脑没办法来迅速判断是否真的是条蛇时，它会立即控制我们整个身体，并触发远离危险的动作。这种本能的“低路径处理”发生得*常迅速，以至于脑的其他高级功能还没来得及被“通知”。当信息“爬行”到脑的新皮层时，人脑会对形势作出更加复杂的分析，大约500毫秒后，人脑才会作出*终判断。
    P12-14