房地产经纪人这样说,这样做

房地产经纪人的入职门槛相对较低，有些人无需经过专业培训就可以直接上岗。一般人只要工作一两个月后，就能熟悉工作流程和商圈，也可能接待了不少客户，甚至开过单。如果有人因此而认为二手房中介很好做，那他就错了。中国的楼市和股市一样，发展迅速，却又复杂易波动，需要长期调整。在大环境好的时候，开几个单容易。但是在遇到经济不景气时，购房者普遍持观望态度，对价格要求也极为苛刻，要成交并非易事。虽然市场有波动，但永远都会有人买房，房地产经纪人只要对自己实行系统、全面性的学习，掌握房地产经纪相关专业知识和实战技巧，就能在各种经济环境下实现高业绩、高收入。林普文编著的这本《房地产经纪人这样说这样做》就是为提高房地产经纪人的专业知识和职业素养而编写的。
考虑到房地产经纪从业人士大多工作繁忙，《房地产经纪人这样说这样做》的编写以少理论、多实践为主。《房地产经纪人这样说这样做》依托作者多年的二手房销售经验，总结了二手房销售过程中的常见问题，通过几十个活生生的情景案例，以“错误应对＋情景解析＋正确应对示范”的方式，全方位展示了房地产经纪人应对各种销售问题的方法、技巧和话术。《房地产经纪人这样说这样做》特别适合想突破现有业绩、成为租售冠军的房地产经纪人，相信只要细致地读完这本书，一定会受益匪浅。正所谓“心有多大，舞台就有多大”，只要能熟练运用所学的知识和技能，就会发现成功已经近在咫尺。

第一章 获取委托情景演练
情景一：我有朋友做中介，我直接委托他买房就可以了
情景二：算了，听说买二手房很不安全，我还是买新房好了
情景三：不会吧，中介费要2.5%？那我自己买算了
情景四：对不起，我自己卖就可以了，不用找你们中介
情景五：不用了，我有朋友在做中介，我准备定制委托给他
情景六：我想多委托几家中介公司，不想定制委托
情景七：这样不好吧，我家的钥匙怎么能随便留给你们中介呢
情景八：业主放盘时报价太高，导致看房客户很少，不好卖
情景九：什么？还要签《委托书》？我看不用那么麻烦吧
第二章 接待客户情景演练
情景一：接听销售电话时，不知该如何掌握接听时机
情景二：接听电话时，客户不知道为什么突然不高兴了
情景三：客户打电话来询问房源情况，不知如何回答
情景四：业主打电话来报房源/询问情况，不知如何回答
情景五：在电话中不知如何邀约客户前来面谈
情景六：客户带了不少人一同前来，无法周全接待
情景七：高峰时期，房地产经纪人需要同时接待多位客户
情景八：客户是朋友或熟人介绍来的，不知该如何接待比较好
情景九：客户滔滔不绝，却对买房事项只字不提
情景十：我有个朋友想买这一带的房子，我先帮他来看看
情景十一：客户来找之前接待过他的同事，但那同事已经离职了
第三章 房源推介情景演练
情景一：客户站在盘源架前，说：我随便看看
情景二：客户看了看橱窗的房源广告，什么都不说就要离开
情景三：客户指着橱窗广告问：这套××花园的两房是怎样的
情景四：你们有××花园的120平方米左右的三房吗
情景五：房源很抢手，客户却说周末才有空
情景六：要带客户去看房，业主却说现在没时间来开门
情景七：要带客户看房时，客户不愿意签署看房书
情景八：客户对房地产经纪人的讲解好像没有什么兴趣
情景九：客户有点心不在焉，不知该如何才能吸引他的注意力
情景十：客户对房地产一窍不通，总是听不懂房地产经纪人的介绍
情景十一：和客户讲解了半天，客户竟然还不知道这套房子有什么好
情景十二：客户总是抱有怀疑态度，不愿相信房地产经纪人的话
情景十三：我看过××花园的房子……
第四章 处理异议情景演练
情景一：（这套房子）一般般吧，不怎么样
情景二：这里太偏了/交通不便利
情景三：周边环境不好/都是农民房/太杂了
情景四：这个朝向（朝北/朝西/东西向）不好
情景五：我不想买这样的楼层（高楼层/中楼层/低楼层）
情景六：靠近马路/铁路/飞机场/广场，太吵了
情景七：小区配套设施太少了，生活不够便利
情景八：房源存在某些明显缺陷，怕说出来会影响客户购买
情景九：客户所提出的房源不足之处确实存在
情景十：客户所提出来的意见或看法是错误的
情景十一：客户总是横挑鼻子竖挑眼/态度不好
情景十二：你们为什么只在《××导报》上做广告，不在《××晚报》上做广告
第五章 讨价还价情景演练
情景一：还没看房，客户就先问“还有谈价空间吗？”
情景二：一听报价，客户随口而出“21600元？太贵了吧”
情景三：昨天我们看了××花园的一套，人家一平方米才×××元
情景四：不会吧，怎么涨那么多？我朋友上个月买每平方米才16000元啊
情景五：谈了好久，客户说“我还是觉得这个价格太高了”
情景六：太贵了，我还是等等看吧，说不定会降价呢
情景七：客户让你帮忙与房东谈价格，却不愿意交意向金
情景八：找业主谈价时，业主表示少于180万元免谈
情景九：买卖双方价格差距比较大，如何谈价
情景十：买卖双方虽然差价不大，可是谁也不想让步
情景十一：临近成交，业主却突然又要提价
情景十二：我是老客户了，中介费要多打点折吧
情景十三：我是老客户介绍过来的，怎么说中介费也要多打点折吧
情景十四：如果你们中介费都不打折，那我还是算了，不买了
情景十五：我今天没带那么多钱，明天再来下订金吧
情景十六：在讨价还价过程中，客户突然产生不满
第六章 促成交易情景演练
情景一：我还要回家和家人再商量商量
情景二：我再比较比较看看吧
情景三：客户看上去已经动心了，但不知为何还是犹豫不决
情景四：客户拖家带口前来看房，大家意见不统一
情景五：客户带朋友前来一起看房，担心客户受朋友影响
情景六：客户带律师前来一起看房，担心律师从中作梗
情景七：客户带风水先生一起看房，担心风水先生“搅局”
参考书目

    情景一：我有朋友做中介。
     我直接委托他买房就可以了
     错误应对示范
     1.“找朋友买当然是不错，不过朋友介绍的房源并不一定就适合您，我这里有很多优质房源，说不定就有最适合您的。”
     点评：这样回答，很容易让客户误认为你为了抢占客户而故意诋毁他人。
     2.“没关系嘛，多一个人帮您找房子，多一些选择，不是更好吗？”
     点评：要想说服客户，就必须将你的提议所能带来的好处与客户的切身利益结合起来；否则，“汝之蜜糖，吾之毒药”，反倒让客户更为抗拒。
     3.“其实，有时候找朋友买房子价格更不好谈，尤其是中介费。”
     点评：价格是个敏感的话题，你说跟朋友不好谈价格，那么言外之意就是在你这里价格（尤其是中介费）有很大的谈判空间。这样一来，如果客户委托你买房，你必将陷入客户一再压价的被动局面之中。
     4.“别以为熟人好办事，很多人就是找熟人买房，最后闹得很不愉快，没买到房子不说，朋友都做不成了。”
     点评：这确实是很多人找熟人办事之后的共同体验，但是，作为房地产经纪人，说话一定要注意话术的运用。如果非要这么说，你优选借助于第三人之口将这个事实不漏痕迹地传达给客户，这样客户接受起来才更加容易。
     情景解析
     “在家靠父母，出门靠朋友”，在中国，充斥着用各种关系织就的网络，上户口、打官司、办执照、找工作甚至包括生孩子都要找熟人，更别提买房子这么一件大事了。只要是有朋友做中介或者经营中介机构，有买房的打算之后，第一选择肯定是找朋友帮忙。然而，找朋友就真的让人省心、放心吗？总有借着朋友之名行“杀熟”之实的人。因为你对朋友的信任，相信对方的信誉，在交易的时候就会放松了警惕，在房款和产权交接这些重要问题上没有严格把关。更有甚者，交房手续还没有办完，就在朋友的催促下缴清了房款，最后“丢了朋友又赔钱，外加满肚子的窝囊”。当客户表示要找朋友买房时，房地产经纪人首先要对他的想法表示理解，“我明白您的想法，很多人买房子首先想到的就是要找自己的朋友”，让客户觉得你是站在他的角度在思考问题，从而拉近彼此间的距离。然后，客观地向客户分析找朋友买房的弊端，比如由于面子问题，会不好意思一直跟朋友议价、不好意思让朋友一直同业主谈价，有的时候可能还会因为过分相信朋友而忽视了一些细节问题等。如果客户不以为然，还可以引用一些例子，表示自己身边就有客户经历过此类事情，以增加可信度。最后，向客户说明多委托一家中介不但没有任何损失，反而可以获得更多好处，比如会有更多的优质房源供其选择，这样客户就可以从房子的各方面进行多角度的对比，从而更快地买到一套适合自己的、又最为物美价廉的房子。
     正确应对示范
     客户：“我只是看看而已。我有个朋友也是做中介的，我想直接委托他会更好。”
     经纪人：“哦，请问您朋友在哪家中介？说不定我们还认识呢。”
     客户：“他叫×××，在××中介公司。”
     经纪人：“孙小姐，我接近明白您的想法，熟人好办事嘛。但是不知道您想过没有，买房实在是一笔很大的交易，其中牵涉很多手续和金钱问题，有时候您并不好和朋友争论或者过多地要求什么。比如朋友告诉你这已经是大力度优惠价了，您却在另一家房产中介发现同样的房子开价却便宜1万元，这样一来，不仅丢了朋友还闹得满肚子不舒服。”
     （客户沉默）
     经纪人：“其实，如今大家买房都是委托给好几家中介公司，这样一来，不但可以选择的房源更多，价格也有比较。您委托我们代理和委托朋友买房之间并不会冲突，现在都讲究公平竞争嘛。如果您在我们这儿买到最合适的房子，相信您朋友也会替您高兴的。”
     客户：“你说得也对，有时候朋友间价格什么的还真不好说。那好吧，你也帮我找找房子……”
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