销售管理--聚文网

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内容简介

销售管理是建立在市场营销学、行为科学和现代管理理论和技术基础上的一门学科。教学过程中要求学生在了解销售管理的基本理论和基本框架的基础上，重点掌握销售规划和设计以及对销售人员的管理，并能够理论联系实际，具备一定的销售实践能力和技巧，为以后更好地从事销售实务和销售管理打下良好的基础。
本教材内容包括组建销售团队、进行工作分析、设计薪酬体系、开展销售人员的招聘和选拔工作、撰写销售计划、开展客户关系管理、开展应收账款管理、开展销售渠道管理等内容。

项目一销售管理准备
模块1 工作任务
组建销售团队
模块2 基础知识
一、销售管理的定义
二、销售管理的内容
三、销售管理的一般模式
四、加强销售管理对企业营销的意义
模块3 实战案例
Valley酿酒公司
模块4 知识拓展
如何组建一个优秀的销售团队
项目二销售组织模式选择
模块1 工作任务
构建销售组织
模块2 基础知识
一、销售部门的演变
二、销售部门的组织形式
模块3 实战案例
TCL家电营销组织
模块4 知识拓展
海尔的组织架构对营销的作用
项目三销售部门及人员的职责确定
模块1 工作任务
进行工作分析
模块2 基础知识
销售管理
一、销售部门
二、销售经理
模块3 实战案例
化工公司销售部责任
模块4 知识拓展
销售人员的工作职责
项目四销售人员管理
模块1 工作任务
开展销售人员管理
模块2 基础知识
一、销售人员的招聘
二、销售人员的培训
三、销售人员的报酬
四、销售人员的业绩评估
模块3 实战案例
实业公司销售部经理人选
模块4 知识拓展
销售人员的激励
项目五销售计划与预测
模块1 工作任务
撰写销售计划
模块2 基础知识
一、销售计划的架构
二、销售计划的种类及基本要求
三、编制销售计划的步骤
四、销售预测应考虑的因素
五、销售预测的方法
模块3 实战案例
公司年度营销规划咨询纪实
模块4 知识拓展
制订销售计划的前期事项
项目六客户管理
模块1 工作任务
开展客户管理工作
模块2 基础知识
一、客户管理的内容和原则
二、客户管理分析的方法
三、客户管理分析的流程
模块3 实战案例
迪克连锁超市的客户管理
模块4 知识拓展
如何处理客户投诉
项目七应收账款管理
模块1 工作任务
开展应收账款的管理工作
模块2 基础知识
一、赊销与信用管理
二、产生信用风险的原因
三、防范销售风险的管理工具―全程信用管理模式
四、信用风险控制的主要措施
模块3 实战案例
四川长虹海外应收账款管理
模块4 知识拓展
拖欠货款的处理
项目八销售网络成员管理
模块1 工作任务
开展销售渠道管理
模块2 基础知识
一、分销渠道概述
二、销售渠道设计管理
三、渠道流程管理
四、销售渠道改进
模块3 实战案例
百事可乐的返利政策
模块4 知识拓展
批发商与零售商
参考文献

销售管理

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