二手房销售超级训练手册

阚险峰编著的这本《二手房销售重磅训练手册（实战强化版）》精心挑选了二手房销售过程中常见的代表性问题，采取情景模拟的形式，通过“错误应对”、“情景解析”、“正确应对示范”三大模块，多方面展示了房地产经纪人应当了解的销售策略与销售技巧。读完《二手房销售重磅训练手册（实战强化版）》，你将熟练掌握二手房销售技巧，轻松应对客户的各种异议，快速提升自身的销售业绩。

第一章  客源房源一个都不能少
情景1：业主说要自己销售，不用找中介
情景2：业主说有朋友做中介，要定制委托给朋友卖房
情景3：业主要多找几家中介，不愿定制委托
情景4：业主对中介不放心，不愿意留下钥匙
情景5：业主放盘时报价太高
情景6：业主不愿意签署卖房委托书
情景7：客户说有朋友做中介，想通过朋友买房
情景8：客户担心通过中介买二手房不安全
情景9：客户嫌中介费太高，不想通过中介买房
情景10：客户不愿意签署买房委托书
第二章  喜迎巧迎八方来客
情景11：接听业务电话时，不知如何才能赢得客户好感
情景12：接听业务电话时，客户不愿意告知电话号码
情景13：客户打电话来询问房源情况，不知如何回答
情景14：业主打电话来报房源/询问情况，不知如何回答
情景15：不知如何在电话中邀约客户前来面谈
情景16：客户到店里只是看了一下，什么都不说就要离开
情景17：客户带了很多人一同前来，无法周全接待
情景18：客户对房地产经纪人的推介反应很冷淡
情景19：客户滔滔不绝，却对买房事项只字不提
情景20：客户表示是替朋友来看房的
情景21：之前接待客户的经纪人已经离职
第三章  挖掘需求促销售
情景22：客户表示想随便看看
情景23：客户指着盘源纸问：这套三居是怎样的
情景24：你们有花园的95平方米左右的三居室吗
情景25：现在大家都在观望，看看再说
情景26：客户看了很多房子都不满意
情景27：房源不错，可是客户在看房时却看不出好来
情景28：询问客户买房关注点时，客户说不知道
情景29：想了解客户的购房动机，客户却避而不谈
情景30：客户不肯说出自己的购房预算
情景31：不知道客户是不是购房的决策者
情景32：客户对你的询问不加理会，无法明白其想法
第四章  带客看房有诀窍
情景33：客户看了几套房子后，便找各种理由推托继续看房
情景34：房源很抢手，客户却说周末才有空
情景35：要带客户去看房，业主却不愿前往开门
情景36：要带客户看房时，客户不愿意签署看楼书
情景37：符合客户需求的房源很多，不知该如何带看
情景38：一次带看两套或多套房源，不知该先带看哪一套
情景39：看房时，业主向客户（客户向业主）偷偷递纸条
情景40：如何避免业主和客户当场谈价格
情景41：不知如何防止客户看房后回头找业主
第五章  没有卖不出去的房源
情景42：靠近马路，太吵了
情景43：不喜欢单体楼，没绿化也没配套设施
情景44：位置太偏了，我还是想住在繁华点的地方
情景45：小区环境是不错，可是周边太杂乱
情景46：一梯四户？太拥挤了，坐电梯都要等半天
情景47：小区配套设施太少了
情景48：户型不好，浪费面积（不好装修）
情景49：户型太大了，不经济实用
情景50：户型太小了，不够大气
情景51：我不喜欢朝北（朝西）的房子
情景52：小区这么大，太杂了
情景53：社区太小了，没什么配套
情景54：这套房子没有电梯，楼层还这么高
情景55：这套房子怎么单卫，现在不都是双卫吗
第六章  讨价还价是有奥秘的
情景56：26800元/平方米？太贵了
情景57：昨天刚看了一套房子，比这边便宜多了
情景58：临近成交，业主突然又要提价
情景59：买卖双方谁也不想在价格方面让步
情景60：客户要求中介费打折，否则就不买
情景61：我今天没带那么多钱，明天再来交定金吧
情景62：客户表示是老客户介绍过来的，要求中介费打折
情景63：我是老客户了，中介费1%就够了吧
情景64：客户让你去谈价格，却不愿意交诚意金
情景65：业主表示少于200万元免谈
情景66：业主不准经纪人带不能接受200  万元价格的客户来看房
情景67：客户不清楚房屋价值，不相信房子值那么多钱
情景68：业主报价250万元，客户却还价220万元
情景69：我朋友上个月买时每平方米才23000元啊
第七章  捅破阻碍成交的最后一层窗户纸
情景70：客户带了一大家子人前来看房
情景71：客户带朋友前来一起看房
情景72：客户带律师前来一起看房
情景73：客户虽然喜欢这套房子，却想再比较比较
情景74：客户说要回家和家人商量商量
情景75：客户说要考虑考虑，却迟迟不愿前来交定金
情景76：客户表示预算不够，打算过段日子再说
情景77：客户交了定金后却要求退定
第八章  让投诉变为拥护
情景78：客户情绪十分激动，一进门就大声嚷嚷
情景79：业主抱怨房地产经纪人打电话太频繁
情景80：客户投诉业主推迟交房时间
情景81：房价下跌了，客户说被房地产经纪人给骗了
情景82：客户打电话来投诉某房地产经纪人服务态度差
情景83：客户投诉的问题根本不存在
情景84：客户投诉的问题确实存在，是公司的责任
情景85：客户投诉的问题确实存在，但其要求太高
参考书目