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内容简介

" 一本书读懂顾客心理，把商品卖给顾客的实战攻略读本。
本书收纳了许多销售的经典案例，在选材的时候从销售员入手，主要教授了一些基本的销售知识，包括怎么取得顾客的信任、怎么激发顾客的购买欲望、怎么抓住机会攻占顾客的心、怎么利用巧言谈成买卖、怎么根据顾客的心理“对症下药”、怎么给顾客让利从而谈成买卖、怎么处理顾客和商家之间的争议、怎么维持和客户之间的关系等。"

第一章  卖有卖相―赢得顾客信赖的策略
初次见面，诚挚第一
推销商品之前先推销自己
巧妙化解客户的心理防线
知己知彼，百战百胜
赞美是迎客之道
好彩头来自好话题
信任是一双希望的手
自信是交易成功的名片
像爱自己那样爱别人
锁定目标，蓄势而发
第二章  蓄势待发―激发顾客的购买热情
卫生棉和鱼线的故事
随便看看也要随心
不可替代的购买因素
理由源于顾客生活
才华也是一种资源
嘴边的鸭子要抓紧
沟通从顾客的心开始
好奇也是一种引诱
以退为进也是一种谋略
巧用顾客的攀比心理
第三章  抓住机会―巧妙攻占客户的心
给顾客选择的权力
适当的时候做顾客的主
巧言谈成好买卖
赞美打开沟通之门
优选的推销是试用
该出手时就出手
寻找优选的成交时机
欲擒故纵，巧入人心
用巧嘴说巧话
第四章  多听少说―巧言谈成好买卖
耳朵不是用来装的
巧借他人之言打动顾客
多说无益，少说为妙
一语中的打动客户
倾听顾客说出需求
谁是真正的买主
说得好不如问得好
幽默谈成好买卖
帽子一定要戴得高
第五章  对症下药―真心实意谈买卖
产品有价，孝心无价
正确看待竞争对手
多走一步的销售者
问其所需，给予所求
投其所好，对症下药
用耐性应对挑剔的顾客
最适合顾客的方式
对付难缠的顾客有绝招
成为引导顾客的导购
第六章  巧让三分―拉近与顾客之间的距离
侧话好说有情面
一个出纳员的方法
少年松下的打折买卖
恰当地表现出真诚的折价
标新立异创收益
当面拜访的效应
货真价实不是物美价廉
练就自己的好心态
第七章  随机应变―巧妙处理顾客的异议
解人之难，维护信誉
对待异议我有我样
清晰回答挽救声誉
智慧和心的较量
处理服装的品质问题
处理顾客的价格异议
处理折扣及优惠问题
处理顾客的投诉问题
第八章  留有后路―维护客户关系的策略
利用亲情巧拉顾客
拒绝是为了更大的吸引
感谢顾客的退货
服务也是一种招牌
信守承诺赢得声誉
尊重客户的体验
顾客的批评价值千金
巧招制胜保关系

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