谈判与推销技巧

《谈判与推销技巧(第4版)》用了大量的篇幅来论述商业推销战略、策略及商业谈判技巧，可以说，它也是一部心理学与行为学相结合的行为心理学。
这本书还提出了不少富有哲理的见解。作者引用了不少理论家的有名论断、企业家的经验之谈，发人深省，它又可以说是一本通俗的哲学。
这本书还提出了一些需要由经济学或技术经济学去研究的课题，如“零和原理”、“商品市场寿命周期”等， 限于篇幅，作者没有展开，但它向我们揭示：实用经济学需要理论经济学的指导，它的建立和发展需要相关的经济学的配套。
这本书的适用性还在于它的案例，不仅介绍了当代的案例，而且介绍了历史上的案例。从商代市场上的击鼓、吹箫、敲锣，到评介国外较早的“可口可乐”招牌，到评介国内第一幅电影明星打的广告，案例来源之广，取材之精，反映出作者知识面之广，用心之良苦。从国家来说，涉及美国、 日本、德国、意大利、墨西哥、印度、巴西、秘鲁、英国、新加坡、伊朗；从城市和地区来说，涉及北京、天津、上海、大连、青岛、厦门、深圳以及中国台湾地区。作者取材着眼于现实生活，让你读来顿觉妙趣横生，轻松愉快。

第一篇商业谈判
第一章谈判概述
第一节谈判概念
第二节谈判理论
第三节网络谈判探讨
小结
第二章商业谈判实务
第一节商业谈判中应注意的基本问题
第二节商业谈判准备
第三节商业谈判程序
小结
第三章商业谈判技巧
第一节谈的技巧
第二节听的技巧
第三节沟通技巧
小结
第四章商业谈判策略
第一节常见的商业谈判策略
第二节处于不同地位的对应谈判策略
小结
第二篇商品推销
第五章商品推销概述
第一节商品推销的含义与作用
第二节商品推销的分类
第三节商品推销的内容
小结
第六章推销人员培训
第一节推销人员的素质
第二节推销人员应具备的知识结构
第三节推销成功的法则
小结
第七章推销的基本方法
第一节购买心理与购买行为
第二节唤起购买者注意的主要方法
第三节激发购买者兴趣的主要方法
第四节打消购买者疑虑的主要方法
第五节促成交易的主要方法
小结
第八章商品推销的战略与策略
第一节商品推销战略
第二节商品推销策略
第三节商品推销与市场竞争
小结
第九章推销的组织与管理
第一节现代推销环境的深刻变化
第二节推销职能与推销工作的组织
第三节提高推销工作管理水平
小结
第三篇谈判与推销案例评析
第十章古典谈判案例评析
案例一从子贡经商成功看谈判语言艺术
案例二从梁启超的两则应答分析谈判中“怎样说”比“说什么”更重要
案例三从“鸿门宴”分析谈判中“听”的作用
案例四从“张松献地图”剖析谈判、人际交往中的情感因素
案例五从“完璧归赵”剖析谈判策略――兼评古希腊神话中谈判策略僵化的恶果
案例六从金庸武侠故事类比、探讨谈判和人际沟通中策略的深化――兼述现代营销组合的“4CS”
案例七从“蒋干过江”看谈判人员的选择
案例八从“空城计”看谈判中的知己知彼
案例九从“左宗棠收复新疆的谈判”看“小胜在智，大胜在德”
古典谈判案例评析小结
第十一章现代谈判案例评析
案例十从周总理与泰国总理对话看谈判、沟通中的幽默
案例十一谈判中“借”的妙用
案例十二把杠杆原理运用到商务活动之中
案例十三谈判活动中的弹性策略
案例十四谈判、人际沟通中的心理暗示策略
案例十五谈判中的刚柔并用策略
案例十六现代谈判的心理战术
案例十七现代谈判中的让步策略
案例十八现代谈判中的“换挡”策略
案例十九现代商务谈判中的坦诚策略
案例二十从“和死亡谈判”剖析现代谈判人员的素质
案例二十一国际商务谈判和政治军事谈判策略的异同
现代谈判案例评析小结
第十二章商品推销案例评析
案例二十二商品推销的点点滴滴――从系列小案例看推销小窍门
案例二十三从两则广告剖析商品推销应考虑地区文化特征
案例二十四从克林顿代言剑南春看品牌效应
案例二十五机会重要，抓住机会则更重要――剖析尤伯罗斯经营奥运会的特点-
案例二十六世界第一饮料品牌――可口可乐的起源、发展及其广告推销战略
案例二十七美、日商品推销广告的特征
案例二十八商品推销的基石――企业形象
案例二十九“海尔”在营销中的“亮剑”精神
案例三十多元国际化经营的实业家李嘉诚
案例三十一贫民出身的“经营之神”――松下幸之助
案例三十二从韩国三星的经营策略看国际化竞争
案例三十三失败是成功之母
商品推销案例及评析小结
附录
附录一国际商务礼仪与习惯
附录二国际商务谈判技巧
附录三商务人士在人际交往中的服饰礼仪