商务谈判

《商务谈判(第2版)》由钟立群和孙彦东主编，依托校企合作开发模式，以商务谈判师国家职业资格标准为依据，以培养学生岗位胜任力为目标，以谈判业务流程为主线，首创设计了六个“学、做、演、练”一体化教学项目，即谈判准备、谈判开局、谈判报价、谈判磋商、谈判成交、谈判签约。每个教学项目由项目概要、项目目标、项目任务、项目要求、项目步骤五部分构成。项目任务再具体解构为若干个递进式学习任务，而每个学习任务又分为任务解析与实施、知识要点、任务演练。各个实训任务的有机组合，构成了一个完整的项目任务。六个教学项目既互相独立，又前后贯通。这种教材开发体例结构清晰，内容严整，起承转合，环环相扣，极大地方便了教师实施项目化教学，而且有利于学生合作式学习，增强了《商务谈判(第2版)》的实用性与可操作性。“学习任务”承载着精练的理论知识，其中穿插“案例”、“智囊团”、“备忘录”等小模块，引导学生把握谈判技巧、拓展必要的知识，增强了学习的趣味性和实效性。

项目一谈判准备
学习任务1 谈判资讯准备
任务解析与实施
知识要点
1.1.1 认知商务谈判
1.1.2 谈判背景调查
1.1.3 谈判资料的整理
任务演练
学习任务2 谈判进程准备
任务解析与实施
知识要点
1.2.1 确定谈判原则
1.2.2 确立谈判目标
1.2.3 安排谈判议程
任务演练
学习任务3 谈判人员准备
任务解析与实施
知识要点
1.3.1 谈判人员素质结构分析
1.3.2 谈判人员选配
任务演练
学习任务4 谈判心理准备
任务解析与实施
知识要点
1.4.1 商务谈判心理概述
1.4.2 谈判个体心理分析
1.4.3 谈判群体心理分析
1.4.4 不同国家与地区商人的谈判风格及其应对策略
任务演练
项目总结与评估
项目二谈判开局
学习任务1 营造开局气氛
任务解析与实施
知识要点
2.1.1 分析谈判开局方式
2.1.2 把握谈判气氛的类型
2.1.3 营造良好的开局气氛的方法
任务演练
学习任务2 选择开局策略
任务解析与实施
知识要点
2.2.1 谈判开局策略的类型
2.2.2 选择开局策略时应考虑的因素
2.2.3 谈判开局的技巧
任务演练
学习任务3 完善开局礼仪
任务解析与实施
知识要点
2.3.1 个人形象礼仪
2.3.2 会见礼仪
2.3.3 座次安排礼仪
任务演练。
项目总结与评估
项目三谈判报价
学习任务1 认知报价
任务解析与实施
知识要点
3.1.1 了解报价的含义与基本原则
3.1.2 熟识报价形式
3.1.3 分析影响报价的因素
任务演练
学习任务2 实施报价
任务解析与实施
知识要点
3.2.1 选取报价方式
3.2.2 确定报价时机
3.2.3 报价中的价格解释与价格评论
任务演练
学习任务3 选择报价策略
任务解析与实施
知识要点
3.3.1 学会各种报价策略
3.3.2 观察报价后对方的反应
任务演练
项目总结与评估
项目四谈判磋商
学习任务1 厘清磋商内容
任务解析与实施
知识要点
4.1.1 认识磋商
4.1.2 把握磋商准则
任务演练
学习任务2 讨价与还价
任务解析与实施
知识要点
4.2.1 准备讨价还价
4.2.2 掌握讨价还价的原则
4.2.3 确定讨价还价的方式
4.2.4 运用讨价还价策略与技巧
任务演练
学习任务3 处理僵局与争端
任务解析与实施
知识要点
4.3.1 分析谈判僵局
4.3.2 打破僵局与争端的策略
4.3.3 运用谈判沟通技巧打破僵局
任务演练
学习任务4 谈判妥协让步
任务解析与实施
知识要点
4.4.1 把握谈判妥协让步的原则与规则
4.4.2 确定妥协让步的内容
4.4.3 运用谈判妥协让步策略
任务演练
项目总结与评估
项目五谈判成交
学习任务1 把握成交时机
任务解析与实施
知识要点
5.1.1 明确成交原则
5.1.2 洞察成交时机
5.1.3 把握成交机会
任务演练
学习任务2 促进成交
任务解析与实施
知识要点
5.2.1 掌握促进成交的方法
5.2.2 运用促进成交的策略
5.2.3 表达成交
任务演练
学习任务3 梳理与跟进成交
任务解析与实施
知识要点
5.3.1 及时梳理谈判成果
5.3.2 跟进成交，准备签约
任务演练
项目总结与评估
项目六谈判签约
学习任务1 签订商务谈判合同
任务解析与实施
知识要点
6.1.1 认知商务谈判合同
6.1.2 拟定商务谈判合同
6.1.3 商务谈判合同的履行与管理
任务演练
学习任务2 学会商务谈判签约礼仪
任务解析与实施
知识要点
6.2.1 签约现场的布置准备
6.2.2 签约人员的礼仪要求
6.2.3 商务谈判签约程序
任务演练
项目总结与评估
参考文献