现代推销技术(第3版)

钟立群、李彦琴主编的《现代推销技术(市场营销专业第3版)》共有6个项目，内容主要涉及推销准备、目标顾客寻找、推销约见和接近、推销洽谈、交易达成、推销管理等内容。每个项目在开始交代了项目实施背景，在结尾设计了项目知识小结、自我测验、思考与练习和案例阅读；16个子项目中含有项目解析、实施安排、教学方案设计、项目知识、实施指导、评价表和工作小结。
《现代推销技术(市场营销专业第3版)》理论联系实际，实用性强，涵盖相关职业技能鉴定的知识内容，既可作为高职高专院校市场营销专业和其他相关专业的教材，又可作为职业(岗位)培训教材和企业管理人员的自学参考用书。

项目1 推销准备/1
子项目1.1 推销岗位准备/2
1.1.1 推销的概念和功能/4
1.1.2 现代推销的基本原则/11
子项目1.2 职业素养准备/18
1.2.1 推销人员的职业道德/20
1.2.2 推销人员的职业素质/20
1.2.3 推销人员的职业能力/24
子项目1.3 推销礼仪准备/30
1.3.1 推销人员个人礼仪/32
1.3.2 推销人员交往礼仪/33
项目知识小结/39
自我测验/40
测验1/40
测验2/43
思考与练习/43
案例阅读/45
项目2 目标顾客寻找/46
子项目2.1 顾客需求调研/47
2.1.1 顾客选择概述/49
2.1.2 顾客的基本条件/55
子项目2.2 顾客资料整理/59
2.2.1 “卷地毯”寻找法/62
2.2.2 介绍寻找法/64
2.2.3 中心开花寻找法/66
2.2.4 广告寻找法/68
2.2.5 资料查阅寻找法/69
2.2.6 寻找顾客的其他方法/71
子项目2.3 顾客资格审查/77
2.3.1 顾客购买需求审查/79
2.3.2 顾客支付能力审查/81
2.3.3 顾客购买资格审查/85
项目知识小结/89
自我测验/89
思考与练习/90
案例阅读/91
项目3 推销约见和接近/92
子项目3.1 推销约见/93
3.1.1 推销约见的意义/95
3.1.2 约见个人顾客前的准备工作/96
3.1.3 约见法人购买者前的准备工作/97
3.1.4 约见熟人前的准备工作/98
3.1.5 约见顾客前的准备工作/99
3.1.6 推销约见的方法/103
子项目3.2 推销接近/109
3.2.1 接近顾客的目的/111
3.2.2 接近顾客的策略/112
3.2.3 接近顾客的方法/113
项目知识小结/120
自我测验/120
思考与练习/121
案例阅读/122
项目4 推销洽谈/125
子项目4.1 洽谈方案制定/126
4.1.1 推销洽谈的概念/128
4.1.2 推销洽谈的目标/128
4.1.3 推销洽谈的内容/129
4.1.4 推销洽谈原则/130
4.1.5 推销洽谈步骤/133
子项目4.2 洽谈过程实施/138
4.2.1 推销洽谈方法/140
4.2.2 推销洽谈中的倾听技巧/147
4.2.3 洽谈中的语言技巧/149
4.2.4 洽谈的策略技巧/151
子项目4.3 顾客异议处理/154
4.3.1 顾客异议的类型与成因/156
4.3.2 顾客异议处理的原则/162
4.3.3 顾客异议处理策略/163
4.3.4 顾客异议处理方法/166
项目知识小结/173
自我测验/174
思考与练习/175
案例阅读/176
项目5 交易达成/179
子项目5.1 成交洽谈/180
5.1.1 成交的含义/182
5.1.2 成交的基本策略/184
5.1.3 成交的方法/188
子项目5.2 买卖合同拟定/197
5.2.1 买卖合同的订立/199
5.2.2 买卖合同的履行和变更/204
5.2.3 成交后的跟踪/205
项目知识小结/211
思考与练习/211
案例阅读/213
项目6 推销管理/216
子项目6.1 招聘计划拟定/217
6.1.1 招聘计划的内容与编写步骤/219
6.1.2 招聘方对推销人员的素质要求/221
6.1.3 招聘和选拔过程/222
6.1.4 推销人员的招聘渠道/222
子项目6.2 培训内容设计/225
6.2.1 企业培训的流程/227
6.2.2 推销人员的培训/228
6.2.3 推销人员培训方法/229
子项目6.3 工作业绩考核/232
6.3.1 推销绩效评估的意义/234
6.3.2 推销绩效评估的内容/234
6.3.3 推销绩效评估的方法/238
6.3.4 推销人员的激励/240
项目知识小结/243
自我测验/243
思考与练习/244
案例阅读/245