SIVA范式

    “整合营销传播之父”唐·舒尔茨深具革命性的营销理论
    大数据时代全球一流公司甩开竞争对手的秘密武器
    百度总裁李彦宏推荐   北京大学新闻学院副院长陈刚推荐
    宝洁、苹果公司、大众、沃尔沃、卡地亚等世界品牌都在使用的营销理念
    何为SIVA范式？
    S-解决方案(solution)：对顾客需求的解决方法
    I-信息(information)：为顾客提供信息
    V-价值(value)：给顾客带来价值
    A-途径(access)：让顾客获取产品的渠道
    SIVA理论广泛适用于各种营销组织，无论是产品制造商，还是服务提供商；无论是使用 B2C模式的企业，还是使用 B2B模式的企业，无论是依靠中间商销售的企业，还是直接面对最终用户销售的企业，都会从中受益。

本书主要探讨，交互式社交媒体的发展，尤其是搜索引擎的发展，给营销方式带来的革命性改变。并提出了“SIVA”分析范式的新理论。
基于搜索引擎的营销方式，可以表述如下：消费者通过搜索引擎的使用留下了大量的偏好、需求、渴望信息（形成了庞大的数据基础）——企业通过分析这些数据，明确消费者的个性化特征，视觉化每一个消费者，把握每一个个体特殊的潜在消费需求——通过提供知识（回答提问）和物品，并传递到有这种特殊需求的个人，创造企业的价值。这种营销方式，不仅仅是“卖”产品，更是为客户提供经验和解决方案。
这本书分为三个部分：第一部分回顾了营销的发展历史；第二部分论述了新媒体、大数据时代，营销方式的变化，并着重提到了中国；第三部分，提出了一种新的营销分析范式“SIAV”。

第一部分
市场营销学的基础：东方和西方 / 001
第1章 大数据时代的市场营销 / 005
第2章 市场营销理论的发展演变 / 023
第二部分
交互式市场：突变、消费者和品牌 / 041
第3章 在科技和环境突变的时代变革市场营销 / 045
第4章 消费者如何在交互式市场中做出决策 / 065
第5章 交互式时代的品牌和品牌经营 / 093第三部分
SIVA：交互式时代的营销范式 / 115
第6章 SIVA简介：背景和概述 / 119
第7章 解决方案：消费者需要什么 / 133
第8章 信息：消费者需要和要求知道什么 / 153
第9章 价值：解决方案、成本、利益与实现和谐平衡 / 177
第10章 途径：消费者获得解决方案的时间、地点和方式 / 197
第11章 SIVA案例分析 / 215
第12章 组织SIVA实施 / 241
第13章 SIVA理论的未来：为市场营销和营销传播经理人开拓新天地 / 257

    这是一本关于变革的书。变革不可避免而且持续不断，它不会放缓，也不可逆转。变革的动力来自消费者、科技和市场。在当今社会，这三个因素不同于过去，将来也会发生变化。经理人无法控制变革，我们只能竭力领悟正在发生的变革，让自己的行动跟上变革的脚步。
     我们眼中的变革很复杂，因为它涉及市场营销传播的各个方面。大多数经理人都认为，自己了解这个领域，但营销正在发生变革，不仅在中国，在全球都是如此。成长性、盈利能力、消费、扩张、收缩，这些要素如同流沙一般，时刻不停地变化着、适应着。
     中国的变革已持续了几百年，而过去40年的变革尤为激烈。对此，你只要看看深圳、上海或北京的天际线就知道了。变革是明显的，它无处不在，在中国的每个角落，我们每天都能看到、听到、感觉到它。那么，营销人员和营销组织为什么到今天才开始关注变革？
     因为数据，特别是我们常说的“大数据”，也就是大型存储库中储存的数据信息，包括消费者、渠道，以及所有在今后10年甚至更久会推动企业发展的信息。如今，大数据的搜集、分析和使用已经接近改变了市场营销传播的面貌。轻触一下按钮、轻点一下应用，数据触手可及。从大数据中，营销人员可以深入了解各种各样的消费者行为，从他们的搜索活动、关注的产品，到他们的购买频率，甚至连他们购买后的行为都一清二楚。简而言之，营销人员可以从大数据中了解整个消费者决策过程中的关键信息，并利用这些信息使传播比以往更及时、更有效、更具吸引力。
     自工业革命以来，大数据的出现是营销传播领域最深刻的变革之一。与电话、电脑、互联网等优选的革命性科技一样，大数据不可逆转地改变了市场营销的时机、地点和方式。其独特之处在于，它不仅会为制造商和销售商创造价值，消费者也会从中受益。人们逐渐掌控了大数据，消费者只要在电脑上按一下按钮或者在手机上轻触一下屏幕，即可获取海量信息。
     大数据意味着变革。这是影响每个人的变革，无论是买方还是卖方，是营销人员还是消费者；也是一种持续不断、逐步发展、主动适应、善于调整而且不断创新的变革。大数据并不会因为我们的研究和了解而停下来，它是变动的、病毒式的、动态的。在商务会议中，人们用各种各样的词语来描述大数据。它无处不在，可我们却看不到它的踪影。认识、理解和使用大数据的难点就在这里。
     本书恰是为了解决这个难题而写的。我们将着力向您阐释：营销人员该如何利用大数据更好地了解消费者，了解他们的需求和期望，以及如何通过购买解决问题。同时，本书还将讨论如何使用SIVA这一全新的理论来掌控大数据。大数据使SIVA理论应运而生，赋予并提升了它的威力。从消费者的角度看市场营销
     本书以广阔的视野纵览全球的市场营销传播活动，进而聚焦于中国和中国市场。我们将回顾营销活动在全球的发展，即哪些营销实践能适应今天市场的挑战，哪些营销策略已遭到淘汰。我们将介绍一些概念和方法，探讨营销活动在不久的将来可能出现哪些新的变革，在更长远的未来将会发生哪些变化。
     本书的与众不同之处在于，它以独特的视角来探讨市场营销。大多数商业教科书都从公司的角度来对其进行探讨，而我们则是从个体消费者的角度来剖析。也就是说，本书以顾客而不是营销人员的视角来审视市场营销。
     从这个角度出发来探讨市场营销是独一无二、靠前的。市场本身不仅包括市场营销系统的组织，而且包括购买者、用户或消费者。在市场营销传播中，重要的是人，是买方。如何通过这种视角来审视市场营销，为什么要这么做？我们将在下文中逐步阐述。
     这种从消费者出发来考察市场营销传播的视角非常重要。整合营销传播理论一直是拥有影响力的市场营销传播理论之一。它与传统市场营销的区别就在于，它采用的是消费者的视角。整合营销从公司之外的消费者入手，定义他们的目标、需求和期望等，然后再回到营销组织，探讨如何解决消费者现在和将来面临的问题。 此外，本书也与过去10年来讨论中国市场的大量书籍有所不同。、尽管这些书籍都尝试采用不同的方式来探讨市场营销，但大都是从营销组织的视角来阐述的，几乎没有一本书从中国消费者的角度出发来考察市场。也就是说，它们没有揭示中国消费者行为的决定因素是什么，营销传播如何能够帮助中国消费者解决他们的具体问题、满足他们的个人需求、帮助他们妥善地解决各种各样的困难。简而言之，现有书籍没有考虑到消费者，忽视了他们的需求和期望。P5－7