医疗器械推销理论与实务

本书融合了高职院校医疗器械销售技巧研究的成果，将推销理论与医疗器械产品的实际销售情况紧密结合，医疗器械产品属于专家型产品，与其他推销品甚至是药品都有很大的不同，本书将医疗器械产品的特征、医疗器械个人/家庭消费者的消费心理与购买行为特征、经销商/代理商的购买行为特征和医院的购买行为特征等内容充分结合进推销过程中。本书阐述内容分为三大模块：第一个模块是医疗器械推销人员的职业素养；第二个模块是医疗器械推销过程及技巧；第三个模块是医疗器械推销人员的管理。
教材适合医疗器械营销及相关专业的学生使用，也可供有关人员作为参考书。

第一章推销概论1
第一节推销的含义与形式2
第二节推销的功能6
第三节推销程序概述11
【案例分析】初次与客户见面对话四例13
第二章推销要素与推销模式14
第一节推销要素15
第二节推销模式23
【案例分析】推销产品利益介绍31第三章推销沟通32
第一节推销沟通及其方式33
第二节推销人员的商务礼仪42
【案例分析】销售代表小陈与客户的电话沟通48
第四章医疗器械客户购买心理及行为与销售模式分析50
第一节个体消费者购买家用医疗器械行为分析51
第二节医疗器械批发商购买行为及销售模式分析56
第三节医院采购行为分析61
第四节医院的招标与投标管理65
【实战销售对话技巧模拟】70
第五章医疗器械顾客寻找与分析71
第一节寻找客户的基本概念72
第二节寻找医疗器械客户的方法74
第三节医疗器械产品招商工作的开展81
第四节医疗器械客户的资格审查84
【案例分析】顾客无处不在92
第六章医疗器械客户的约见与接近93
第一节医疗器械接近客户前的准备93
第二节医疗器械客户的约见99
第三节接近客户的方法103
【案例分析】接近客户的故事111
第七章医疗器械推销洽谈113
第一节推销洽谈的任务与原则113
第二节推销洽谈的内容和程序116
第三节推销洽谈的方法与策略120
第四节医疗器械产品的报价与让价策略127
【案例分析】能言善辩，阿奈特不负众望129
第八章医疗器械客户异议处理131
第一节医疗器械客户提出的异议类型及处理策略131
第二节医疗器械客户异议处理的原则与步骤137
第三节处理医疗器械客户异议的方法141
【案例分析】鱼与熊掌145
第九章医疗器械推销成交与合同的签订146
第一节推销成交的含义与时机147
第二节推销成交的方法149
第三节医疗器械购销合同的签订153
第四节医疗器械货款回收与售后服务管理157
【案例分析】克里斯·亨利的推销经历165
第十章医疗器械销售组织和团队的组建167
第一节销售组织及其基本原理168
第二节销售组织的类型171
第三节销售组织的改进与团队建设178
【案例分析】某高科技公司加强团队建设案例分析185
第十一章医疗器械销售人员的招聘与选拔188
第一节销售人员的招聘189
第二节销售人员的甄选与测试196
【案例分析】某医疗器械公司营销人员招聘面试方案（校园）200
第十二章医疗器械推销人员的激励与培训203
第一节医疗器械推销人员的激励204
第二节医疗器械推销人员的培训210
第十三章医疗器械推销人员的绩效考核218
第一节医疗器械推销人员的薪酬管理219
第二节医疗器械推销人员的绩效考核222
【案例阅读】某医疗器械公司销售人员的绩效考核方案228
参考文献231