8小时学会成功销售:写给繁忙销售人员.销售经理和企业老板的销售实战指南

《8小时学会成功销售(写给繁忙销售人员销售经理和企业老板的销售实战指南)》(作者麦克马拉)写作是建立在大量销售实践与学习经验基础之上，从实践角度出发，告诉销售人员“怎样做”才能实现成功销售。本书并非要提出某种新型销售策略，而是在既定销售策略的基础上，从实践角度给予具体指导。
第一章首先分析了企业的生命本源――赢得新业务。第二到七章接近针对个人销售技巧进行面对面的指导：倾听、提问、确认、影响客户、异议处理、销售成交。随后，针对以上核心销售技巧，第八至十章进一步进行了补充与拓展：成功销售的四种习惯、领导销售团队、罗南销售规则。
《8小时学会成功销售(写给繁忙销售人员销售经理和企业老板的销售实战指南)》适用于所有对销售感兴趣的读者。销售新手可以学习基本技巧，获得进阶提示，大幅提高自己的销售业绩；经验丰富的销售人员可以回顾和提炼自己的销售知识和技巧；销售经理和企业老板可以利用书中的指导原则、工作程序和相关工具，有效处理销售人员招聘与团队领导事务。
如果你希望提高自己的销售业绩，本书总有适合你的珍贵资源。

第一章 赢得新业务
挑战
赚取优选佣金
赢得新业务的过程
管理销售渠道
典型的销售渠道
了解你的销售数字
陌生电话销售的困难
如何获得客户约见机会――提示与话术
未来之路
第二章 倾听技巧
专业销售人员的倾听技巧
被动倾听
诱发被动倾听的因素
互动倾听
积极倾听，赢得销售
5积极倾听的方法
第三章 提问技巧
提问的艺术
3漏斗提问技巧
获取有效的销售信息
“如何”与“什么”的威力，再加一些“为什么”
迈向成功的日程表
第四章 确认技巧
C魔力――为你节省时间、资金和汗水
浪费销售人员时间的大魔头
如何在销售期间确认潜在客户
利用C魔力成功销售
如何以及何时使用C魔力
第五章 影响力技巧
明确目标
管理信誉
注意肢体语言和个人仪表
有效谈判
第六章 异议处理技巧
有效处理异议
异议处理的感受、感觉、发现技巧及其他
500多项异议处理话术
明确和深化对客户的理解
第七章 成交技巧
成交的基本销售技巧
8种不同的成交技巧 84
第八章 赢得销售的四种习惯
每一次销售拜访都要制订计划
利用拜访评估，系统改善销售效果
认识客户个性，调整销售风格
在销售过程中保持自信 102
第九章 领导销售团队
销售经理的职责
销售经理的领导技巧
销售招聘
两种基本的销售能力
管理销售渠道各阶段
销售团队的重要问题
第十章 罗南销售规则
罗南销售规则

    销售人员不敢为新业务开发承担责任的主要原因是担心失败、遭遇异议与尴尬。
     通过发展或改变以下几点，可以有效地克服这一问题：
     了解自己的产品或服务，了解自己的公司和市场。
     充分理解新业务开发的重要性。
     改进客户开发的态度。
     此外，还可以向销售人员提供销售工具，分析销售动机和销售环境，从而帮助他们开发新业务。
     销售的第一步是确定潜在客户，然后通过电话联系，安排你们之间的会面。现在，你必须采取直截了当的方法，既要小心，又要有效，以便于尽可能多地与客户进行面对面的交谈。
     你必须首先向潜在客户进行自我介绍，告诉对方你的姓名、公司名称以及打电话的原因。简单介绍之后，你必须吸引客户的注意力，告诉对方会面之后能够为他提供何种帮助。然后，向客户提出约见要求。你可以通过解释见面之后如何提供帮助，征得对方的同意。务必牢记，你惟一的目标是与对方安排约见时间，不要期望单纯通过拨打电话实现销售。以下是一些参考实例：
     “早上好。戴维-克拉克在吗？”
     (不要用先生、小姐之类的称呼。)
     “戴维，你能不能腾出一点儿时间，我想和你讲几句话？”
     “可以。”
     “戴维，我的名字是……我在……公司工作。”
     “我们为你公司提供一系列服务，帮助你们提高销售水平。你能不能花10分钟和我见面谈一谈，了解我们能为你做什么？如果lO分钟后我们还不能达成共识，可以马上结束谈话。”
     “戴维，星期二上午10点或星期四下午2点，你看哪个时间最方便？只要lO分钟讨论如何改善你公司的销售状况，怎么样？”
     如果你是一名区域销售人员，那么你可以告诉潜在客户，你在某一天到该地区工作，而且还会定期拜访那里。这样，如果客户这次无法与你见面，你可以再给他打电话，约定另外的面谈时间。这种方法仅限于区域销售人员使用，而且需要较高的沟通技巧。
     当然，潜在客户会有反对意见，我们的责任就是在异议出现时解决它。
     潜在客户提出的只是一些基本的反对意见，所以你接近可以事先预测，制定应对预案。同样，准备仍然是关键。
     请注意，在下面的实例中，每一个都要以二选一的方式结束交谈。你应该这样问： “我什么时候可以与你见面？”而不要说，“你愿意和我见面吗？”总之，永远要从约见的角度提问。
     “是关于什么的谈话？”
     这就是为什么我给你打电话的原因，戴维。我们可以安排一个见面的时问，当面演示比电话解释效果要好得多。那么，星期-x点或者星期二Y点，哪个时间你最方便？
     “给我发一份详细资料吧！”
     当然，我可以给你发一份详细资料，保罗。但是，资料必须是定制的，需要根据你公司的具体情况编制。这就是我希望与你首先面谈的原因。
     那么，星期-x点或者星期二Y点，哪个时间你最方便？
     “我太忙了！”
     保罗，我知道你很忙。所以，我才先给你打电话约定面谈时间，而不是直接上门与你见面。那么，星期一x点或者星期二Y点，哪个时间你最方便？
     “我没有兴趣。”
     戴维，你不感兴趣，我非常理解，那是因为你不了解我们的服务。如果我有幸与你面谈l吩钟，那么你会有更客观的评价。星期-x点或者星期二Y点，哪个时间你最方便？
     “你是在推销吗？”
     戴维，我们提供的是服务。我们首先需要解决的问题是，我们的服务是否对你公司有利。我们可以一起为你快速判断。如果交谈10分钟后我们仍然没有取得一致意见，可以马上结束会面，以免浪费双方的宝贵时间。那么，星期四下午x点或者星期五下午Y点，哪个时间你最方便？
     “需要多少投入？” 戴维，和我谈话不需要任何投入。我们需要解决的第一个问题是，我能否为你提供帮助。那么，星期一x点或者星期二Y点，哪个时间你最方便？
     一旦你与潜在客户商定了约见时间，便迈出了重要的第一步。接下来，你就可以利用自己的销售技巧，针对客户启动销售过程。
     本书接下来的部分将分析这些销售技巧、四种成功销售习惯和销售团队的科学领导与管理。本书最后还总结了一些销售规则，指导你更加有效地销售。P13-16