销售管理实务

《普通高等教育“十二五”规划教材（高职高专教育）：销售管理实务（第2版）》以销售经理的岗位职责（绩效管理、团队管理、客户管理）为编写脉络，按销售经理的工作任务设计教学任务，共设17个教学任务，全面概述了销售经理的管理工作。为了方便教学，在每个教学任务中设计了任务描述、任务分析、任务学习、任务实施、任务总结、任务拓展、任务练习7个模块。为了方便学生学习、拓展学生的视野，在每个教学任务中，插入了拓展阅读、实例等喜闻乐见的内容。校企合作、工学对接、体例新颖是《普通高等教育“十二五”规划教材（高职高专教育）：销售管理实务（第2版）》的特色。 《普通高等教育“十二五”规划教材（高职高专教育）：销售管理实务（第2版）》可作为高等职业院校市场营销专业的教学用书，也可作为企业销售管理人员的培训用书。

    张启杰，副教授，唐山职业技术学院管理系教师，教研室主任，市场营销专业带头人。1987年毕业于黑龙江商学院商业经济专业，经济学学士、教育学硕士。主要从事高职高专市场营销、广告原理与实务、销售管理等课程的教学工作，同时承担营销师、不错营销师的培训工作及劳动局、民政局、商务局等单位组织的各项企业人员培训工作，讲授营销技能、服务技能课程。在国家核心期刊公开发表论文多篇，主编出版高职高专市场营销及经济管理类教材五部，其中电子工业出版社出版的《销售管理》为教育部普通高等教育“十一五”规划教材。

前言
第一版前言
任务1 做一名合格的销售经理
1.1 认识销售
1.2 销售人员的职业道路
1.3 专业销售
1.4 认识销售管理
1.5 销售管理的职能
1.6 销售管理技能
1.7 学会经理人思维
1.8 定位销售经理的角色
1.9 成功销售经理的品格

任务2 制订销售计划
2.1 销售管理的基石
2.2 制订销售计划的标准
2.3 制订销售计划的SMART原则
2.4 确定销售目标
2.5 制订销售计划的程序
2.6 编制销售计划
2.7 编制销售计划应注意的问题

任务3 分配销售定额
3.1 认识销售定额
3.2 销售定额标准
3.3 销售定额的内容
3.4 分配销售定额的方法
3.5 分配销售定额的工作程序
3.6 分配销售定额应注意的问题

任务4 发货、送货与收款
4.1 处理订单
4.2 发货
4.3 送货
4.4 退货
4.5 收款
4.6 严控窜货

任务5 分析销售状况
5.1 认识销售分析
5.2 销售分析的价值
5.3 销售分析流程
5.4 销售分析的内容
5.5 销售分析模型

任务6 控制销售成本
6.1 认识销售成本
6.2 分析销售成本
6.3 销售成本控制标准
6.4 销售成本分析流程
6.5 控制销售成本的方法
6.6 控制销售人员费用的方法

任务7 构建销售团队
7.1 认识销售团队
7.2 构建销售团队应考虑的因素
7.3 构建销售团队应遵循的原则
7.4 构建销售团队的工作程序
7.5 选择销售团队的类型
7.6 确定销售团队的规模

任务8 招聘销售人员
8.1 招聘销售人员的途径
8.2 招聘销售人员的原则
8.3 招聘销售人员的标准
8.4 招聘工作流程

任务9 培训销售人员
9.1 认识销售培训
9.2 把握销售培训的原则
9.3 掌握销售培训的流程

任务10 设计销售薪酬
10.1 认识销售人员薪酬
10.2 设计销售人员薪酬的原则
10.3 设计销售人员薪酬应考虑的因素
10.4 设计销售人员薪酬的程序
10.5 设计销售人员薪酬应避免的问题

任务11 激励销售人员
11.1 了解销售人员的期望
……
任务12 考核销售人员绩效
任务13 有效管理客户关系
任务14 加强客户服务
任务15 妥善处理客户投诉
任务16 提高客户满意度
任务17 培养客户忠诚度
参考文献

    7.制胜的谋略
    销售是一个体力活动，更是一个智力活动。销售经理的智谋，将在很大程度上决定其销售的成败。尤其是在目前产品日益同质化、市场有限、竞争激烈的情况下，销售经理不但要能够守正，更要有能力出奇。
    谋略，说白了就是一种思维方式、一种处理问题和解决问题的方法。对于销售经理来说，智慧是不分等级的，它没有好与坏、高明与不高明的区别，只有好用与不好用、适用与不适用的问题。当年谢圣明带着“红桃K”一帮人，在农村的猪圈、厕所上大刷广告时，遭到了很多人的嘲笑。但是，如今在猪圈上刷广告的谢圣明已经成为了亿万富翁，而当年那些讪笑他的人，当年怎样贫穷，如今依然怎样贫穷。归结起来，销售经理的智慧就是不拘一格，出奇制胜。
    8.超人的胆量
    什么样的人很适合做销售？答案是赌徒。道理很简单，销售本身就是一项冒险活动。赌徒很有胆量，敢下注，想赢也敢输，所以，他们很适合做销售。研究发现，赌徒的心理承受能力远远强过普通人，而销售正是很需要强大心理承受能力的一项活动。
    有一个故事。一个人问一个哲学家，什么叫冒险？什么叫冒进？哲学家说，例如，有一个山洞，山洞里有一桶金子，有人进去把金子拿了出来。假如那山洞是一个狗洞，他这就是冒险；假如那山洞是一个狼洞，他这就是冒进。这个人表示懂了。哲学家又说，假如在那山洞里的只是一捆劈柴，那么，即使那是一个狗洞，他也是冒进。
    这个故事的意思是说，冒险是这样一种行为，即经过努力，有可能得到，而且那东西值得去得到。否则，就只是冒进，死了都不值得。销售经理一定要分清冒险与冒进的关系，也要区分清楚什么是勇敢，什么是无知。无知的冒进只会使事情变得更糟，这样的行为将变得毫无意义，并且惹人耻笑。销售需要胆量、需要冒险，冒险精神是销售精神的一个重要组成部分。
    ……