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内容简介

《销售管理――技能与实务》由任广新主编，本书为了满足工商管理专业、市场营销专业等财经管理类专业学生和教师的需求，吸收了靠前外销售管理的新理念、新知识、新技能，并用于指导实训与实践，突出实用性。全共分两部分：靠前部分为销售基本技能篇，第二部分为销售管理实务篇。在明确销售与销售管理的基本含义前提下，为学习者提供“客户开发技能、谈判技能、促成技能”基本实用技能，同时提供“销售计划管理、人员管理、区域管理、渠道管理、客户管理、终端管理、网络销售管理和销售诊断与控制”的基本理论与实务，共计十二章。
本书注重对受教育者在销售基本技能、销售管理思维培养、销售管理技能与实务方面的训练和管理素质的提升。书中结合案例分析、视野与思考、思考与练习等内容，透彻总结了近期新的、综合的销售管理的方式和方法，从导入案例开始，到案例分析和思考与练习结束，理论与实践相结合，通俗易懂，深入浅出。
《销售管理――技能与实务》可以作为应用型人才培养的教科书或辅助教材，同时也用于为企业销售管理培训。

第一章销售管理概述
第一节销售与销售管理
第二节什么是销售管理
第三节销售部门在企业中的地位
第四节销售经理岗位职责
第五节如何做一名优秀的销售经理
第六节销售管理学的发展历程
第一部分销售基本技能篇
第二章客户开发技能
第一节客户开发概述
第二节如何寻找和开发客户
第三节寻找和开发客户的技巧
第三章销售谈判技能
第一节销售谈判概述
第二节销售谈判的准备
第三节销售谈判的流程
第四节销售谈判的技巧
第四章销售促成技能
第一节销售成交概述
第二节销售异议处理
第三节促成交易技巧
第二部分销售管理实务篇
第五章销售计划管理
第一节销售计划概述
第二节销售预测
第三节销售目标与配额
第四节销售预算管理
第六章销售区域管理
第一节销售区域概述
第二节销售区域设计
第三节销售区域开发
第四节销售区域管理
第七章销售人员管理
第一节销售人员规模设计
第二节销售人员招募与选拔
第三节销售人员的培训
第四节销售人员的激励
第五节销售人员的业鲼考评
第六节销售人员的薪酬制度
第八章销售渠道管理
第一节企业渠道管理人员的岗位和职责
第二节如何建立销售渠道
第三节渠道中间商种类介绍
第四节销售合同
第五节如何进行渠道管理
第九章客户管理
第一节客户管理概述
第二节客户关系管理
第三节客户信用管理
第四节客户投诉管理
第五节客户服务管理
第十章销售终端管理
第一节货品陈列
第二节订货、发货与退货管理
第三节终端管理
第十一章网络销售管理
第一节什么是网络销售
第二节网络销售的基本流程
第三节网络销售的主要方法
第四节网络销售人员管理
第五节网络销售风险管理
第十二章销售诊断与控制
第一节销售诊断与控制概述
第二节销售诊断工作步骤与内容
第三节销售分析与评价
第四节销售目标控制
参考文献

销售管理

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