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顾问式销售101问
字数: 274000.0
装帧: 平装
出版社: 龙门书局
作者: 赵伟
出版日期: 2013-03-01
商品条码: 9787508839981
版次: 1
开本: 20开
页数: 274
出版年份: 2013
定价:
¥49
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《新世纪书局·中国服装设计师协会培训中心视觉营销实战培训系列丛书:顾问式销售101问·服饰搭配与推荐技巧》是一本简单、实用,为广大女性朋友提供许多过去每天穿衣时想都没想过的、但对塑造自身形象至关重要的穿衣法则!
书中集合了101个终端销售人员及消费者最常遇到的问题,涉及色彩、风格、搭配、礼仪、心理等多个方面,为从事服装终端销售人员提供最睿智的分析、最生动的讲解、有效的手段和可供应用的方法和技巧。同时让消费者穿衣并不只是“遮丑”、穿得美,更重要的是整体的平衡感与协调感,这样才能穿出独特的个人风格。
《新世纪书局·中国服装设计师协会培训中心视觉营销实战培训系列丛书:顾问式销售101问·服饰搭配与推荐技巧》既适合作为终端销售人员的培训教材,塑造个人形象的穿衣法则,也适合作为服装相关专业学生的参考用书。
内容简介
本书的创作源于个人从业多年的实战经验,尤其是近年来的咨询和培训实践。书中精选了101个终端销售人员最常遇到的问题,既有理论的分析,又有实践的感悟,还有方法和技巧的归纳,涉及了色彩、搭配、礼仪、心理等多个方面,并给出了简要的解答和实用的策略和技巧。全书图文并茂,深入浅出,针对性强,读者可以轻松上手并快速取得较好效果。
本书既可作为服饰导购人员的培训教材,也适用于服装等相关专业学生参考使用,同时也能为广大服装爱好者的个人搭配提供方法、美化自我。
作者简介
赵伟 中国服装设计师协会理事、培训中心高级讲师
著有《服饰推荐与搭配技巧》、《奢侈品管理与服务》等书。
目录
第1章 顾问式销售概述/2
第一节 顾问式销售的本质/3
1. 什么是顾问式销售?/3
2. 顾问式销售的价值何在? /5
第二节 顾客需求分析/7
3. 为什么要进行顾客需求分析? /7
4. 顾客偏好分析从什么地方开始? /9
第2章 人是时装的主角/10
第一节 顾客脸型分析/11
5. 影响顾客脸型的因素有哪些? /11
6. 怎样鉴别顾客脸型? /12
7. 如何了解顾客体型? /13
8. 怎样区分顾客体型? /14
9. 为什么要了解人的量感? /15
10. 人的整体体型可分为几种? /16
第二节 人体色分析/18
11. 如何认识人体色? /18
12. 人体色彩的基本特征有哪些? /19
第3章 比时装更炫目的是色彩/22
第一节 千颜万色靠整理/23
13. 什么是三原色和色相环? /23
14. 色彩分类及冷、暖如何划分? /24
15. 什么是色彩三属性? /25
第二节 色彩搭配秘籍/26
16. 常见服装色彩的心理效果、场合
用色及搭配原则是什么? /26
17. 怎样运用人体色与服饰色的对应
关系? /30
18. 色彩搭配的原则有哪些? /35
19. 多件服装搭配的原则是什么? /37
20. 如何运用色彩的视觉感受? /39
21. 为什么要掌握服饰色彩的搭配
规律? /41
第4章 销售顾问的增值器/42
第一节 塑造打动顾客的第一印象/43
22. 专业的仪表形象能为终端销售
人员带来什么? /43
23. 如何打造吸引顾客的专业妆容? /45
24. 待客中的仪态标准是什么? /46
第二节 “说”的方式/47
25. 如何用规范的服务用语吸引顾客? /47
26. 销售中电话礼仪的重要性如何
体现? /48
第三节 肢体语言/50
27. 怎样用积极热情的态度感染顾客? /50
28. 接待顾客时应如何使用手势? /51
29. 接待顾客时应如何递接物品? /52
30. 终端销售人员工作中的举止禁忌有
哪些? /53
第5章 解读顾客的秘密/54
第一节 顾客消费需求特点/55
31. 不同性别顾客的消费特点及接待方法
是什么? /55
32. 不同年龄顾客的消费特点和接待方法
是什么? /56
第二节 顾客类型分析/57
33. 如何掌握不同类型顾客的心理特点及
接待方式? /57
第三节 如何了解顾客需求/59
34. 怎样选择很好时机接近顾客? /59
35. 接近顾客时如何了解顾客需求? /60
36. 我该怎样消除与顾客的陌生感? /61
第四节 语言的艺术/62
37. 如何用赞美触动顾客? /62
38. 如何用问话技巧引导顾客? /63
39. 与顾客交流时如何聆听? /64
第五节 成为服装商品专家/65
40. 如何让顾客认可专业的搭配? /65
41. 推荐时如何成为时尚潮流专家? /66
42. 推荐时如何成为实用服装解析
专家? /67
43. 为什么要了解服装风格、细节
设计及特殊之处? /68
44. 了解竞争品牌的目的何在? /69
45. 为什么要把握服装合体度? /70
46. 在销售中如何提升“附加价值”? /72
第六节 卖点挖掘/74
47. 怎样做服装动态演示? /74
48. 为什么要帮助顾客试穿? /75
49. 如何进行连带销售? /76
第七节 如何处理异议/78
50. 怎样处理顾客的拒绝? /78
51. 如何处理价格异议? /80
第八节 销售细节/81
52. 建议购买的方法有哪些? /81
53. 为什么要掌握价格与类型的
优劣势? /82
54. 如何用次佳款、色代替很好
货品? /83
55. 成交时的细节表现有哪些? /84
56. 售后流程有哪些? /85
第6章 材质创造时装之美/86
第一节 面料分类及特点/87
57. 天然纤维面料的分类及特点是
什么? /87
58. 化学纤维面料的分类及特点是
什么? /90
第二节 面料洗涤保养知识/92
59. 材质,传达服装最本质的美/92
60. 如何向顾客介绍化学纤维面料的
洗涤保养常识? /93
61. 服装面料、材质对搭配的影响
如何? /95
第7章 激活销售的推荐技巧/96
第一节 专业分析能力/97
62. 推荐时如何刺激、引导顾客的
购买欲望? /97
63. 如何掌握产品介绍的技巧? /98
64. 什么是推荐的“一二三多”法则? /99
第二节 专业推荐技巧/100
65. 推荐时如何回答顾客的问题? /100
66. 如何在推荐时鼓励顾客试穿? /101
第8章 和谐而富于变化的搭配与
推荐/102
第一节 风格之于时装/103
67. 什么是时装风格? /103
68. 决定服装量感的因素有哪些? /104
69. 脸型与领型之间的关系如何? /105
70. 怎样找到人体风格与服饰风格
所对应的服饰? /107
第二节 风格推荐与搭配/109
71. 如何掌握民族风格服饰的推荐与
搭配? /109
72. 如何掌握中性风格服饰的推荐与
搭配? /111
73. 如何掌握淑女风格服饰的推荐与
搭配? /113
74. 如何掌握前卫风格服饰的推荐与
搭配? /115
75. 如何掌握自然风格服饰的推荐与
搭配? /117
第三节 场合推荐与搭配/119
76. 严肃职场推荐与搭配应注意
什么? /119
77. 时尚职场推荐与搭配应注意
什么? /121
78. 社交场合推荐与搭配应注意
什么? /122
79. 休闲场合推荐与搭配应注意
什么? /124
第四节 实现服饰搭配平衡/126
80. 服饰搭配中如何修饰颈部
线条?/126
81. 修饰肩型的服饰搭配方式有
哪些?/127
82. 怎样为手臂粗与细的人搭配
服饰?/128
83. 胸部平坦与胸部丰满的人如何
搭配服饰?/130
84. 平衡腰部线条的搭配方式有
哪些?/132
85. 服饰搭配中如何修饰臀型?/134
86. 高挑与小巧的人搭配衣饰时
应注意什么?/136
87. 丰满与骨感的人搭配服饰时应
注意什么?/139
第五节 图案修饰平衡法/141
88. 条纹修饰法的特点如何掌握?/141
89. 图案修饰法的特点如何掌握?/143
90. 色彩修饰法的特点如何掌握?/145
第9章 如何让顾客成为衣装
达人/146
第一节 服装搭配技巧/147
91. 推荐顾客必买的10件单品是什么?/147
92. 如何掌握推荐服装时的叠搭
技巧? /148
93. 最适合铅笔裤或锥裤的上衣有
哪些? /150
第二节 配饰搭配技巧/151
94. 不同的脸型适合佩戴哪种
太阳镜? /151
95. 让顾客变时尚、变酷的搭配
单品有哪些? /153
96. 如何利用饰品画龙点睛? /154
97. 饰品可以掩饰缺点吗? /156
98. 搭配时如何让腰带看起来更
时尚? /158
99. 如何推荐让双腿更显修长的
丝袜? /160
100. 为什么推荐包包要与顾客身高及
服装相匹配? /163
101. 如何掌握鞋子的推荐技巧? /165
后序/166
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