九型人格与卓越销售力

    《企业成长力书架：九型人格与很好销售力》依据“九型人格”理论，将销售人员遇到的顾客分为九种不同的类型，通过探讨每种类型顾客各自的优势和弱势，分析他们在购买商品与谈判中的“心理弱点”。很终，教会销售人员如何牢牢抓住顾客的心理弱点、掌握他们的思维方式、学会与他们的对话技巧，以此提高销售技能，卖出更多的产品。

第一章 开启神秘九角星，解开销售读心密码
三招简易测试：你是金牌销售的不二人选吗
谈判读心基础：九型人格的三大分区
神秘九角星：揭开不同客户的性格密码
九型人格与商务谈判有何渊源
案例分享为什么松下谈判失利

第二章 1号完美型客户：他看到的世界总是不完美
如何辨识完美型客户
与完美型客户的沟通方式
与完美型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享是什么让导购员的谈判出现了根本性转机
经典话术“解决”完美型客户话术示例

第三章 2号助人型客户：助人者天自助，他总能带来温暖
如何辨识助人型客户
与助人型客户的沟通方式
与助人型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享雷蒙·A施莱辛斯基在谈判桌上如何让客户
成全了自己
经典话术“解决”助人型客户话术示例

第四章 3号成就型客户：说什么也不想输的人
如何辨识成就型客户
与成就型客户的沟通方式
与成就型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享为何Juliet能讨客户欢心赢得谈判
经典话术“解决”成就型客户话术示例

第五章 4号自我型客户：买与不买全看心情
如何辨识自我型客户
与自我型客户的沟通方式
与自我型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享乔·吉拉德怎么让客户保持良好成交心态
经典话术“解决”自我型客户话术示例

第六章 5号理智型客户：我是“专家”听我的
如何辨识理智型客户
与理智型客户的沟通方式
与理智型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享是什么让原一平在谈判中战胜了理智的对手
经典话术“解决”理智型客户话术示例

第七章 6号疑惑型客户：总是感觉谈判桌上十面埋伏
如何辨识疑惑型客户
与疑惑型客户的沟通方式
与疑惑型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享汤姆·霍普金斯如何巧妙解决了谈判中的疑惑
经典话术“解决”疑惑型客户话术示例

第八章 7号活跃型客户：喜欢销售的美丽新世界
如何辨识活跃型客户
与活跃型客户的沟通方式
与活跃型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享销售冠军如何在谈判过程中打动活跃的客户
经典话术“解决”活跃型客户话术示例

第九章 8号领袖型客户：做销售就是为锄强扶弱的
如何辨识领袖型客户
与领袖型客户的沟通方式
与领袖型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享是什么让日本代表在谈判中战胜了权威
经典话术“解决”领袖型客户话术示例

第十章 9号和平型客户：成交自在天意，问题总会解决
如何辨识和平型客户
与和平型客户的沟通方式
与和平型客户的沟通忌讳
谈判宝鉴
案例分享戴尔·卡耐基是如何在谈判最后反败为胜的
经典话术“解决”和平型客户话术示例
附录九型人格理论与销售工作相关图谱 

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    谈判读心基础：九型人格的三大分区
    三大分区的奥秘
    为什么人类会成为现阶段地球的主宰？为什么人类会形成这样多姿多彩的个人人格世界？其实，这些问题的答案都同九型人格的分区有着密不可分的关系。
    让我们暂时放下手中的任务，把目光投射到人类从浩瀚历史时空中走来的路径。我们都知道，人类虽然贵为地球之主，但实际上同周围的大自然、乃至无数动物并没有根本的区别，归根结底，人类依然是动物，只不过是经过长期的进化发展，求得了高等智慧的动物。这种动物的本性，或多或少会体现在我们每个人的身上。
    “望梅止渴”的故事无人不知，当听到曹操说出的“前面有梅林”的谎言时，几乎所有人都口舌生津，减少了口渴的痛苦。无疑，这种条件反射并非来自人类的情感或智慧，只能由人的动物本能所主宰。专享的差别是，曹操的谎言对于某些人来说影响较小，而对于另一些人影响较大。
    千万年的发展下来，我们身上的动物本能并没有多少改变。看见梅子，我们同样会分泌唾液；空腹工作，我们依旧会饥肠辘辘；遇见危险，我们一样会呼吸急促……大自然所赋予的本能智慧，帮助我们在世界中获得生存和发展的机会，帮助人类在历目前走得更远。
    但更重要的是，除了本能智慧之外，人类也有着能够用以克服动物本性，取得更高成就的武器。否则，人类也无从超越那些平凡的动物，成为整个世界目前的主宰了。
    这种武器，来源于原始人向野兽所扔出的靠前个石块，来源于人类靠前次把轮子装上小车，来源于人类射出的靠前根箭镞，也来源于蒸汽机的发明、电的使用……我们将这种武器称为思考智慧。
    从人类获得思考智慧的靠前刻开始，世界开始按照人类的意图进行着改变。从一个人学会了思考智慧开始，他将离开襁褓，走进校园，获取知识，并很终踏入社会，为自身、家庭和社会奉献出价值。因此，运用思考智慧是社会前进的阶梯，也是每个人走向成功必经的阶段。而区别仅仅在于，有的人更依赖于思考智慧，有的人则运用得相对较少。
    那么，人类是否还具备第三种智慧呢？答案是肯定的，那就是情感智慧。
    世界上少见没有情感的个人，情感是人和人之间维系关系的纽带，也是个体生活在社会中获取存在感和前进方向的动力。同时，情感智慧还能带来更多的工作灵感，带来更多的毅力和信心……
    相信许多人都对下面的情感体验记忆犹新：父母给自己过生日的快乐，高考成功后的欣喜，初恋时的甜蜜，工作收入提高的愉悦，踏入婚姻殿堂的忙碌充实和幸福，养育孩子的辛苦和满足……当然，别忘了我们还有另外的情感体验：被批评后的无奈，失败后的失落，被误解的委屈，受排挤后的气愤……这些情感体验无时无刻不围绕在我们的周围，很终，我们中的不少人学会了驾驭情感，并利用这种驾驭力，建立自己的智慧模型。
    毫无疑问，本能智慧、思考智慧和情感智慧，成为了人类所共同具备的三大智慧。仰仗这三大智慧，我们将能够为九型人格进行基础的分类：本能智慧型人格、思考智慧型人格和情感智慧型人格。无论在怎样的人群里，总能发现分属于不同区间的人格，如果掌握了像我这样一眼就能够为对方“分区”的能力，那么，接下来的谈判工作也将水到渠成。
    无论科技发展到怎样高超的程度，无论时代向前迈进到如何发达的社会，在可预见的未来，商务谈判的对手只能是活生生的人。想取得销售谈判中持续和可复制的胜利，那么，除了对自己的了解之外，销售者更需要去了解自己的对手。
    作为一名销售人员，你的对手看起来似乎很复杂：他们有的是端坐在不错皮椅上的公司老总，也有的是冷若冰霜的基层小人物，还有的甚至是你从来没想过要接触的人物……然而，在这看似复杂的客户组成背后，真相其实并不可怕，心理学家们早就将他们分成了三大区间，而你所要做的，是和我共同去探寻其中的奥秘。
    这样辨识三大区间
    怎样学会一眼分析出三大区间的人格，其实这并不困难。
    本能智慧区间：这个区间里的人格力量集中在腹部，他们往往很相信丹田是人力量的源泉，当然他们可能自己并没有察觉。从表现上来看，这个区间的人比较相信自己靠前时刻能想到的东西，也就意味着直觉往往会左右他们的思考方向。比如，身体上的感受，对环境的感受以及各种各样的欲望。
    思考智慧区间：这种人相信自己的力量集中在大脑，他们喜欢把所有的事情都放到自己所相信的逻辑体系中去理顺，从这一点来看，他们比较理智。而实际上，这个区间的人喜欢思考，无论是分析未来，还是分析当下，都是他们注意力集中的方向。当然，思考智慧区间的人并非没有本能和情感，只是当他们认真想问题的时候，本能和情感都会被他们忽视甚至舍弃，对于这个区间的人来说，如果没有能说服他们的逻辑，那么靠本能和情感恐怕都无从让他们对事物加以接受。
    情感智慧区间：浪漫主义者、理想主义者往往都出现在这个区间，他们相信心是力量的源泉，而内心的感觉怎么样，将影响到他们对很多事物的看法，也会决定他们下一步做出怎样的选择。一般来说，这个区间的人关注的是自己怎样看别人，以及别人怎样看自己，他们如果喜欢上什么人或者什么事物，那一定是因为同他们内心存在密切的沟通和交流，而并不一定是带来实际的满足和价值。
    ……