传统企业电商之道

    《传统企业电商之道》是作者二十多年传统营销经验和多年电商实践经验的总结，旨在为传统企业展现一条清晰的电商发展思路，扫清发展道路上的障碍。全书从传统企业启动电子商务应从战略规划开始讲起，以实战的角度，阐述如何定位，如何建立电商管理体系，如何做营销管理和分销等一系列内容。相信本书能成为传统企业开展电商业务的行动指南。
    《传统企业电商之道》适合做电子商务的传统企业家、电商创业者以及电子商务公司的中高层领导参考阅读。

    苏静（suphia），资深营销专家、职业培训师、国际品牌管理机构授权品牌管理师。
    从事服装行业营销及品牌管理二十多年，先后在多家有名的服装企业担任总经理、总经理助理、副总经理、营销总监、品牌总监、直营总监等职务。2006年入选“中国拥有影响力营销人100强”。苏老师跟随中国服装行业一同成长，23年行业经验的积累，在服装品牌的全面运作管理、营销通路的建设，商品管理体系及品牌管理等方面具有丰富的实战经验并运作了多个成功的案例。擅长服装品牌战略的制订、商品运营管理体系的建设与完善、零售终端管理及零售支持体系的培训。多年积累的实战经验，了“以商品管理为核心的快速赢利模式”。
    曾服务的企业：
    劲霸男装、九牧王、斯舒郎、威兰西女裤、厦门信达、HI-TEC、贵人鸟、浪漫宣言、万杰隆、琪乐、百威、惠特鞋业、正大集团等企业。
    成功案例：
    英国HI-TEC品牌进入中国市场定位。
    九牧王“西裤专家”的品牌定位及管理。
    劲霸男装的品牌管理与建设。
    正大摇摆鞋的定位。

    翟旭君，毕业于清华大学，曾就职于中国石油天然气股份有限公司，2007年创立北京禾唐科技有限公司，专注于电子商务管理软件的研究与开发，公司核心产品禾唐电子商务ERP软件已服务于众多电商企业，并赢得良好口碑。

第1章 电子商务给传统企业带来的机遇 /1
第一节 中国电子商务发展历程 /2
第二节 蜂拥而至的淘金客 /4
第三节 传统企业应用电子商务将会是大势所趋 /8
第四节 我国电子商务市场规模 /12
第五节 给中小企业一个做强者的机会 /18
第2章 传统企业电子商务的定位 /29
第一节 传统企业触网困境 /30
第二节 B2C模式是传统企业电子商务的很好模式 /34
第三节 传统企业发展电子商务品牌在互联网上的全新定位 /39
第四节 传统企业精准定位电子商务的商业模式及运营模式 /46
第3章 传统企业触网的战略规划 /57
第一节 制订传统企业触网的战略规划需考虑的问题 /58
第二节 互联网上品牌管理体系的建设 /71
第三节 营销管理体系的规划与建立 /73
第四节 商品管理体系的规划与建立 /85
第4章 传统企业电子商务营销策略 /97
第一节 制订科学的电子商务营销策略 /98
第二节 优质的网络分销与渠道建设策略 /107
第三节 线上和线下渠道的和谐之道 /114
第四节 电子商务不可轻视的数据化管理 /118
第5章 传统企业入网方法指南 /131
第一节 不同类别传统企业触网分析 /132
第二节 安全的入场策略 /137
第三节 企业开设网店的6个步骤 /140
第四节 代运营，传统企业触网快艇 /145
第五节 慧眼识代运营 /148
附录A XX电子商务有限公司管理手册/155

    第四节 我国电子商务市场规模
         2011年7月6日，中国电子商务协会数字服务中心在北京发布了《2011年中国电子商务行业研究报告》，报告显示，网购已成为网络消费最重要的增长驱动力。2010年上半年，我国网络消费总量达4734亿元，2010年全年增幅为48.8%，中国网民网络消费总量首次突破10000亿元人民币，人均月度网络消费额达206元。到2011年，我国网络购物市场交易规模将达到7634.1亿元，网络购物支出将突破网络消费总额的一半（55.8%）。（以上数据来自中国电子商务协会《2011年中国电子商务行业研究报告》。）
         与此同时，中国网络购物市场用户规模也将进一步扩大。2010年中国网络购物用户规模达到1.48亿，占中国互联网网民的36.0%；2011年这一数字可达到1.87亿人，增长率为26.4%，2010年网购客户在网上购买过一次的总数达到1.48亿，同比增长35.8%，占网民比重的6.0%。
         中国网络购物用户规模的增长主要受益于两方面因素：一是中国网民规模的增长。CNNIC公布的数据显示，2010年6月，中国网民规模达4.2亿人，预计2010年底中国网民规模将达到4.8亿人，较2009年年底的3.84亿增长25.0%。二是网络购物环境的改善。2010年7月网店实名制正式施行，淘宝网等平台式购物网站力推诚信保障体系，降低了消费者转向网购的心理门槛，推动网络购物应用在网民中的渗透。
         同时，网络购物的使用与网民网络使用年限密切相关，网龄越长的网民使用网络购物的可能性越大。目前我国网民应用已经开始从基础、娱乐性应用向多元、商务性应用转化。可以预见的是，随着普及率的提升和网龄的增加，网络购物的使用率和交易金额必然会有更大的发展空间。
         电子商务经历了12年的变迁，使得市场不断细分：从综合型商城（淘宝为代表）到百货商店（京东商城、一号店）再到垂直领域（红孩子、七彩谷）接着进入轻品牌店（凡客），用户的选择越来越趋于个性化，中国的电子商务已进入了一个所有渠道竞争、不断完善、高速成长的纵深型发展阶段，不再是一家独大的局面。
         网购规模的持续高速增长得益于传统品牌企业的大规模“触网”。它们在以天猫（淘宝商城）为代表的电子商务平台上纷纷开设旗舰店，同时在京东商城、唯品会、凡客V+等一批B2C平台上开展所有渠道营销，让中国的网购消费者享受到更好的服务、购买到更多的品牌产品。
         2009年上半年，传统企业的电子商务发展迅猛，联想、宝洁、优衣库、戴尔、李宁等传统品牌的直营店单店在淘宝网的月销售额超过100万元。而日本首富柳井正创办的服装品牌优衣库于2009年4月16日正式进驻天猫，开张当天就达成了近3000笔交易，实现30多万元的交易额。
         2010年中国1.5亿参与网购的人群中，七成消费者购买了鞋服；在网络销售总额中，鞋服产品的销售额占据1/4；目前，电子商务融资并购案中，与鞋服领域相关的企业占据一半；在淘宝网成交额“TOP10排行榜”上，前两名是男女服装。
         2011年家电行业遭遇寒冬，但小家电在电商的发展中却异常迅速，九阳在天猫的销售额比2009年猛增了十几倍，销售额过亿。
         天猫数据显示，2011年光棍节开始的第一个小时内，就有96家店铺销售过百万，其中杰克琼斯销售突破1千万。
         韩都衣舍CEO赵迎光在微博上透露，截至2011年11月10日晚上10点，韩都衣舍天猫官方旗舰店的人流量达到了440万人次，有90万人光顾了他的店铺。
         2011年的光棍节，天猫男装店铺中，共有三家销售额突破亿元，依次是杰克琼斯官方旗舰店1.8亿，GXG官方旗舰店1.5亿和九牧王官方旗舰店1.1亿。
         2012年，安踏、匹克、特步、鸿星尔克等鞋服品牌纷纷高调宣布，加大电子商务的开拓力度，并分别提出自己的发展计划。企业的网上年销售额，以及电子商务占企业营销业务的比重，成为其中的重点。
         特步把电子商务上升到了企业战略的高度，2012年，特步把网络分销销售额的目标定到2亿元，未来五年电子商务业务将占整个公司销售额的10%。
         “我送给你一个俄罗斯市场，你要不要？”淘宝网的副总裁兼B2C事业部总经理黄若在淘宝网的新B2C平台天猫招商时，总会把这句话带给那些企业的老总们。
         第五节 给中小企业一个做强者的机会
         电子商务是互联网环境下的一种新兴的商业模式，电子商务不仅适合大企业，对众多中小企业也非常有利。大企业、大品牌凭借多年的深耕细作和强大的实力，占据了传统营销环境中许多的优势资源，如高端人才、黄金地段的店面等。相对于大型企业来讲，中小企业在人力、财力、信息技术各方面实力相对较弱，但是电子商务给中小企业提供了大量的新机会。互联网作为一种信息技术，让小企业可以从信息管理的各个方面入手将自己的产品和服务销售到全国各地，做大做强，提供了一个与大型企业缩短差距，站在同一起跑线上的机会。
         网络改变了人们的沟通方式，改变了人们的价值观和对品牌的看法与体验。以前对中小企业来说不可能做到的事情，在网络时代可以变成现实。
         一、电子商务重新定义了传统的营销模式。减少了中间的流通渠道，使生产者和消费者直接沟通。中小企业可以不受资金和时间的，能够在同一个舞台上，与大企业竞技。
         案例
         8号熊是福建泉州一家做外贸的童装企业，2011年开始转做国内市场。8号熊的产品设计非常不错，但由于受到资金的，一直都没有实力与国内的童装品牌竞争终端，打通实体通路。于是转向电子商务领域，在淘宝网上开设了旗舰店，同时大力发展分销商，如今仅在淘宝上就有十几家分销商。图1-11所示为天猫商城中8号熊旗舰店首页。
         不仅如此，8号熊还采取所有渠道营销策略，取得了非常好的效果。如在一次京东商城的万人团购活动中，一款男童套装就销售了两千多套。
         短短一年的时间里，8号熊童装仅仅在电子商务的业务就超过一千万元，产品销售覆盖全国，打通了渠道上的障碍，在2012年被推选为福建省商标。
         ……