30天掌握一流谈判口才

《30天掌握品质谈判口才》由靠前很好谈判大师华平生汇聚三十年经验，总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。教会你如何在谈判桌前取胜，无论你的谈判对手是汽车销售商、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。《30天掌握品质谈判口才》中有生动而真实的案例、的大师手记和实用的建议，使你在各行各业如鱼得水，享受梦寐以求的人生，走上成功的人生道路。

1 如何掌握谈判的主动权
一、敢于开出高于自己期望的条件
二、成为称职的“谈判桌演员”
三、心不甘情不愿的策略
四、巧用魅力数字
五、让对方先开出条件
六、避免受对方“情绪战术”的干扰
七、功心说服的技巧
八、看破对手目标
九、描绘“美景”来吸引对方
2 讨价还价的10个技巧
一、挑毛病的技巧
二、利用蚕食策略
三、沉默成交法
四、让步幅度要逐渐减少
五、让步时一定要索取回报
六、别相信“这就是底线了”
七、借用高层策略
八、争取对方的最后一个“小让步”
九、别在谈判一开始就关门
十、掌握让对方让步的“品牌”手段
3 打破僵局的策略
一、谈判要有点冒险精神
二、黑白脸战术
三、给对手多几个选项
四、不要把焦点集中到某一个点上
五、给对方一个发泄情绪的机会
六、实施最后通牒策略
七、随时准备离开的技巧
八、用第三方观点当“客观依据”
九、善于借助第三者
4 谈判的沟通技巧
一、提高语言表达的技巧
二、倾听应主动给对方反馈
三、巧妙提问，促进成交
四、“挡箭牌”策略
五、善用装傻技巧
六、故意透露信息的技巧
七、引诱对方的好奇心
八、语言表达通俗易懂
九、解决棘手问题的谈判方法
十、先把自己“推销”给对方
十一、多谈价值，少谈价格
5 顺利成交的策略
一、以退为进的策略
二、站在对方的立场上想问题
三、营造让对方吐露真言的氛围
四、守住谈判的底线
五、适时考虑反悔策略
六、平等协商合同内容
七、满足对方的情感需求
八、假定成交，让客户非买不可
九、谈判不是在“瓜分”利益，而是做大“蛋糕”
十、恭喜对方，让对方感觉赢了
6 教你更多的双赢技巧
一、贬低自己得不到同情票
二、太着急会把对方吓跑
三、理解“强迫”精髓
四、谈判桌上没有绝对的“公平”
五、不得罪你的每一个客户
六、这是谈判，不是赌博

    敢于开出高于自己期望的条件
    美国政治家说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求被夸大了多少。”谈判的时候，一定要学会虚张声势，抬高起点，哪怕让人感觉“厚脸皮”。那么，很后成交的价格往往都是比较合理的价格。如果你的报价高于这个合理的价格，就占据了有利的地位。在谈判中，一般是需要让步的，优选的做法就是留有让步的余地，要求的应能比实际得到的东西要多。
    靠前次报价一定要有震撼力。在商务谈判中，谈判者报价越高，其成交的价格往往也越高。敢于开出高于自己期望的条件，可以让你在谈判的开局就把握了谈判的主动。也许你会想：“我的谈判对手不可能是傻瓜，我开的价格太高了，他们会立刻发现的。”在谈判中，到底向对方开出多高的要价才是合适的呢？
    典型案例
    “二战”期间，由于战乱，牛肉紧缺，哈默看到商机，决定养牛。养牛的人都知道，牛的血缘、质量是赚钱的关键。
    当时，有一头很好种牛正在拍卖，竞标期间，奥布莱恩很终高出哈默2倍的出价抢走了这头牛。
    随着牛群繁殖，奥布莱恩一年收入上百万美元。哈默更加认识到了种牛的可贵。哈默想到挖墙角的招数，买奥布莱恩的那头种牛，没想到对方很爽快地答应了。但是报价让哈默大吃一惊：“什么？10万美元？”他不由自主地怒吼起来：“当初你才花3万美元买的，你漫天要价！”
    经过几天几夜的考虑，哈默考虑到那头种牛的价值。结果，不得不以高于底价3倍的价格成交。
    在这场看来漫天要价的生意，奥布莱恩居然做成了。他报价的胆量和勇气的确令人佩服！由此看来，敢于开出高于自己期望的价格是谈判掌握主动的关键。
    为什么要开出比自己期望高的条件？因为受这种因素的，我们很难得到对方的准确信息，报价只能是一个虚拟的报价。即使对方当时不接受你，也许可以继续调整自己的期望值。试想如果没有勇气在开头提出高价，就只能被动的接受低价格，得不偿失。做生意的人都希望自己的谈判结果会物有所值，而不是做不赚钱的生意，
    良好的开端，是成功的一半。报价越高，谈判者为自己留的让步余地就越大。在谈判开始阶段，如何开好局，占据主动的有利地位，是我们谈判制胜，达到目标的关键。
    也许有人会这么想，对方又不是傻瓜，在竞争激烈的情况下，要是要价高了，可能首先被淘汰，丧失谈判机会。即便是那样，你也要开出比期望条件高的价格，让自己有更大的谈判空间和回旋的余地。
    典型案例
    一位经营多年电器的老板想把自己的商场出售。而此时一家连锁电器集团正想进一步扩大在当地的经营规模，并打算兼并一些有发展潜力的电器商场。于是，双方就兼并问题，展开了谈判。
    这位老板本来心想这个商场能够卖到120万元就心满意足了。可他听说是连锁集团要买他的这个商场，而且对方势在必得，便来了个狮子大开口，要价200万元。
    连锁集团：我们很多出价150万元，不能再多了。
    商场老板：我的价格一点商量的余地都没有，我这个价格还要低了，所以少一分都不会卖的。
    连锁集团：真遗憾，我们谈不成这笔生意了。但是，如果你能改变想法，请再与我们联系吧。
    商场老板：那就当我们什么也没谈吧，我真的是没法再降价了。
    商场老板走了，因为他知道，对方想在这个地区开店，除了买他的，别无选择。果然，两个星期后，对方给他打电话，同意200万元成交。
    如果你是卖方，你永远会有把价格降低的机会，但是很难提高价格；如果你是买方，你在谈判中，永远有机会抬高价格，却很难压低价格。也就是说，在谈判开始，你就应该把自己的条件抬高到优选限度。这样可以争取谈判的空间，如果你开得过低了，等别人杀价之后，就没有利润的空间了。
    高报价可以提高产品在客户心目中的价值。给人“一分钱一分货”的感觉，让顾客觉得物超所值。
    掌握这个谈判的技巧不难，当然，仅仅开出高于自己期望的价格还远远没有达到目的，要让对方接受才是目的。做任何事情都要把握分寸、讲究尺度。报价应是优选的，同时又是可行的。
    经验之谈
    1．报价要果断、坚定
    报价的时候应该坚定、明确、完整，并且不加任何解释和说明。在报出开盘价的时候，要坚定、果断，毫不犹豫。这样才能给对方留下认真而诚实的好印象。如果你说话欲言又止，吞吞吐吐，必然会给对方产生不良感受，甚至会对你产生不信任感。
    2．报价时不要过多解释和说明
    报价时不要对价格作过多解释、说明和辩解，因为对方不管你怎么报价，都会提出质疑的。如果在对方没有提出问题之前，你就主动加以说明，这无疑是此地无银三百两的做法，提醒对方注意到你报的价格有问题。因此，过多地说明和解释，反而会画蛇添足，把破绽主动暴露给对方，让对方很容易找到突破口，向我们猛烈地反击，让我们应接不暇，十分难堪。
    3．对老客户不宜采用高报价
    在谈判中，如果对方为了满足自已的利益而向我方施压力，我方必须以高价向对方施加压力，以保护本方的利益；如果双方的合作关系比较友好，特别是有过较长时间的合作关系，那么报价就应稳妥一些，过高会损害双方的关系；如果我方有很多的竞争对手，那么要价不是高，而是必须把压低到至少能受到邀请而继续谈判的程度，否则连继续谈判的机会都争取不到，更谈不上别的了。
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