大客户销售:能力测试与成长

    《大客户销售(能力测试与成长)》编著者孙路弘。 《大客户销售(能力测试与成长)》内容提要：有名营销及销售专家孙路弘近期新作品，用脑拿订单系列之《大客户销售：能力测试与成长》 10大关键素质，5大关键技能，110道实战测试题，一本提升大客户销售能力的实战秘笈 在这本书中，作者通过测试的形式带领读者逐渐掌握大客户销售的10项关键素质，5项关键技能，关注实战，帮助读者有效地提升大客户销售顾问的无形潜能。 本书的核心在于对于人际关系的训练，通过不断测试，最终提升读者的人际交往能力。

     孙路弘，营销及销售行为专家，高级营销顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和探索。
     擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。其独到之处是，以西方缜密的思维结合中国本土多变的现实，提出操作性强且可以落实的执行步骤和方法，切实改善了中国企业在营销方面的竞争实力。
     著有畅销书《用脑拿订单》《汽车销售的第一本书》《用脑拿订单：经典案例实录》《图解用脑拿订单·功力篇》《图解用脑拿订单·兵法篇》等，译著《销售大师》。

自序 为什么要进行大客户销售的测试
引子 如何使用本书
课前测试 大客户销售素质能力水平测试系统

第一部分 大客户销售的10大关键素质
第1课 个人成就驱动力：永远关注下一步
第2课 做事的执著程度：让坚持成为一种习惯
第3课 陌生接触力：用信息交换信息
第4课 竞争意识：超越客户的期待
【穿插故事】 找到销售的感觉
第5课 合作意识：让1+1真正大于2
第6课 外向性程度：主动建立关系
第7课 目标导向力度：为目标而战
第8课 “没事找事”：主动启动新事物
第9课 自我管理：细节决定成败，嗅觉决定高度
第10课 核心驱动力：把每一天都当做生命中的最后一天

第二部分 大客户销售的5大关键技能
第11课 抓住客户内心的需求：触动心灵的价值
第12课 与客户建立密切关系：拥有自己的人际关系资料库
第13课 树立权威印象：“我就是专家”
第14课 把握销售机会：识别销售3大阶段的3大机会
第15课 注重商业互惠交往：没有交换，就没有价值

结语 打造很好销售顾问
销售名词

     第1课   个人成就驱动力
          她叫黄晓蕾，出生于1982年，毕业于一所没有名气的二流大学，学的是对外贸易。毕业后在当地电视台下属的一个节目组谋得一份编导助理工作。具体工作内容就是帮助导演组织现场，落实各种不同的人，以及整理文稿等工作，都是杂活，接近用不上大学学的对外贸易的任何知识。混了三年多实在没有什么意思，恰好碰上奔驰在郑州开店，投送简历，经过面试顺利过关。
          当时负责招聘面试的经理在面试录用建议上是这样写的：待人热情，积极向上，沟通能力很好。有学习能力，应该可以弥补汽车技术知识方面的不足。建议聘用。
          进入奔驰之星工作后的第二年，成为全国S级轿车销售前十名。恰好赶上奔驰中国公司要打造高级顾问式销售，实施认证，通过认证提高展厅销售和服务的水平，并决定在全国500个销售顾问中进行技术考试、销售水平测试，以及实战模拟面试，最后通过的可以获得授证。
          在这种情况下，黄晓蕾进入了授证程序，遗憾的是，她的技术考试不及格，虽然销售水平测试为高分，但是，是否授证给她，陷入了两难的境地。
          此时，她进入了最后的一道程序，那就是实战面试，如下是面试的片段记录。
          面试官：你能介绍一次实际的销售过程吗？让我们能够理解，真的不需要谈汽车技术也可以将车卖出去？
          黄晓蕾：好的！其实，这样的例子多了。从我手里提走的车几乎没有谈到技术的。上个月，有一个客户来看车。看样子是一个40多岁的上市公司老总，与他一起来的似乎是公司的高层主管，还有司机。进来直接就看S350。前后大约不到20分钟，期间我介绍了这款车的主要性能，就是主要的技术参数吧。
          面试官：对方问到什么问题了吗？
          黄晓蕾：我记得问了七八个问题，有助理问的，也有这个大老板问的。问题有，这款车内饰还有什么颜色的？还问，这款车在郑州销的怎么样？还问了是不是有优惠？对了，还问最快什么时候可以提车？要预付多少定金等。
          面试官：这些问题也都是我们销售培训中都涉及到的，你们也都知道如何回答，所以也不会有什么意外，那么，然后呢？
          黄晓蕾：后来他们就走了，就说考虑一下，我给了他们我的名片，我记得那个助理还特意多要了一张，总之，他们三个人一共拿走了我四张名片。不过，我也无所谓。后来，大约一个星期左右，我给这个助理打了一个电话……
          黄晓蕾最后通过了面试，并且由面试官专门写说明信，要求破例在她没有通过技术考试的情况下，授予奔驰高级销售顾问的证书。
          这是为什么？
          理解个人成就驱动力
          用大家都熟悉的说法其实就是驱动你每天起床的动机，要准时上班，要准时赴约。为的是不要被人看作没有出息的人，不要被当作没有前途的人，不要被自己的亲人看不起。这些都是驱动一个人做事情的动机。
          请读者朋友们暂停阅读，试着想一想到底是什么能够让你在太阳底下流着汗水疲于奔命的呢？请至少写出三个理由。
          如果想这三个理由都比较困难，或者根本就没有想过，那已经说明还没有人真正告诫过你，人的一生是要有目标的。无论这个目标是什么，都应该有目标，而且这个目标应该有一个时限。如果你能写出自己三年的工作目标，学习本书中的技能对你实际帮助的效果才会得到准确的体现。
          可以先写一个我自己的人生动机，第一，我想成为教育家，能够通过教育帮助更多的人提高社会需要的技能，并通过自己的技能来改善他们的生活。
          第二，我想有时间做主做自己喜欢的事情，比如写博客，写文章，看电影，与朋友聊天。第三，我想有机会在世界上多走走，去不同的国家体会不同的想法，不同的风俗。
          当然，不同的年龄驱动自己努力的动机应该是不同的，动机没有高尚与否，没有境界高低之说，任何动机，只要不是经常变来变去，执著地追求一个目标是非常重要的，年龄越小，确立目标后对人生的作用就越重要。
          销售的独特特点就是创造性。每天接触不同类型的人，介绍不同性能的产品，采用不同的介绍方式，还要适应各种多变的环境，时而在办公室，十几个陌生人注视着你，挑衅的目光穿过你的外表；时而在酒吧，推杯换盏的过程中还不能忘记索取对方一个承诺，至少同意，这个星期就可以开始试用我们的设备；时而在厂房，车间，时而在设计研究院，总之，每天面对无数的挑战，迎面而来的挫折，坎坷经常让你在梦中醒来，朋友问你是做什么工作的，你敷衍地，回避地，含糊地随便说一个工作，就是不会告诉对方你的工作是销售。
          销售是将恰当的产品推荐给最需要的人，用他可以接受的价格享受产品带来的价值。这是一个为别人的需求提供满足的工作，是让人通过享用产品得到满足，在他人得到满足的同时，销售人员不仅得到了同等的回报，而且得到了赞美。
         ……