门店制胜,业绩倍增

《门店制胜，业绩倍增――门店标准化销售服务流程》作者是程信铭 《门店制胜，业绩倍增――门店标准化销售服务流程》将告诉您： 店外走的人那么多，为什么就是不进来呢? 进来店里的顾客怎么一晃就走出去了呢? 不知道先说什么后说什么，怎么总是说着说着，就把顾客说走了? 不管怎么说，为什么顾客就是不想进试衣间呢? 好不容易把顾客推进试衣间，但还是没有成交，为什么成交那么难啊? 为什么客单价那么低啊? 怎么老顾客那么少啊? VlP到底怎么做才有效果呢? ……

推荐序 自序 第一章 内衣与门店销售 内衣的本质是什么? 爱慕集团董事长张荣明先生说：“文胸来自西方，亚洲女性没有西方人丰满，所以亚洲女性使用文胸比较重视其功能性，比如聚拢、塑形的效果” 第一节 关于门店销售 第二节 结合内衣的本质进行销售 第二章 店外引客 店外人来人往川流不息，店内人迹罕至门可罗雀，为什么很多门店会产生这样的现象呢? 很多门店人员，除了会守株待兔在店里等客上门外，从来不懂、不会，也不去学习主动出击从店外把目标顾客“拉”进店里。因为她们怕!怕失败、怕被人奚落、怕被人拒绝 第一节 提高五率提升业绩 第二节 引客进店的好处与方法 第三章 前台接待 前台接待的好坏，直接影响顾客是否愿意进入试衣间。如果提高了顾客试穿率，那么成交率也就会跟着上去的。 在很多其他的培训或培训资料中，接待仅仅是作为其中的·个简单的动作，也就是导购站在店铺门口说一句“欢迎光临”，其实这远远不够。前台接待，除了会在最合适的时间、用最动听的声音、说最中听的话之 外，还要学会察言观色、时机把握、精彩开场、异议处理等重要环节 第一节 标准姿态 第二节 礼貌迎宾 延伸阅读：店内没有顾客时我们做什么 第三节 接待时机 第四节 顾客分析 第五节 精彩开场 延伸阅读：赞美秘籍 第六节 探寻需求 延伸阅读：麦凯66表格 延伸阅读：有效沟通 第七节 介绍产品 第八节 异议处理 第九节 试穿理由 第四章 试衣流程 试穿是成交的必经之路，要想提高成交率，就要提高试穿率；要想提高试穿率，首先要增加入店后留下来顾客的数量。留下来顾客的数量越多，才有更多的机会提高试穿率，试穿率提高了，才会有更多的机会提高成交率，从而提高店铺业绩。 第一节 化解顾客的害羞心理 延伸阅读：顾客进入试衣间，第一眼看到什么优选 第二节 分析顾客原有内衣的优缺点 第三节 量体配码 延伸阅读：顾客身材设计本 第四节 分析顾客身材 第五节 介绍产品 第六节 试穿产品及异议处理 第七节 成交 第八节 连带销售 第五章收银送客 消费者在掏钱包付钱的瞬间是最脆弱和痛苦的，所以要特别注意。 店铺在收银环节还会有跑单的可能，所以在这个消费者最脆弱的环节一定要做足功课，千万不要在最后的环节丢了订单 第一节 收银流程 第二节 货品交付 第三节 送客 第六章 售后跟踪 商品卖出去了，钱收回来了，销售活动就此结束了吗?如果你觉得销售活动结束了，那你就大错特错了。 我们应该明白，商品销售出去，只是此次销售的一个逗号，接下来还会有很多的文字需要我们去书写，比如：商品会出问题吗?顾客真的了解了产品的属性吗?顾客还会来我们店里吗所以应该说卖出商品是销售的开始，但售后跟踪工作必须到位。 第一节 做好售后跟踪工作的重要性 第二节 电话回访 第三节 顾客感动计划 附：50个常见异议处理话术 后记 

    延伸阅读：店内没有顾客时我们做什么
    上面一直在说，在门店当中，很多的导购在做一些和工作毫不相干甚至对销售有不好影响的动作或行为，既然那些是不合理的，那么当店里没顾客时导购做什么*好呢?
    经过考察和总结，做一些事情将有助于销售的提升和个人业务水平的提升，分别是：
    1．整理妆容
    尤其在夏天，天气比较炎热容易出汗，而要求化的淡妆可能会被汗水破坏，因此在忙完了一段当店里没顾客的时候可以花一点时候补补妆，以便以*佳状态迎接下一位顾客。
    2．整理货品、陈列
    刚刚给上一位顾客介绍与试穿，动乱了一些陈列在形象柜上的样板，或者搞乱了柜子下抽屉里库存产品，应该马上整理一下。
    3．学习交流
    学习无处不在，只要有机会有时间，互相之间要多多交流沟通，互相学习，沟通提高。
    4．演练话术
    除了上面有说到“欢迎光临”需要演练外，店外引客、试衣流程等所有销售流程中的话术都需要演练，熟悉到脱口而出；还有后面在门店管理中同样也有很多话术需要不停地演练到滚瓜烂熟。
    5．清洁卫生
    此处的卫生工作，不仅仅指工作环境的卫生要搞好，个人的卫生也同样重要。
    6．完成报表
    如果生意很好的店，一天可能卖几十上百单，如果还没用上电脑统计的，记得只要有空就把前一时段的报表完成，那就不用等下班后还要留下再做半个小时的报表了。
    7．写心得案例
    很多门店都没做这个工作，其实这是个很有意义的事。所谓心得案例就是成功或者失败的案例都可以记录下来，让大家一起来学习学习。比如某个顾客服务了一个多小时，终于购买了，为什么花了那么长时问?主服务人员当时是怎么想的等。再比如哪天突然做成了创历史记录的一单，那又是怎么做的呢?……时间长了，编印成册，就是后来人的参考资料。
    8．做电话回访
    在*后一章中将重点讲如何做“电话回访”工作，当不忙的时候必须坚持做这个工作。
    9．友好店交流
    俗话说：同行是冤家!但到了信息化严重对称的年代，我们应该改变一下观念，将“竞争”向“竞合”转移，同行是朋友，互相学习，沟通提高，把市场份额做大，大家都赚的开心。
    10．派发DM单，邀请顾客进店
    派单是一项艰巨的工作，必须坚持，记住要有“不抛弃不放弃”的精神，当店里没有顾客或顾客很少的时候，就是我们主动出击的时候了。
    ……