谈判攻略―销售这样谈最有效

《谈判攻略--销售这样谈有效》由陈星全所著，本书是一本结合销售实践和谈判技巧的实用工具书，对销售谈判人员在谈判过程中的不同阶段、消费者的不同心理，以及谈判者应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍，相信会对销售谈判人员的工作有指导作用。 《谈判攻略--销售这样谈有效》内容通俗易懂，书中配有情境再现和大量实际案例，有助于销售谈判者深入领会、快速吸收；栏目设置精彩纷呈，模块中有与客户的对话环节，让谈判者站在客户的角度换位思考问题，给谈判者以思考与回味的余地和空间，从而避免推销综合征，使销售员从根本上理解销售的本质，提升自我销售境界。

第一章 知彼之前先要知己
――谈判前的自我认识
实力：有实力打持久战吗
专业：有专业知识作为依据吗
助力：有相关法律可以借力使力吗
计策：能暂时蒙混过关吗
支持：有本钱拒不让步吗
第二章 真正的谈判始于谈判之前
――谈判前的信息、心理准备
布局：做好打心理战的准备
统筹：谈判就是一场信息战
内究：战前沙盘推演
预测：做好被“拖”的准备
万全：我该带一条底线还是另一套方案
礼仪：理清礼仪节度
第三章 开局就要确定优势
――打好开局第一战
基础：关键是让对方能坐下来谈下去
谨慎：投石问路，步步为营
位置：一开始就抬高起点
量化：将自己的观点“金钱化”
突破：对方没有的权限就是突破口
第四章 一定要拥有胜过对手的力量
――中局博弈的策略与技巧
实操：造成事实耍赖到底
直击：直接挑战对方的“决策人物”
通牒：善用“时间资源”
干扰：管理、调控对方的情绪
重点：在对方需求上做文章
论据：用“客观依据”支持自己的观点
彻查：绝不能用对方的信息作为谈判材料
让步：适当让步，幅度要小
推诿：绝不主动提分摊差价
第五章 没有“最无赖”只有“更无赖”
――谈判中僵局的处理
联盟：善用“红脸”与“白脸”
内讧：拆分对方“红白脸联盟”
装傻：装做不明白
推进：巧用“最后通牒”
心理：“若即若离”的心理较量
远见：权衡短期利益与长期利益
摸底：“推”出对方的底牌
第六章 以退为进，取而不舍
――谈判中的让步哲学
人情：用让步“培养”关系
缓进：让步也可以“分期付款”
价值：你的让步必须被凸显出来
有偿：没有回报，绝不让步
利益：看准时机，争取让步利益优选化
逼近：对方的“底线”其实可以“再低一些”
争取：力争得到对方最后一个“小的让步”
第七章 舌灿莲花，引君入瓮
――谈判中的语言技巧
侦查：用“问”进行心理侦查
谋“诈”：用“诈”进行情报反侦察
“不”说：用“是的，如果”代替“不”
讨价：不“还盘”也能达成协议
主导：不要轻易道歉，避免陷入被动
迂回：讲究语言艺术
第八章 坚定立场，控制优选点
――谈判中必须遵守的原则
平等：不要试图征服对方
双赢：双赢才是优选的结果
回报：一定要索取回报
智慧：用智慧代替“小聪明”
时间：掌控“时间”者，掌控“谈判”

    意大利某钢铁企业要从中国进口大批量的矿石，就矿石价格问题与中方某大型钢铁集团谈判；而中方要从这家意大利钢铁企业进口一批矿石冶炼设备，双方就这两个方面进行了一场双向谈判。 谈判初期，双方争论的焦点集中在矿石价格定位是按欧美标准还是按中国国内市场的标准上。中方坚持认为既然是国际合作，就应该按照国际价格体系来定价，而意方代表则认为中国企业对内和对外制定两个价格标准，不符合WTO的有关市场一体化的规定，有必要进行调整。双方各执一词，互不相让，谈判进入艰难的消耗阶段。 经过内部协商，意方代表提出，如果中方坚持自己的定价标准，那么意方会在矿石冶炼设备的定价上有所调整，将在原来的价格基础上提升30％，以示警告。 同时，经过中方多方了解，意方已经在暗地与东南亚某国矿石企业接触，很可能用比中方报价低很多的价格签下矿石收购合同。 经过认真分析，中方继续坚持自己的报价，但在矿石运输和交货周期上做了一定让步。因为中方经过分析发现，与意方接触的东南亚矿石公司年矿石产量还不及意方需求的一半，很难在数量上满足意方要求，而且矿石质量较中方相差很大。中方优选的优势就是产量大、能充足供应、质量高，还有一个东南亚矿石企业没有的优势，就是中国政治稳定，经济干扰因素很小，能保证长期稳定供货。 所以面对谈判的止步不前，中方并没有采取进一步的行动。经过一段时间的僵持，意方有意放出其与东南亚某国企业接触的消息，并开始暗中与中国其他矿石企业联系。中方依然不以回应，因为早在谈判未正式开始之前，中方已经与国内矿石企业就矿石价格问题达成了联盟，不怕意方从中作梗。 经过一番折腾，意方最终还是回到了谈判桌上，以国际标准价格收购了中方的矿石，并在中方有所让步的情况下以比较合理的价格出售了矿石冶炼设备。 这个案例中，中方在做好了谈判前充分准备的情况下，合理分析市场现状、正确认识自己的实力，以不变应万变，最终赢得了这场谈判持久战的胜利。 P4-5