我是推销王:世界上最神奇的60个推销定律

有这么一个事实：世界上80％的富翁曾经是推销员。推销员作为一种职业，既能充分发挥个人能力，又能充分实现个人价值。然而，如何在推销工作中掌握真正的技巧，成为真正很好的推销员，却是长久困惑广大推销员的问题。 究竟是什么原因造成了两者之间的巨大差异呢？显然不是天资，关键在于技巧！你要和成千上万的、形形色色的客户打交道，还要应对瞬息万变的市场的变化。如果没有扎实的基本功，没有娴熟的推销技巧和高明的推销手腕，就很难在复杂的市场上取得成功。 这本《我是推销王(世界上很神奇的60个推销定律)》由崔希希编著，正是为那些准备从事推销工作或已经从事推销工作的人们量身打造的推销宝典，《我是推销王(世界上很神奇的60个推销定律)》收集了在推销领域中广泛应用的60条定律，涵盖了个人成功和推销过程的各个方面。借助这些定律，你可以了解纷繁复杂的商业行为背后的真相，可以了解推销工作的种种技巧，并不断修正自己的行为，少走弯路，从而使你成为所在行业的推销高手。

第1章 热忱法则
――热爱自己推动自己成功
内心热烈，成功就不会太远
充满热情，永不懈怠
第2章 小铁锤法则
――不积跬步，无以至千里
千锤凿开大顽石
每天进步1％，有一天你会丰收
第3章 微笑法则
――面带三分笑，生意跑不了
微笑在推销中的神奇作用
微笑，让客户无法抗拒
第4章 询问法则
――投石问路，反客为主
推销中询问好处多
在正确的时间提出正确的问题
向客户提问的技巧
第5章 倾听法则
――上帝为何给我们一张嘴两只耳朵
推销中倾听有时比说话更重要
雄辩是银，倾听是金
用倾听赢得客户
第6章 幽默法则
――幽默是优选的促销方式
幽默的好处
幽默是优选的促销方式
幽默要幽得恰到好处
第7章 人脉法则
――人脉决定你的钱脉
人脉是销售的无形资产
搭建成功的人际关系网
第8章 知己知彼法则
――知己知彼，百战不殆
推销不能打没有准备的仗
尽可能多地了解客户
第9章 中心开花法则
――寻找关键人物推销事半功倍
寻找中心人物
注重成交的决策者
第10章 不完美法则
――自曝缺点，不能尽挑好的说
把产品说得天花乱坠是推销大忌
只提供部分 消息，甚至是坏消息
巧妙将商品弱点化为有益的卖点
第11章 避免拒绝法则
――让客户无法说NO的秘诀
客户为什么拒绝成交
将客户的拒绝变为接受
第12章 应对借口法则
――堵住顾客的嘴巴，打开顾客的钱袋
价钱太贵
冷静应对客户的借口
第13章 6+1缔结法则
――牵着客户的鼻子走
给顾客“火上浇油”
让客户点头说“是”
第14章 选一法则
――除了选择成交，没有别的选择
推销从提问开始
让客户从选择产品到选择成交
第15章 激将法则
――客户不买账就刺激他一下
讨好客户不如刺激客户
激发客户的好奇心
刺激客户购买的心理战术
第16章 和谐法则
――商业气息太浓生意会越淡
淡化商业色彩
用拉家常的方式进行推销预热
第17章 首因效应
――好形象是推销的通行证
第一印象决定推销成败
塑造得体的仪表
整理外表的9个原则
第18章 皮革马利翁效应
――让顾客自我感觉良好
与顾客共舞
时时刻刻让客户感觉自己很重要
利用顾客的虚荣心理
第19章 高帽效应
――这样说话最讨客户喜欢
人人渴望赞美
赞美客户要讲究点技巧
推销中一些常用的赞美语言
第20章 羊群效应
――主动出击，四处搜索潜在客户
搜寻潜在顾客
认清准客户的特征
寻找准客户的5个方法
第21章 自夸效应
――卖商品不如卖效果
卖商品不如卖效果
介绍商品时突出卖点
充分调动客户的想象力
展示商品别犯低级错误
第22章 过度理由效应
――准确按动客户心中的热键
让顾客在心底接受产品
如何发现客户的心动钮
要让客户动心，就要向客户提供好消息
第23章 投射效应
――多多体谅你的客户
与顾客同步
换位思考，为客户着想
为客户寻找理由和借口
第24章 心理暗示效应
――无声的举止产生神奇的效果
心理暗示的力量
推销中肢体语言的悄悄运用
第25章 登门槛效应
――先得寸再进尺
推销要循序渐进
成交要中迈过顾客的7道门槛
迅猛攻势只会适得其反
先得寸再进尺，往往能实现目标
第26章 刺猬效应
――给顾客留点余地，给自己留点退路
与顾客“亲密有问”
留有余地容易诱导顾客主动成交
第27章 蝴蝶效应
――一点疏忽让所有努力归于零
推销不能有疏忽
推销于细节 中见成败
细节 成就伟大的推销员
第28章 印刻效应
――培育顾客忠诚度，留住顾客的心
留住回头客
运用各种方法维系老客户
创造永远的客户
第29章 不值得定律
――推销是份美好的职业
选择你终身喜爱的职业
以阳光心态面对销售工作
对销售这份职业充满荣誉感
第30章 金斧头定律
――具备良好的职业道德意识
神奇的金斧头
正直自律，远离诱惑
第31章 墨菲定律
――有好的开始，更要有好的结果
空军上尉墨菲的玩笑
勤奋，惟有勤奋
第32章 帕金森定律
――推销中的每一分钟都无比珍贵
时不我待
合理高效地管理时间
学习乔？吉拉德利用时间的方法
第33章 哈默定律
――没有蹩脚的买卖，只有蹩脚的买卖人
抓住商机
将毫不起眼的石子变成金子
销售没有惟一的圣经
第34章 口才定律
――如何说客户才会听
推销全凭一张嘴
让顾客产生反感的9种推销话
说话不要伤害客户的自尊心
说话要时刻注意顾客的表情
第35章 250定律
――每一位客户身后都站着250位新客户
顾客得罪不得
和客户建立友谊
第36章 梅菲定律
――没有不重要的客户，只有不重要的想法
无心插柳柳成荫
重视销售中遇见的每个人
不能以貌取人
第37章 自我选择定律
――引导客户自己作出购买决定
让客户自己说服自己购买
掌握说服客户的技巧
第38章 诱饵定律
――放下饵子让鱼儿上钩
巧妙地设置购买诱饵
语言诱饵与视觉诱饵
第39章 二八定律
――推销要懂得适时选择及时放弃
推销中的“二八”现象
每天拜访10个客户
第40章 关怀原则
――用你的真情打动客户的心
关心每一个客户
用关怀的观念引导客户
关心赢得终身的客户
第41章 精通产品原则
――给客户一个购买的理由
精通产品是做好销售的保证
第42章 产品至上原则
――有过硬的产品才有过硬的业务
销售要拿产品说话，靠质量取胜
宣传产品的品牌影响力
第43章 好处原则
――让客户感到有好处可得
顾客最关心的是产品的好处
利益接近法：给客户一点实惠
第44章 双赢原则
――蛋糕在分享中越做越大
利益双赢
销售不是一锤子买卖
从长远利益做推销
第45章 反馈原则
――真正的销售从售后开始
成交不是结束
成交之后才是销售的开始
优选的销售就是服务
加强你的售后服务
第46章 接近圈理论
――拓展人脉圈，拓展生意圈
第三者接的法
做好熟人间的生意
第47章 马斯洛需求理论
――对症下药，
了解顾客需求
逐步提升重点发掘客户的需求
第48章 欲擒故纵策略
――吊足顾客的胃口
吊足顾客的胃口
以静制动，变被动为主动
第49章 第三者策略
――找个第三者为你说话
通过第三者介绍加强与客户的亲密度
借助第三者影响力的方法
第50章 失败与成功悖论
――推销是从拒绝开始的
失败的下一站是成功
坦然面对客户的拒绝
只有机会，没有放弃
第51章 等待与创造悖论
――解决矛盾更要制造矛盾
引导顾客的思路
让客户在自相矛盾中无话可说
第52章 钟表启示
――凡事预则立，不预则废
将规划放在心里
目标是成功的导航仪
制定销售目标
第53章 过桥启示
――每天自省5分钟
推销员要经常加强心理修养
剖析自己的优缺点
第54章 自信与他信逻辑
――信心是推销员的胜利法宝
没有自信，何来“他信”
只有自信才能完成销售
建立自信心的方法
第55章 老农的烦恼
――只有行动才有机会
今日事今日毕
想成功就要行动
第56章 礼仪准则
――礼待天下客，礼招天下财
礼仪是推销员的推荐信
销售员应注意的基本礼仪
学会客户拜访
第57章 IRA原理
――记住每一位客户的姓名和相貌
训练好记性
把眼光放在哪儿
第58章 猎犬计划
――让客户帮你找客户
寻求顾客的帮助
如何让客户介绍更多的客户给你
第59章 麦穗哲理
――察言观色捕捉客户的成交信号
果断成交
捕捉客户的成交信号
第60章 麦吉尔定理
――到什么山砍什么柴
判定顾客类型
抓住性格就能抓住订单

    下面是美国推销大师贝格的自述。
    有一次，我硬着头皮去说服一位客户买一份保险。我原来以为他会拒绝我，但结果却出乎我的意料。
    我获得了与他面谈的机会，我发现他瞪大了眼睛听我说话。除了提问题，他从未打断我的话。他没有赶我出去，而且买下了保险。他叫艾尔，是费城一名股票商。我们后来成了很好的朋友，他也是我优选的支持者。
    从那起，我开始卖出保险，热忱的奇妙力量促进了我的事业的发展！当然，热忱并不是说要你硬着头皮说服对方。不过，即便是这样，只要你的内心热烈，成功就不会太远。只要我强迫自己充满热忱，我相信自己就能感受到这股热忱。
    我从事推销行业这么多年，看过无数的例子，热忱的推销员薪水总是不错，而那些缺乏热忱的推销员则走向失败。因此我坚信，热忱是推销成功的优选因素之一。
    热忱并不是一个空洞的名词，它是一种重要的力量。也许你的精力不是那么充沛，也许你的个性不是那么坚强，但你有了热忱，并好好地利用它。所有这一切都可以克服。你也许很幸运地天生即拥有热忱，或者不太走运。必须通过努力才能获得。但是，没有关系，因为发展热忱的过程十分简单――从事自己喜欢的工作。如果你现在仍在感叹自己是多么讨厌推销员这份差事的话，还有两个办法让你拥有热忱：你现在是否已经有了自己的理想职业，你可以把它作为你自己的目标，但不要忘了，你想从事的任何其他工作的前提是你拥有一个成功的历史，那就是你先要做一个成功的推销员。只有这样，你所梦想的那些高层工作才会向你招手。或者你现在依然是浑浑噩噩，你甚至不知道自己喜欢什么样的工作，那么还有一个办法，很简单，就是你接近可以让自己爱上这份工作！想想看，你为什么讨厌它，或许你根本没有发现你所从事的工作的本质。
    热忱是一种状态，夸张地说就是你24小时不断地思考一件事，甚至在睡梦中仍念念不忘。当然，如果真的这样，你会神经衰弱的。然而，这种专注对你的梦想实现来说却很重要。它可以使你的欲望进到潜意识中，使你无论是清醒还是昏睡，都能集中自己的心志，使你有获得成功的坚强意志。热忱可使你释放出潜意识的巨大力量。通常来讲，在认知的层次，一个普通人是无法和天才竞争的。但是，大多数的心理学家赞同这样一个观点：潜意识力量要比显意识大得多。也许你已经毕业奋斗了好几年，还是一个小角色，但请相信自己，一旦将潜意识的力量挖掘出来，你就可以创造奇迹。
    如果你现在仍旧可能不时地受到怯懦、自卑或恐惧的袭击，甚至被这些不正常心理所击倒，那只能说明你还没有发现和感受到热忱的力量。其实，在每个人身上都有强大的潜力，只是并非每个人都知道和了解，很多人的潜力只是未被发现和利用罢了。你若经常或多或少有自卑感，常常低估自己，对自己失去信心，缺少热忱，请尝试相信自己的健康、精力与忍耐力，尝试相信自己具有强大的潜在力量，这种自信将会给予你极大的热忱。请记住：热爱自己就会帮助自己成功。
    或许你已经是一个有那么一些热忱的人，只是还不足以让他人感受你的热忱，你只是在自己的心中为热忱留了那么一个小小的空间。对于一个胸怀大志的人来说，只有那么一点点热忱是远不够的。所以，必须增强你的热忱。因此，建议你尝试拿破仑？希尔提出的几个步骤。
    (1)深入了解每个问题。也许多年来你对现代画一直没有好感，认为它只是由许多乱七八糟的线条所构成的图而已。但是，如果有一个内行的朋友能够开导你，你也许会恍然大悟。正如希尔所遇到的那样，他惊叹：“说实在的，有了进一步了解后，我才发现它真的那么有趣，那么吸引人。”
    这个练习步骤是帮助你建立“对某种事物的热心”的关键。简单地说就是。你想要发现自己对什么事物热心，就必须先学习更多你目前尚不热心的事。因为了解越多，就越容易培养兴趣。当你下次无从选择的时候，当你发现自己不耐烦的时候，想想这个原则。只有进一步了解事情的真相，才会挖掘出自己的兴趣。
    (2)做事要充满热忱。你对你所从事的工作是否有热忱或者是否感兴趣，都会很自然地在你的行动上表现出来。你跟某人握手时，要紧紧地握住对方的手说：“我很荣幸能认识你。”或说“我很高兴再见到你。”而那种畏畏缩缩的握手方式还不如不握，因为只能让人觉得你是个死气沉沉的人。
    如果你的微笑也可以活泼一点的话，那将更能表现你的热忱。而眼睛要配合你的微笑才好。当你对别人说“谢谢你”的时候，要真心实意地说。你的谈话也必须生动诱人。有名的语言学班得尔博士曾经在他的一本书中提到：“你说的‘早安’是不是让人觉得很舒服？你说的‘恭喜你’是不是出于真心？你说‘你好吗’时的语气是不是让人更高兴呢？一旦你说话时能自然而然渗入真诚的情感，你就已经拥有引人注意的良好能力了。”
    (3)要传播好消息。你也许在不同场合遇到过这样的情况，某人说：“我有一个好消息。”这时，所有的人都会停下手中的工作，望着他，等他说出来。好消息除了引人注意以外，还可以引起别人的好感，引起大家的热心与干劲。为什么呢？除了好消息本身令人振奋之外，也许你没有注意到，传播坏消息的人总是比传播好消息的要多。所以，你千万记住这一点，散布坏消息的人永远得不到朋友的欢心，也很难获取成就。
    从现在开始，你就尝试每天回家时尽量把好消息带给家人共享，告诉他们今天所发生的值得高兴的事情。尽量讨论有趣的事情。把不愉快的事情抛在脑后。也就是说，只能散布好消息，把好消息告诉你的同事。要多多鼓励他们，每一个场合都要夸奖他们，把公司正在进行的好事情告诉他们。要知道，很好的推销员专门传播好消息，每个月都去拜访自己的顾客，并且经常把好消息带给别人。长此以往，别人也乐于见到你，因为见到你仿佛就是见到好消息了。
    (4)培养“你很重要”的态度。每一个人，无论他是默默无闻还是身世显赫，文明或野蛮，年轻或年老，都有成为重要人物的愿望，正如你少年时期的那些美妙梦想。这种愿望是人类不错烈、很迫切的一种目标。
    精明的广告商都了解“人人都希望获得名誉、地位以及被人认可”。你有没有想过，为什么你总是看见这样的广告语：“精明的少妇都使用……”“鉴赏力高超的人士都会使用……”“想成为人人羡慕的对象就要使用……”“专为那些被女士羡慕、被男士欣赏的优选女士而准备的……”其实。这些广告语不外乎是在不断告诉大家：“购买这项产品就会进入上流社会，让人感到心满意足，因而值得你去购买。”P1-3