分销渠道管理

《分销渠道管理(第2版)》是新世纪高校市场营销专业系列教材之一。

《分销渠道管理(第2版)》教材定位于“管理”，因而用“管理”的视野来研究分销渠道问题，并据此构筑全书的框架结构。法约尔曾率先提出管理五大要素或五大职能，即计划、组织、指挥、协调和控制，奠定了这一理论体系的基础。当代管理职能学派继承了法约尔开创的思想，吸收了管理学发展的新成果，丰富和发展了管理要素或职能，以计划、组织、人员配备、领导、控制来执行管理职能和过程，在管理领域也有比较广泛的影响。

再版前言
第一章 概述
1.1 分销渠道概念及界定
1.2 分销渠道构成
1.3 分销渠道职能
1.4 分销渠道管理的对象、内容和原理
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析

第二章 分销渠道计划
2.1 分销渠道计划的原则构架程序
2.2 构架分销渠道计划的需求分析
2.3 确定目标
2.4 确定分销渠道的备选方案
2.5 分销渠道的评估与选择
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析

第三章 分销渠道的长度和宽度决策
3.1 分销渠道长度和宽度的类型
3.2 影响分销渠道长度和宽度决策的因素
3.3 直接分销渠道
3.4 间接分销渠道
3.5 分销渠道宽度
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析

第四章 分销渠道组织模式
4.1 松散型分销渠道模式
4.2 公司型分销渠道模式
4.3 管理型分销渠道模式
4.4 契约型分销渠道模式
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析

第五章 分销渠道的组织成员
5.1 生产商
5.2 批发商
5.3 零售商
5.4 辅助商
5.5 消费者
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析

第六章 分销渠道冲突和协调
6.1 分销渠道冲突
6.2 分销渠道冲突的处理
6.3 典型渠道冲突举要
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析

第七章 分销渠道中的“五流”协调
7.1 分销渠道中的物流
7.2 分销渠道中的商流：
7.3 分销渠道中的信息流
7.4 分销渠道中的促销流
7.5 分销渠道中的付款流
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析

第八章 分销渠道控制
8.1 分销渠道控制概述
8.2 分销渠道评估
8.3 分销渠道控制力的来源
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析

第九章 分销渠道激励
9.1 分销渠道激励策略
9.2 对中间商激励
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析

第十章 分销渠道创新
10.1 分销渠道创新概述
10.2 网络分销渠道
10.3 分销渠道的创新趋势
本章小结
重要术语
复习思考题
案例分析
参考文献

    销渠道管理行为是计划、决策、组织，协调、控制、激励和创新，这也是分销渠道管理的要素和职能。只要是管理，就不可避免地会产生这些行为内容。
     （1）计划。计划是事先对未来应采取的行动所做的规划和安排。计划以正式的形式明确了分销渠道成员行动的方向和方式，为协调各方面的工作提供了有力的工具；同时，计划工作的开展迫使各级管理人员花时间和精力去仔细思考分销渠道未来可能发生的各种情况，有助于更好地回避经营风险。另外，计划工作使分销渠道日常管理活动更趋于合理，并且为渠道各类管理人员的考核和控制提供了科学的标准。因此，分销渠道计划工作是企业必不可少的一种管理行为和措施。
     （2）决策。决策是针对需要解决的问题，找出各种解决方案，并在其中选择出很好方案的过程。
     分销渠道决策的含义实际上包含三方面内容：第一，分销渠道决策需要有问题和目标。目标有时是一个，有时是相互关联的几个形成的一组。不管是一个或一组，目标必须明确，且尽可能量化。所需解决的问题也必须被确定，并且用简洁的语言加以描述。第二，分销渠道决策需要有可行方案。即决策必须在两个或两个以上的可行方案中选择。这些方案是平行的，都能解决设想的问题或预定的目标，并且是可以加以定量或定性分析的。第三，分销渠道决策是一个方案的取舍过程。决策面临的若干个可行方案，每个方案都有独特的优点，也隐含着缺陷，有的方案还带有很大的风险。决策的过程就是对每个可行方案进行分析、评判，从中选出较好的方案进行实施。
     由于分销渠道决策就是作出决定，决策贯穿于分销通道的所有过程和方面，决策是管理的主要内容，是管理的首要职能，也体现了管理的本质。从某种角度讲，管理就是决策。
     （3）组织。组织是指分销渠道内部分工协作的基本形式或框架。这一定义包含了三层含义：第一，分销渠道组织必须具有共同的目标。目标是组织存在的前提，因为任何组织都是为了某种目标而存在的。第二，分销渠道组织必须有分工与合作。分销渠道每个环节和每个单位都从事专门的工作，同时又互相配合。第三，分销渠道组织必须有不同层次的权力与职责。