影响力（教材版 原书第5版）

     罗伯特·西奥迪尼编著的《影响力(原书第5版)》是西奥迪尼的社会心理学经典作品，在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。《影响力(原书第5版)》对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正有影响力的人。在原来畅销版本的基础上，作者推出了这本近期新版，并成为斯坦福大学的经典权威教材。《影响力(原书第5版)》新增逾两倍的第一手案例，有更鲜活的图文并茂解析、更实用的影响力思考练习，更有有名营销专家孙路弘全程精读导航，引领你走上正确的商业精读之路。
    

     罗伯特·西奥迪尼 全球知名的说服术与影响力研究权威，亚利桑那州州立大学有名心理学和市场营销学教授，获得“凯瑞（Carey）杰出市场营销学教授”称号。 曾任美国人格与社会心理学会主席，因其在社会心理学、消费者心理学以及社会影响力科学方面的贡献，分别获得“唐纳德·坎贝尔奖”（DonaldT.CampbellAward）、“杰出科学成就奖”和首届“皮托奖”（PeithoAward）。 在北卡罗来纳大学获得博士学位，在哥伦比亚大学进行过博士后研究，已从事说服与顺从行为研究工作多年。

     章首案例 我以为是将军要我这么做的 第二次世界大战期间，小托马斯·沃森受命调查有高级将领遇难或受伤的飞机事故。有一起事故牵涉到有名的空军将领乌扎尔·恩特(uzal Ent)。起飞之前，他的副驾驶员生病了。新分来的副驾驶员听说能和传奇将领一起飞行，感到很光荣。起飞时，恩特轻声哼着歌，并随着脑海里的节奏点头打拍子。新的副驾驶员以为这是恩特要他把飞机的助跑轮收起来。尽管那时候他们的速度还非常缓慢，根本没法飞上天，副驾驶员还是把助跑轮给抬了起来。结果，飞机的腹部立刻贴在了地上。混乱中，螺旋桨叶片切入了恩特的背部，割断了他的脊椎，导致他下半身瘫痪。按照沃森的描述，副驾驶员是这样解释自己的行动的： 副驾驶员作证的时候，我问他：“既然你知道飞机不能起飞，为什么还要把助跑轮升起来呢？” 他说：“我以为是将军要我这么做的啊。”他真是个蠢货。
          蠢吗？在这一起事件中，的确是够蠢的。但能不能理解呢？现代生活的迷宫需要捷径，从这个角度看，它也接近可以理解。
          一天，我接到一个朋友打来的电话，她新近在亚利桑那州开了一家印度珠宝店。她有点前言不搭后语地告诉我她碰到了一件不可思议的事情，她认为，我这个心理学家或许能够为她解释清楚。故事是这样的：她手里有一批绿宝石首饰，一直不大好卖。当时正是旅游高峰期，商店里挤满了客人，绿宝石首饰的质量着实对得住她开的价钱，可就是卖不出去。为了卖掉它们，我的朋友尝试了若干标准的销售技巧：把它们放到更显眼的展示区，唤起人们的注意，没用；甚至让销售人员使劲“推售”，也没有成功。
          最后，她要出城采购新的商品了。出发前一晚，她给负责的售货员潦草地写了一张破罐破摔的字条：“本柜的所有物品，价格乘以1／2。”本意是哪怕亏本也得把这批倒霉的货给弄出去。几天后，她回来了，发现所有的东西都销售一空，当然了，本来她并不吃惊。可随即她发现，由于自己的字迹太潦草，雇员把“l／2”误当成了“2”，所有的首饰都是按原价的两倍卖出去的！这下子，她惊呆了。
          就这样，她给我打来了电话。我想我知道是怎么回事，但我告诉她，要解释清楚这件事，她也得听听我的一个故事。其实，这不是我的故事，而是关于雌火鸡的，它属于相对较新的动物行为科学，就是在自然环境下研究动物。
          影响力研究 雌火鸡是很合格的母亲：充满关爱，警惕性高，全心保护小宝宝。它们会花很多时间照料小火鸡，做好保暖和清洁工作，又把孩子们收拢在身子底下。可有个奇怪的现象，上述一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的：小火鸡的“叽叽”声。在照料过程中，鸡宝宝的其他特点，比如气味、感觉和相貌等，都扮演着极其次要的角色。要是一只小鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它，要是不出声，火鸡妈妈就根本注意不到它，有时甚至误杀了它。
          动物学家M.W.福克斯(M.W.Fox)在1974年做了一个实验，生动地演示了雌火鸡对“叽叽”声的靠前依赖性。实验用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具。对雌火鸡来说，臭鼬是天敌，只要它一出现，雌火鸡就会嘎嘎大叫，用喙啄它，用爪子抓它。事实上，实验发现，哪怕就是一只臭鼬充气玩具，用绳子拉到雌火鸡面前，它也会立刻遭到猛烈的攻击。然而，要是相同的充气玩具里装上一台小型录音机，播放火鸡宝宝发出的“叽叽”声，雌火鸡不光会接受臭鼬，还把它收拢到自己的翅膀底下。录音机一关掉，臭鼬玩具又会立刻遭到猛烈的攻击。
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