出手就成交——抢下订单的21个绝招--聚文网

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内容简介

《出手就成交:抢下订单的21个绝招》提供了一套简单易学、行之有效的销售培训方案，已被多家企业和众多销售人员证明高效实用。林有田博士从影晌成交进度的四大方面，总结了销售人员迅速成长的方法，并提供了快速成交的21个招数，帮助销售人员全方位提升水平，成功抢下订单，实现超高业绩。
销售这一行业，效率就是生命。只有出手快准狠，才能在最短的时间内，拿到最多的订单。如果工作不得法，就会导致效率低下，成交率徘徊不前。只有成功突破工作中的瓶颈，业绩曲线才能不断向上攀升。

作者简介

林有田，新西兰凤凰大学工商管理博士，被誉为“亚洲的乔·吉拉德”。现任林博士教育训练网首席执行官、大成就国际行销顾问有限公司董事长。
林有田博士拥有35年的销售和培训经验，授课场次达7500场以上，受益人数达12007万人以上，在全球华人销售培训圈颇具影响力。近年来经常在国内巡回演讲，主要课程有成功销售学、总裁激励领导学、创新管理等。主要著作有《卖出去是徒弟，收回款才是师傅》、《销售就是拼心态》、《零呆账销售》、《业绩为王》等。

基础篇
第1招成交从大胆开口请求开始
时刻保持开口请求的企图心
伺机而动.成交比你想的简单
运用“相信法则”培养自信心
快速建立开口胆识的方法
结语：行动.练习和实践最重要
第2招挑起购买欲，让客户对你的产品着迷
增加顾客价值的“3V战略”
挑起客户购买欲的7个方法
解决客户意见分歧的4大对策
结语：诉求理智重于诉求感情
第3招以快制胜，让客户优先与你签约
主动出击，培养“抢先力”
创造性手法刺激客户购买意愿
抓住稍纵即逝的购买信号
结语：成交永远只有准确和效率
第4招巧用撒手锏应对讨价还价
事前预防.轻松过关
攻心为上，有效处理降价要求
应对客户议价的9步骤
结语：嫌货才是买货人
第5招妙用“心理转换”，让客户回心转意
客户拒绝并不可怕
轻松识别客户的借口
面对客户拒绝的很好心态
对症下药.扭转客户拒绝
扭转颓势的6个技巧
结语：将绊脚石变成垫脚石
第6招先发制人，缩短周期
用更短的时间抢回控制权
缩短销售周期的4个良策
结语：找到新的立足点
第7招临门一脚如何百发百中
提高订单成交概率的10种方法
结语：别让煮熟的鸭子飞走

策略篇
第8招物超所值策略——你会让客户说“哇”吗
明确客户认定的价值
给客户真正渴望的东西
建立宾至如归的服务模式
……
能力篇
心态篇

摘要

    放风筝
     这是针对反应平淡的客户采用的方法，不能放弃跟踪原则。如果客户对你或你的产品还没有兴趣，放风筝就是一种很好的方法。
     什么是放风筝呢？首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握好分寸，追得太紧，就会物极必反，客户就有可能流失；如果追得不勤，让其他厂家介入，就有可能会导致客户流失。因此，这个过程就像放风筝，拉得太紧，它飞不高；线放得太长，收线就慢。要做到适度跟踪客户。
     换位处理
     换位有两层意思，一是与客户换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地地为客户考虑，进而把握客户的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，才能感受到客户真正需要的是什么？只有了解了客户的需求，才能有的放矢，抓住要点。
     二是人员换位，也就是说在和客户沟通的过程中，如果发现客户不能下定决心购买，就可以借助专家的力量，因为专家具有一定的权威性，让专家跟客户沟通一次，可以加强客户的信任感，下定决心进行交易。
     留想头
     在沟通的过程中，如果客户情绪不佳或不感兴趣，就要马上结束客户不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的，我们要给客户留下一些想头。比如可以告诉他们一个特别优惠的价格，你为他着想，给他好处，他总不能不接受吧。这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与客户的联系不会间断。
     巧妙比较
     比较是特别有效的沟通方式。 ……

出手就成交——抢下订单的21个绝招

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