犹太人笔记本的秘密

第一章  迈尔先生教我的事——赚了钱也不会让对手记恨的智慧
  永远别把自己当“老鸟”
  “体贴的接待”是商业活动的序曲
  要有赚了钱也不会让人记恨的智慧
  欲想了解对手，先笑谈自己O
  牢记“三角定位”和“引导者效应”
  运用“指导者的高度”，让对方对你产生敬意
  利用“预定议程”控制时间
  让对方畅所欲言，使自己的主张更有逻辑性
  区分“事实”和“意见”
  学会操纵数字
  和对手共进午餐不是为了“填饱肚子”
  争取“主场”优势
  着装和公文包代表着公司的门面
  迈尔教我的让犹太人说“YES”的技巧
第二章  在海外练就的“不败”技巧
  日本人在国际谈判中需要注意的三点
  美国人的谈判技巧：一鼓作气掌握谈判主动权
  意大利人的谈判技巧：活跃场内气氛，促进谈判成功
  西班牙人的谈判技巧：利用美酒、美食和谈话加强了解
  阿拉伯人的谈判技巧：讨对方欢心，促进谈判成功
  韩国人的谈判技巧：在模仿中创新，实现自己的原创
  印度人的谈判技巧：用轰炸式的提问使对方疲劳
  中国人的谈判技巧：将风险降到大力度优惠
  德国人的谈判技巧：为了说服对手不计较得失
  法国人的谈判技巧：顺其自然，率性而为
  犹太人的谈判技巧：以其人之道，还治其人之身
  在世界各地都通用的“快乐出差术”
第三章  确定谈判目标——让难缠的对手说“YES”的技巧
  找出不擅谈判的原因
  控制对方说“YES”的技巧
  在谈判30分钟前做好准备
  列出谈判目的和具体目标
  明确设定让步的底线
  切忌后场逆转，要直接点明谈判重点
  即使决裂也在所不惜，果断起身离去
  不要立即给答复
  不要不懂装懂，一味逞强
  化整为零，步步推进
  让对方降低价格条件的技巧
  既让对方说“YES”，又让对方满意的技巧
  运用格言佳句让对方说“YES”
  选择恰当时机运用让对方下决断的“催化剂”
  找准时机，站起来和对方亲切握手
第四章  谈成生意也做成朋友的双赢技巧
  己所欲，先施于人
  找出双方都能接受的替代方案
  我赢了，但你也没有输
  换位思考，不可赶尽杀绝
  倾听对方的意见，摸清对方的想法
  诱使对方放松警惕
  切勿以牙还牙，以眼还眼
  适时改变谈判气氛
  对金钱要锱铢必较
  创造生意之外的附加价值
  制作保证双赢的合同书
  做足谈判场外的功课
  善用“日本人品牌”实现双赢
后记

    我刚进入公司时，每当接到国际电话，都会装做是别人打错了，赶紧把它挂掉，现在想想当初真是狼狈至极。在我27岁时，第一次去国外出差，没有取得任何成果，灰溜溜地回来了。
         就是这样一个我，知道了给人留下难忘印象的重要性，并以此为转折点，改变工作方式，最终赢得了公司的肯定。
         此后，我被调到德国和荷兰工作，和世界各地的商业人士进行谈判，一晃就是6年。30多岁的我已经有了10年的工作经历，充满自信，并且觉得已经形成了属于自己的一套谈判技巧。
         但是，那也仅是自己的感觉罢了。
         在和欧美的那些强硬的谈判专家“真枪实弹”的交手之后，我感觉自己已经掌握了所有的谈判技巧。但是现在想想，当时真的有点太自以为是了。
         打消了我“自以为是”的想法的人，是我在慕尼黑遇见的迈尔先生。
         真正的谈判就是在展现自己的同时也能够去了解对手。
         在谈判中，不仅要达到自己的目的，还要根据情况的变化及时发现对方设下的“陷阱”。
         在谈判中，很多错综复杂的因素会交织在一起，要贯彻“自己的谈判风格”，并达成目标，绝不是一件容易的事情。
         迈尔先生是犹太人，当我在谈判中遇见他后，33岁自信满满的我也不得不承认：“这人真的很厉害，我望尘莫及”。
         与这样的人相遇，不仅不是人生中的屈辱，反而是一件极其幸运的事。
         当遇见望尘莫及的对手时。千万不要觉得“自尊心受到了伤害”，应该敞开心胸向对方学习。
         在英文中有个词汇叫“Broken Open”，其含义是：“如果不破茧而出，便无法展翅翱翔!”
         以我个人的谈判风格为例，之前我独自摸索而累积起来的经验，正因为被迈尔这样的谈判达人毁坏了，我才有幸展开了人生新的一页，最终形成了今天的谈判风格。
         ……