从踏入保险业的那天起，汪总就不断地对高明耳提面命：“开发客户是销售工作的第一步，谁能开发最多的客户，签下最多的保单，谁就能获得保险事业持续发展的优势。”而高明到总公司接受三天的基础培训课程时，培训老师也提醒他们这些新人：“营销人员的天职就是开发客户与提供满意的服务。”
一般来说，保险营销人员自己得先了解保险市场，找到目标市场之后，就主动开发与被动开发客户，进而访问了解客户需求；当客户签定保险合约之后，更要为客户提供满意的服务。
于是，高明将每周三下午定为主动开发客户时间，平时则经常练习以电话开发客户。
这天，高明打开抽屉，拿出自我管理手册，并翻到这个月的工作目标计划。先前他根据“准客户分析指引表”评估后，将先前在高生科技公司的老同事张晶晶列为“A级”优先目标，并计划在这个月开发这个新客户。
正是有了当初张晶晶不经意转寄了一封三丰保险公司招募新人的电子邮件给高明，他才有机会去了解保险业，同时鼓起勇气转行，进入了三丰保险，因此，高明打心底将张晶晶视为贵人。
听说张晶晶最近在天河区民生小区置产，买了一套100平方米的公寓，高明遂将张晶晶列为“A级”优先目标，因为刚购屋的张晶晶应该背负着房屋贷款，更免不了有残疾及储备退休基金等保障的需求。
张晶晶回答：“记得呀，你现在不在保险公司工作了吗？”
高明说：“嗯，我转行到了三丰保险公司，已经3周了。听说你最近刚买房子，恭喜你了！同时我也想到，你应该有保险上的保障需求，所以想跟你谈谈保险事宜，我们找个时间聊聊吧！周六下午3点或是周日早上10点，不知道你哪个时间有空？”
张晶晶说：“我们聊聊是可以的，但是，不能谈保险，我不相信保险！我现在很忙，再联系啦！”接着，“喀”一声，电话就被挂断了……
张晶晶这样的举动，令高明不知所措，以至于成天都无法专心工作，就连晚上回家也迟迟无法入眠，心中不断产生一个疑问——我只是要给张晶晶一些保险需求的建议，并与她聊聊转行到三丰保险公司的现况，为什么她却那么直接就挂我电话呢？
隔天，高明带着失眠一整夜的疲惫，进入了三丰保险公司。进入办公室以后，高明在座位上整理客户数据，但是，他的心情却仍然停留在前一天，一副魂不守舍的样子，一旁经过的汪总看了不禁摇头连连。
“高明，汪总请你现在到他办公室去一下。”赵秘书走过来对高明说。
“喔.好，我马上就去。”经过赵秘书这么一叫，高明方才回神，他起身走到汪总办公室，敲了敲门进入。汪总一看到高明，开口就问道：“高明，我看你从昨天下午到现在，都是一副心情沉重的样子，忧郁全写在脸上，遇到了什么困难吗？说来听听，看我是否能帮得上忙。”
……
