家具应该这样卖--聚文网

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编辑推荐

《家具应该这样卖》：家具导购员快速成长的很好读本。

内容简介

身为家具导购员的你，是否经常遇到下面这些问题：

作者简介

李广伟：广州市李广伟企业顾问有限公司首席培训师；资历团队、销售及潜能训练专家；亚太CI战略研究所特约研究员；SGS集团特聘不错讲师；BV靠前检验集团特聘不错讲师；广州日报报业集团《赢周刊》特聘不错讲师；清华大学、浙江大学、中山大学、华南理工大学等多所学校MBA特聘讲师及客座教授。

序：导购为王，决胜终端
训练宝盒一素质篇
点石成金：渔夫与哲学家的故事
法宝一：我要成为行业的很好
法宝二：推销之单车理论
法宝三：导购员的成功要素分析
法宝四：杰出导购员的成功因素
法宝五：杰出导购员的三种心态
法宝六：销售的探索服务

练宝盒二观念篇
点石成金：爷爷，为什么只要小鱼不要大鱼
法宝一：变换看顾客的角度
法宝二：不仅仅是卖家具还要卖价值
法宝三：不要等待而要主动出击
法宝四：将顾客的消费观念转变为投资观念
法宝五：将推销观念转变为服务观念
法宝六：将推销转变为“体验式销售”
法宝七：将推销转变为“顾问式销售”
法宝八：将刻板的工作态度转变为热情友善的态度
法宝九：将顾客的拒绝视为成交的契机
法宝十：将顾客抱怨的话作为工作的动力

训练宝盒三技巧篇
点石成金：种植的故事
第一步：寒喧(接待及接近顾客的技巧)
接待礼仪及注意事项
情景训练一：当顾客进入店内时
情景训练二：当顾客自己在选购时
第二步：了解背景(顾客的需求、要求及问题)
哪种销售方式更好
销售中的望、闻、问、切
家具销售“发问三关”
情景训练：在顾客选购过程中的发问技巧
第三步：产品介绍(介绍产品卖点的各种技巧)
卖价值而不仅仅是卖家具
卖品牌而不仅仅是卖家具
情景训练一：产品示范，让顾客与产品沟通
情景训练二：向顾客推介产品的某些特性时
情景训练三：向顾客强化产品的功能效果时
情景训练四：当顾客对推销抗拒时
情景训练五：当顾客避重就轻时
第四步：处理异议(解决顾客的疑难问题)
异议是一道鬼门关
处理异议时的注意事项和应对技巧
情景训练一：当顾客不表达意见时
情景训练二：当顾客表示要再考虑考虑时
情景训练三：当顾客无购买欲望时

……
训练宝盒四顾客篇

摘要

    购员能否从顾客的手中成功地得到一次推销的机会，那就要看导购员与顾客寒暄的几分钟里能否打动顾客的心了。
    乔治？伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了高达1亿美元的财产，成为世界上很有名望的商人之一。
    伊斯曼建了一所音乐学校，为了纪念母亲，打算再建一所戏院。当时纽约生产不错座椅的某公司的总裁亚当森想得到戏院两幢大楼的座椅的订单。在见伊斯曼之前，伊斯曼的建筑师告诉亚当森说：“如果你占用伊斯曼的时间超过5分钟，那你就没有希望了，他说到做到。”
    亚当森被领进伊斯曼的办公室时，伊斯曼正埋头工作。过了一会儿，伊斯曼才抬头打招呼：“早上好！先生找我有事吗？”亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室。假如我自己能拥有这样的办公室，即使工作再累我也不会在乎的。您知道吗？我从事房子内部的木建工作，我一生中还从未见过如此漂亮的办公室呢！”
    伊斯曼很好高兴地回应道：“您很有眼光，而且提醒了我，我差点将这些都遗忘了。刚建好时，我自己每天都静静地欣赏房间的一切，但现在工作忙，根本顾不上多看它一眼。”
    亚当森走近伊斯曼的办公椅，用手来回抚摸着眼前的每一件物品，那种神情就如抚摸着自己心爱的宝物一样。
    亚当森自言自语地说：“这是用英国的栎木做的，英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样，一般人根本不知道……”

家具应该这样卖

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