医药营销：医药代表150问

《医药营销:医药代表150问》作者上官万平为中国医药界资深人士，长期坚守在医药营销的第一线。作者对其多年来年积累、费心搜集的医药代表问题进行了科学的分类、深入的思考和理性的解析，从而汇编成了《医药代表150问》这部指南性的著作。全书分为政策解读、法律法规、药价疑云、基础理论、实战技能、沟通艺术、典型问题、混沌地带、赢者态度、职业生涯、营销迷思等11个章节。《医药代表150问》不仅可以作为医药代表、医药经理人的枕边书，也可以作为医务?员、政府官员的参考书。

上官万平，1974年5月出生，祖籍陕西省扶风县法门镇，医师，工商管理硕士(MBA)。中国医药界知名营销策划专家、培训师。现任上海上官医药企业管理咨询有限公司和上海曼德医疗器械有限公司总经理。
职业生涯:儿科医生，珠海丽珠营销公司业务员。先灵葆雅(Schering-Plough)医药代表，罗氏(Roche)地区主管，泰德公司地区经理。众康公司执行总经理等。
主要著作有:《医药营销——医药代表实务》、《医药营销——地区经理实务》等。

第一章 政策解读
1 请谈谈新医改吧
2 新医改会成功吗
3 为什么政府对医改“不满意”
4 为什么民众对医改“不满意”
5 为什么院长对医改“不满意”
6 中国真的“看病贵”吗
7 如何看待一品两规
8 两票制是怎么回事

第二章 法律法规
9 给临床费算不算商业贿赂
10 收回扣算不算受贿
11 医生为什么“知法犯法
12 医药行业都有哪些潜规则

第三章 药价疑云
13 药品降价是福是祸
14 “新药”有助于降低医疗费用吗
15 药价降那么多，为何看病还那么贵
16 为什么看不到显著的药费下降
17 药品招标能够降低药费吗
18 降价“多少亿”是如何算出来的
19 为什么降价后反而销量大跌
20 调查药品出厂价很难吗
21 什么是流通差价
22药品底价是怎么回事
23您对降低医疗费用有何建议
24未来药价走势会如何

第四章 基础理论
25 药品、器械、保健品文号怎么看
26 何谓市场
27 何谓营销
28 何谓营销观念
29 何谓关系营销
30 何谓SWOT分析
31 何谓客户终身价值
32 何谓AIDA销售手法
33 何谓重磅炸弹
34 何谓黄金法则，何谓白金法则
35 何谓学术营销，都有哪些方式
36 何谓销售7步法
37 何谓木桶理论
38 何谓80／20法则
39 何谓“MAN”法则
40 何谓产品生命周期
41 何谓吸引力法则
42 何谓顾客满意度与顾客忠诚度
……
第五章 实战技能
第六章 沟通艺术
第七章 典型问题
第八章 混沌地带
第九章 赢者心态
第十章 职业生涯
第十一章 营销迷思
后记

    新医改会成功吗
     2009年4月6日，《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》正式公布，提出“有效减轻居民就医费用负担，切实缓解看病难、看病贵的近期目标，以及“建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务”的长远目标。
     无论是政府、民众，还是WHO和世界人权组织，对中国新医改都抱有极高的期望。作为一名资深医药代表，窃以为其成功与否，取决于以下几个方面：
     1）机制设计是否合理
     2007年诺贝尔经济学奖获奖原因是“机制设计理论”。评委会介绍说，“机制设计理论”有助于经济学家“确立有效的交易机制、规章安排和表决程序”。该理论首先由赫维奇提出，马斯金和迈尔森则对其做了进一步发展。机制设计理论的一个重要目标就是要解释何种制度或分配机制能够优选限度地减少经济损失。机制设计理论主要解决两个问题：信息成本问题和机制的激励问题。
     《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》洋洋洒洒一万三千余字，为未来的医药卫生体制改革指明了大的方向。遗憾的是，对许多关键问题令人有雾里看花之感。同层级医疗卫生机构基本药物使用率由卫生行政部门规定。从2009年起，政府举办的基层医疗卫生机构全部配备和使用基本药物，其他各类医疗机构也都必须按规定使用基本药物一条，由于我国存在严重的城乡差距、东西部差距、大型基层医院和小型基层医院的差距，“基层医疗卫生机构全部配备和使用基本药物”具有现实可操作性吗？其他医疗机构究竟按照什么样的规定使用基本药物？并没有明确的规定。
     比如，“推进医药分开，积极探索多种有效方式，逐步改革以药补医机制。通过实行药品购销差别加价、设立药事服务费等多种方式，逐步改革或取消药品加成政策”一条，药事服务费是什么？怎样收？何时收？取消药品加成后医院药师如何妥善安置？如何补偿？补偿款如何保证按时、足额到位？并没有明确的指导意见。
     管理学上有句箴言：凡是不能被量化的，就不能被管理。
     《意见》的颁布值得称道，但其中有些提法值得商榷。
     比如，医药分开就可以解决高药价的问题。这是什么逻辑？难道因为不是俺们院的药房了，医生就不开高价药了？我相信每个医药人，都敞开怀抱欢迎医药分开。为什么？
     “药店的生意不是生意啊？”
     “开发药店的成本总比开发医院的成本低吧？”
     ……