推销原理与技巧

《推销原理与技巧》依据教育部《高职高专教育市场营销专业人才培养目标及基本规格》而编写，总结了编者多年推销教学的经验，借鉴、吸收了国内外近期新研究成果。此外，根据高职高专培养应用型复合型人才的要求，为切实提高学生的职业能力，《推销原理与技巧》以实际推销工作过程为主线，共分十一章，全面介绍了现代推销的基本原理与策略技巧。
《推销原理与技巧》内容新颖、条理清晰、语言严谨，既可作为高等专科学校、职业技术学院和成人高校市场营销类专业学生的通用教材，也可用作企业推销管理工作者培训用书或企业推销人员的业务参考书。

第一章 推销概述
第一节 认识推销
三、推销的含义
二、推销要素
三、推销的特点
四、推销准则
五、推销工作的特性
六、推销与市场营销的关系
第二节 现代推销的类型与作用
一、现代推销的类型
二、推销的作朋
第三节 推销的一般过程
一、找客户
二、推销接近
三、推销洽谈
四、处理异议
五、推销成交
六、售后服务
七、信息反馈
第四节 推销学的演变过程与研究对象
一、推销学的演变过程
二、现代推销学的研究对象
三、现代推销学的研究内容
四、推销学的研究方法
小章小结
思考与练习

第二章 推销员的职责和基本要求
第一节 推销的职责与推销员的职责
一、推销的职责
二、推销员的职责
第二节 推销员的职业素质
一、推销员的基小素质
二、推销员的专业素质
第三节 推销员的知识与能力结构
一、推销员的知识结构
二、推销员的专业能力结构
第四节 推销人员的礼仪
一、礼仪的含义及作用
二、推销人员的礼仪
思考题

第三章 推销心理
第一节 推销心理概述
一、推销心理的概念
二、推销心理的特征
三、推销人员心理
第二节 顾客的购买心理
一、顾客的购买动机
二、顾客购买过程的心理分析
三、顾客的购买行为
四、顾客购买行为类型
第三节 吉姆推销模式
一、推销人员应对小产品充满信心
二、推销人员应对自己所代表的企业充满信心
三、推销人员应对自己充满信心
第四节 推销方格理论
一、推销人员方格
二、顾客方格
三、推销员方格与顾客方格的关系
四、推销方格的自我测验
本章小结
思考与练习

第四章 寻找顾客
第一节 重视目标顾客的选择
一、寻找顾客
二、潜在顾客
三、目标顾客
四、寻找目标顾客的步骤
第二节 寻找顾客的基本准则
一、确定推销对象的范围
二、寻找顾客途径的多样性和灵活性
三、具有随时寻找顾客的意识
四、重视老顾客
第三节 寻找潜在顾客的一般程序和原则
一、寻找潜在顾客的一般程序
二、寻找潜在顾客的方法
本章小结
思考与练习

第五章 顾客资格审查
第一节 顾客需求审查
一、顾客需求审查的概念
二、顾客需求审查的主要内容
三、顾客需求审查的方法
第二节 顾客支付能力审查
一、顾客支付能力审查的目的
二、顾客支付能力审查的内容
三、顾客支付能力审查的方式
第三节 顾客购买资格审查
一、顾客购买资格审查的目的
二、顾客购买资格审查的内容
第四节 建立客户关系管理系统
一、客户关系管理的重要性
二、客户关系管理的概念
三、客户关系的类型
四、建立、维系、发展客户关系
网络
本章小结
思考与练习

第六章 顾客接近
第一节 接近准备
一、接近准备的必要性
二、接近准备的内容
三、表卡设计规范
四、接近准备工作的表卡设计范例
第二节 约见顾客
一、约见顾客
二、约见顾客的意义
三、约见顾客的内容
四、约见顾客的方法
第三节 接近顾客的方法
一、陈述式接近
二、演示式接近
三、提问式接近
四、其他接近方法
本章小结
思考与练习

第七章 价格谈判
第一节 推销品价格的影响因素
一、商品的价格构成
二、推销品价格的影响因素
三、消费者心理因素影响价格
第二节 推销品定价策略
一、低价销售策略
二、高价销售策略
三、阶段定价策略
四、折扣定价策略
五、心理定价策略
第三节 推销品报价方法
一、成本核算法
二、需求导向法
三、产品比价法
四、分解价格法
五、优质优价法
六、观察报价法
第四节 讨价还价与让价
一、报价应遵循的原则
二、讨价还价策略
三、让步策略
本章小结
思考与练习

第八章 顾客异议及处理
第一节 顾客异议概述
一、顾客异议的概念
二、顾客异议的类型
三、顾客异议产生的原因
第二节 处理顾客异议的原则
一、做好充分准备
二、适时处理原则
三、忌与顾客争辩
四、尊重顾客异议
第三节 处理顾客异议的方法
一、直接否定法
二、间接否定法
三、沉默处理法
四、抵消处理法
五、利用异议法
六、问题引导法
七、预防处理法
第四节 处理顾客异议的策略
一、处理顾客需求异议的策略
二、处理顾客价格异议的策略
三、处理顾客产品异议的策略
四、处理货源异议的策略
五、处理财力异议的策略
六、处理权力异议的策略
七、处理购买时间异议的策略
本章小结
思考与练习

第九章 成交与履约
第一节 推销成交的内涵与原则
一、推销成交的内涵
二、推销成交的原则
三、推销成交的基本策略
第二节 推销成交常用方法
一、请求成交法
二、假定成交法
三、选择成交法
四、小点成交法
五、从众成交法
六、机会成交法
七、异议成交法
八、保证成交法
第三节 合同签署及后续工作
一、合同签约
二、讨债技巧
本章小结
思考与练习

第十章 网络推销
第一节 网络推销环境
一、网络推销的含义
二、网络推销的特点
三、网络推销渠道
第二节 网络推销开展
一、网络推销渠道选择
二、网络推销沟通
三、网络推销推广方法
第三节 网络客户管理
一、建立客户资料库
二、客户分类管理
三、与顾客建立良好的关系
本章小结
思考与练习

第十一章 推销人员管理
第一节 推销人员选拔与培训
一、推销人员选拔
二、推销人员培训
第二节 推销人员的组织结构与规模
一、推销人员组织结构的基本类型
二、推销人员规模的确定
第三节 推销人员的薪酬与激励
一、推销人员的薪酬
二、推销人员的激励
第四节 推销人员业绩考评
一、推销人员业绩考评的意义
二、推销人员业绩评估的内容
三、推销人员业绩考核的方法
本章小结
思考与练习
附录
参考文献

    握手时应注意的以下原则。
     ①注意伸手先后。伸手先后顺序应根据握手人双方的社会地位、年龄、性别和宾主身份来确定。一般遵循“尊者决定”的原则，即尊者先伸手。握手的基本礼节是：在平辈的朋友中，相见时先出手为敬；在长辈与晚辈之间、男女之间、上级与下级之间、主人与客人之间行握手礼时，应该是长辈、女士、上级、主人先出手，晚辈、下级、男士、客人先问候再伸手相握；男女之间如女方无握手之意，男方可点头或鞠躬致意，倘若男方是长辈、上级，先伸手也是可以的。客人辞行时，应是客人先伸手表示告别，主人才能握手相送。在社交或商务、公务场合，当别人按先后顺序的惯例而已经伸出手时，都应毫不迟疑地立即回握；拒绝别人的握手和对已经表达出来的友好不予理睬是极为不礼貌的。
     ②握手时，应该伸出右手，决不能伸出左手，伸出左手是失礼的。特别是有的国家、区域忌讳使用左手握手。在特殊情况下不能用右手相握应说明原因并道歉。
     ③握手前要脱帽和摘手套。因为戴手套本身就意味着讨厌别人接触你的手，即使对方跟你的关系非常好，戴着手套握手也会产生不好的效果。在大多数国家内，戴手套与别人握手既不礼貌，也是对对方的侮辱。军人与他人握手时不必脱军帽，应先行军礼然后握手。西方国家，女士着礼服帽戴手套时，与他人握手可以不摘手套。
     ④与人握手时应采取站立姿势（年老体弱或者残疾人除外）。
     ⑤遇到两位以上交往对象，行握手礼时应一一相握，不宜交叉握手。有的国家视握手交叉成“十”意为十字架，认为必定会招来不幸。还要注意与多人握手时，时间长短大体相同，不要给人厚此薄彼的感觉。
     ⑥男士与女士握手，时间不宜过长，握力要轻一些，一般应握女士的手指。
     ⑦为了表示尊敬，握手时上身略微前倾，头略低一些面带笑容，注视对方的眼睛，边握手边开口致意，如说“您好”、“见到您很高兴”、“欢迎您”、“辛苦啦”，等等。
     综上所述，归纳出握手十忌：一忌不讲先后顺序，抢先出手；二忌目光游移，漫不经心；三忌不脱手套，自视高傲；四忌掌心向下，目中无人；五忌用力不当，敷衍鲁莽；六忌左手相握，有悖习俗；七忌“乞讨式”握手，过分谦恭；八忌握手时间太长，让人无所适从：九忌滥用“双握式”，令人尴尬；十忌“死鱼”式握手，轻慢冷漠。
     （2）注目礼。注目礼是以目注视受礼者，并用目迎、目送来表示敬意的一种礼节。行注目礼时，行礼者应面向或将头转向受礼者，呈立正姿势，抬头挺胸，注视受礼者目迎和目送，待受礼者还礼后目光平视或将头转正。施注目礼的场合有：奏国歌升降国旗时，各种会议的升降旗仪式，运动会颁奖仪式等，都要向国旗行注目礼。 ……