做单高手的秘密武器

《做单高手的秘密武器》：金牌销售员的推荐宝典，《做单高手的秘密武器》凝聚了众多销售高手独步江湖的做单秘诀！故事纯属虚构，经验绝对可靠！做单
心态放好
才能成单
牵单
处之劣处
聪明做单
混单
处之乱世
顺手做单
拉单
单是死的
人是活的
求单
左右环顾
低调做单
分单
己力有限
整体做单
赢单
始终如一
圆满做单
偷单
处之敌处
反战做单
待单
春雨未到
待时做单

《做单高手的秘密武器》内容简介：销售是一个极富挑战性的工作，它需要你有渊博的知识、机警的智慧、应变的能力；销售是一个能够激起人们奋斗精神的工作，它能够让你的激情倍增，并为之奋斗；销售是一个能够收获成果的工作，它带给你的绩效能让你感受自己的价值；同样，销售也是一个考验入恒心、耐心、细心的工作，稍有不慎你就会错失良机。总之，销售能够让人热情倍增，也能够让人热情瞬间消失。对这样一个工作，心怀梦想的年轻人追捧它，因为它可以以公正的、合理的、透明的方式证明你的价值，而你价值的体现就是那一张签上客户姓名的单子。

序
第一章 拉单——单是死的，人是活的
1 谈判的筹码不在多而在重
2 熟悉客户的决策链
3 找到客户的关键人物
4 出牌也要讲究策略
5 暴利的东西。盯着的多
6 分杯羹给竞争对手
7 有人甘愿为你服务
8 一封信的妙用
9 你凭什么娶到新娘?
10 面对公司的高层以利益为切入主题
11 公司的支持是成功的关键
12 控制神秘感
13 砖与玉，让客户选
14 抓住关键的。放弃次要的
15 机会来了，迅速吃掉
16 用你的长板打对方的短板
17 拜访客户的提前约见
18 拜访客户提前了解客户信息
19 通过提问了解客户的需求
20 天下没有永远的第一

第二章 牵单——处之劣处，聪明做单
21 不要拿鸡蛋去碰石头
22 调虎离山，减轻压力
23 几对一，再强也有输的时候
24 知之为知之。不知为不知
25 阴谋，反间计
26 叮住不放。拼死一搏
27 看到的产品质量=订单的质量
28 善于发现竞争对手的漏洞
29 满足客户要求不止一种方法

第三章 混单——处之乱世，顺手做单
30 实在不行，捣捣小乱
31 共同接单，多你一个不多
32 很多事都是在电梯里面谈好的
33 不用增加不必要的麻烦
34 摸清客户的底牌
35 谈判中的沉默
36 找到与对方吻合的一面
37 与客户保持适当的距离
38 让客户感觉独一无二
39 巧妙借助权威人士

第四章 偷单——处之敌处，反战做单
40 过河拆桥，为人不齿
41 大单不曾有，小单不离手
42 适度表扬客户是必须的
43 关系得一步步来
44 将不利转化为有利

第五章 敲单——因势利导，巧妙做单
45 两害相权，取其轻
46 收不回款宁可不做单
47 沉没成本不是考虑的因素
48 找到支点你就能撬起整个地球
49 找对方向再出发
50 过去的就过去了
51 让客户埋单的几大步骤

第六章 求单——左右环顾，低调做单
52 其实你可以主动降价的
53 真情最能打动人
54 你只是个小人物
55 不要带着情绪工作
56 电话成单需要你融入
57 销售人员经常算错的一笔账
58 销售是一门实践课
59 销售谈判忌炫耀
60 不能一次性全部让出
61 让出的空间不能由低到高
62 四平八稳未必就是好的
63 凤尾都比鸡头强
64 紧缩型让步让对方更放心

第七章 待单——春雨未到，待时做单
65 等待痛苦也值得
66 做好准备
67 撒网抓鱼，两者都不可少
68 用温水煮“客户”
……
第八章 分单——己力有限，整体做单
第九章 赢单——始终如一，圆满做单
第十章 做单——心态放好，才能成单

    黄氏公司是一家国内有名大公司，最近拟招募了1000名新员工。按照公司规定，公司每一个员工都拥有两套公司定制的服装。因此人力资源部在接到招募工作之后行政后勤部也开始了新的服装加工厂的寻觅。
     之前合作的服装加工厂因为合作时间太久，对工作并不是很用心。黄氏公司很多员工都抱怨自己的衣服不合身，质量也不够好，所以这次行政后勤部打算重新找一家厂商合作。公司对预算给予批复之后，行政后勤部就开始寻找新的厂商。他们从数十家供应商中很快就选定了5家备选厂商，5家厂商各有特点。
     负责厂商谈判的米军是公司创始人黄安国的亲妹夫，他比较倾向于杭州的生产商。这家公司能够满足公司的个性化定制，能够按照员工的个人要求进行生产，而且成本可以控制在预算之内。但是他一直有一个疑虑，就是该厂商为何能够用同样的价格进行个性化的生产。因为标准化的生产肯定能够节约成本，而进行个性化生产的话那无疑会增加成本。为什么这家厂商就可以在给定的预算之内完成个性化的生产呢？为了揭开这个疑团他与该厂商的负责人张琦又进行了一次会面。
     两人约在了杭州一家星巴克，点了两杯咖啡。“贵公司对于个性定制和成本控制方面有什么秘诀？”米军一边用小勺搅拌咖啡一边悠悠的问道。“这个得益于我们公司新流程的安排，我们从衣服的剪裁开始就对所有订单进行了一个规划，在某几个步骤一般都是混合化生产的……”张琦缓缓说道。
     听完张琦的介绍，米军疑团解开的同时也对这家厂商有了更进一层的合作意愿。但是出于程序上的回答，米军说，“贵公司的这个创意非常好，但是供应商的选择不是我一个人说了算的，我会把您这边的情况反映给相关部门，讨论之后给您这边答复。”
     张琦听了之后突然很为难的说“米总，我看您也是个非常爽快的人，也就不跟您藏着掖着。这个预算我们确实没有什么利润可图了，就是期望能够通过这次合作与贵公司建立长期的合作，我们可以给您提供10％的回扣。这是我们优选的限度了。”
     米军听完非常恼火，他愤愤的站起来：“我们对供应商的选择接近看的是供应商的实力，我没想到贵公司也要玩这种猫腻。”说完他就要离开。“米先生，您等等。您听我把话说完。我也是不得已啊，如今像您这样的人不多见，我公司谈了好几单生意都无疾而终了，就是因为我们不提供回扣。我这次也是非常想和贵公司合作，成本方面已经压得很低了，您与我单独见面我还是很忐忑，回扣我说出来心里也很不舒服。给您说回扣的事情是我以小人之心度君子之腹，您多包涵。”“您的方案我会认真考虑的，贵公司很有实力，有消息我会尽快通知的。今天我还要回北京就先告辞了。”米军说完就走了。
     最后米军将各厂商的情况进行了汇总之后，综合考评杭州的这家厂商还是最合适的，于是就给张琦打了个电话。“张先生，贵公司的方案我们非常满意，希望合作愉快。”张琦非常感激的说“米先生，大人有大量，合作愉快。”其实，自从米军走后，张琦也非常不安，因为公司最近已经丢了很多单了，这次又碰了钉子，实在是不知该如何是好。好在米军为人公事公办，并没有因此丢了单子。
     这给他上了生动的一课。要想拿到单子，对采购人员的判断是非常重要的，必须提前把功课做足。有些话还是应该了解对方的深浅和来历再透露，并且尽量应该隐晦一些，探探对方的口，再出牌。盲目出牌也许会适得其反。 ……