谈判

《谈判》编辑推荐：传奇的258谈判法PK完美的销售理论优势谈判法，销售领域两大高手，从恋人到对手的尖峰对决，第七届中国杰出营销经理金鼎奖获得者为你呈上最实用的销售小说。

《谈判》内容简介：金融危机之下，整体销售疲软，洗涤行业竞争更加剧烈，面临新一轮洗牌，为了被外资并购谋取优选利益的艾洁与民族老品牌净洁两家企业并争天下。艾洁，引入优选营销理念，下发不可能的任务，拉开决战序幕；净洁，大摆长蛇阵，红旗遍地，绝地反攻。
郑奇，销售领域的天才，自创“258”谈判法，豪气领下艾洁不可能的任务―100%的销售增长目标。
陈梦，有名的优势谈判手，上任第一天，就让陌生客户拿出120万，被净洁期以厚望。
这是销售领域的两大高手，同时也是曾经的一对恋人。
这场企业的尖峰对决之战，怎么样在一对恋人之间打响？
最传奇的258谈判法 能否PK最完美的销售理论优势谈判法？
《谈判》适用于：销售人员、职场白领、普通小说读者。

于扬利，世界500强企业大区经理，营销学院特邀讲师，荣获2010年第七届中国杰出营销人金鼎奖杰出大区经理奖。
进入知名企业，实习一年，就升任区域经理，成为公司最年轻、升职最快的区域经理。面对东北市场，运用的FBI理论，在短短半年时间内，将销售由完成率50％提升到200％，创下业绩神话。
面对区域市场，市场份额超过90％，创造新的业绩神话，全国第一。同时率领团队领先完成县级拓展测试，完成完美商店、龙卷风等拓展项目。
受邀参加第一财经频道《头脑风暴》栏目，发动“跑槽不如夺位”职场新选择。
著有《破围——大区经理的博弈》、商小说获奖作品《夺位》、销售的FBI智慧《圈单》等书！

引子
第一章 一小时，拿下陌生客户
第二章 “以奇胜”的258谈判法
第三章 郑奇大破长蛇阵
第四章 争夺皇后之位
第五章 孙悟空猪八戒沙和尚与唐僧
第六章 大楼里的抗争
第七章 黑白战术
第八章 爸爸是一种精神
第九章 谈判现场十六计
第十章 陈梦定奇谋
第十一章 采购是傻瓜
第十二章 龙少爷的战争
第十三章 组织的牺牲品
第十四章 爱她请不要娶她
第十五章 卡位战开始
第十六章 绝招

    优势谈判要点：
     1. 优势不是强势。优势讲究的是发挥自我长处，钻研客户需求，用长处去打动客户。不是盲目地挺起腰抹下脸在客户面前装专业。净洁是洗涤液高端品牌，价格、利润不比艾洁高，销量也不够多。所以用这些很难说服客户。反而洗涤液是未来发展趋势，而净洁是洗涤液领域的领跑者之一，未来才是净洁的优势。我为什么选中老牛做目标客户，正是发现并利用了净洁在这一点的优势。
     2. 优势不是强势，当然也不是弱势。既然握有优势，就要在谈判中把握主动权。我瞄准目标后，没有电话预约，没有在客户面前常规介绍，而是直接杀到客户面前。这样并不会让客户反感，反而让客户在你身上看到信任。面对陌生拜访，偏远县城的客户提防心理很重，只有自信的人才能让客户信任。同时，条件谈判上，不能轻易退缩让步。像小韩那样，在客户面前畏缩装笑脸，反而让客户看不起，在条件上也会被屡屡勒索。
     陈梦写到这里，想起小韩在客户面前畏缩，在外面却大放厥词，恐怕是快被销售压力压垮了。不过，他居然是郑奇的人。郑奇就用这样的人吗？但能找到老牛这里来，说明前面的市场走访、分析调研倒是没错。她继续总结：
     3. 优势谈判讲究合理的谈判技巧。竞争压力策略、时间压力策略、沉默停顿策略、舒服型刺探、敏感性刺探等等，都是谈判中重要的手段。我制造的打电话场面，不停地追问客户的反对意见，都运用得不错。在短短的时间里，要打破客户的提防心理，要抓住客户的主要意见，要穿透客户厚厚的保护层直达核心，必须灵活运用谈判技巧。
     4. 优势谈判手往往只处理客户最核心的反对意见。一般在谈判过程中，双方你来我往，一个一个条件层出不穷。而优势谈判讲究在抓住自我优势、客户需求的前提下，给足对方压力，紧紧抓住客户最关心的核心反对意见，即时转化并处理这个意见。其余的条件不是不重要，而是在核心反对意见面前，都可以屏蔽掉。这样既能达成一致，还能让自己利益优选化。
     5. 优势谈判的核心基础是专业。可以出奇制胜，但必须“以正合”。必须要有专业的销售基础与能力，为客户提供详细合理的专业解决方案，才能从根本上换取客户对你的信任。我最后针对老牛为儿子未来的担心主动提出很多帮助，并要求进一步详细说明方案，就是为了体现专业，从根本上得到客户的信任。
     总之，优势谈判就是利用自身差异化的优势，抓客户核心需求，以专业的工作为基础，不卑不亢达成谈判一致，实现利益优选化。
     最重要一点，我让他感觉他赢了，他收获了谈判的成就感。以后他与我合作，会更开心，说不定，我还能交上一个很好的朋友。
     朋友，自然比客户更多了一份责任。 ……