成熟期销售系统训练

《成熟期销售系统训练》：成熟期是指，销售人员在一家企业工作四五年以后的时期，此时的销售人员业务熟、客户熟、运作熟……然而身心疲惫、得过且过，不做好成熟期的培训，只能提前终止销售人员的职业生涯。
全程全能的实效培训，为每个阶段的销售人员量身订做的成长方案。
成熟不等于优秀，不要让成熟的销售人员变成企业的包袱。
销售人员四阶全程培训严格遵守“很好教育期”的原则，将销售人员从入职到成熟的整个培训过程分成四个阶段——入门期、生存期、成长期和成熟期。在不同时期，只提供给销售人员能掌握、会应用的知识和技能，避免过早或过晚的培训干扰销售人员的学习效果。
该体系来自对近百家企业销售人员的研究分析，涵盖优秀销售人员必须掌握的36项核心训练的内容和步骤。

针对成熟期销售人员的特点，《成熟期销售系统训练》选取了市场机会的漏斗管理、销售人员的自我管理、销售人员不良心态的产生与调整、老业务员疲惫感的形成与调整、销售队伍的在岗辅导与教练等几个关键的内容进行了详细阐述，力求帮助管理者对他们进行有效的训练和指导，使他们焕发二次音春。
业务熟、市场熟、客户熟、环境熟……当一个销售人员从事销售工作四五年之后，就会进入到成熟期。
从普遍情况来看，成熟期的销售人员其能力表现、绩效情况、进取意识及对公司的整体贡献等，反而不如从业时间更短的成长期销售人员，究其原因，就是销售人员进入成熟期之后，缺乏进一步的培养、指导和激励，而使他们的知识、技能和心态产生了老化现象。

秦毅，实战派营销管理体系设计专家、管理者及销售人员系统培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA、北京师范大学发展与教育心理学硕士、国家注册咨询师、国家注册职业指导师。北京大学企业家研修中心、国务院企业调查中心、中国企业家协会等多家机构特聘营销管理专项顾问。清华大学继续教育学院、上海交大安泰管理学院、浙江大学管理学院等多所大专院校总裁班特聘教授。
自1992年起开始从事销售、区域管理及公司整体运作，并一直致力于企业营销体系设计和营销队伍培养方面的研究。提出了塑造企业营销优势的五个步骤、营销管理的效率效能分类法、销售队伍薪酬激励体系设计、销售队伍培养的四个冲程、大客户采购过程中的梅花分配、客户价值的大五模型、区域市场管理者心理压力排解等多项研究成果，并著有《金牌销售经理》等多部专著。

阅前总自检
前言
引子 尼莫的故事之远望山林
第一章 成熟期销售人员的培训要点
一、成熟期销售人员的七大问题
做业务工作已经四五年了，每天见到的还是那几个客户，每天面对的还是那几件事情，每天听到的还是经理整天唠叨的“单子签下来没有？货发出去没有？回款到位了没有？明年的业绩有着落了没有”。对这种生活似乎已经失去了激情，感觉不到自己的成长，看不清自己未来的方向。
二、成熟期的培训要点
对于销售人员的四个成长周期，每个阶段都有不同的重点，那么到了成熟期，又应当把哪些知识的更新、技能的提高以及观念态度的塑造作为训练的重点呢？

第二章 运用销售漏斗管理销售机会
一、销售漏斗管理法的用途
销售部正在召开产销协调会，大家七嘴八舌，争论不休。提前下订单生产，担心货卖不出去造成积压；等接到订单再生产，又无法满足客户要求的交货期限。两难选择，实在令人举棋不定，其实解决的办法非常简单！
二、销售漏斗管理的具体步骤
想把握客户的采购进程，就必须讲方法、按步骤，销售漏斗管理是一套体系，共分成六个紧密衔接的具体动作，只有操作得当，才能实现初衷！
三、销售机会汇总表
关键性的表格，往往是操作步骤的核心，对于销售漏斗管理，也是如此，而这张浓缩了六步骤的关键表格，就叫做“销售机会汇总表”！

第三章 销售人员的自我管理
一、销售人员自我管理中的常见问题
从常规来讲，对成熟期销售人员而言，他们负责的区域市场会更大、负责的客户级别会更高、负责的产品类型会更多样，因此他们每一天都会面临一大堆的事情，有客户订单、有确认发货、有新品上市、有客户拜访、有内部协调此时，如果缺乏必要的自我管理意识和方法，就会顾此失彼、手忙脚乱，一天从早忙到晚，却收效甚微！
二、销售人员自我管理的常用方法
既然自我管理对于成熟期的销售人员来讲至关重要，那么到底应当如何进行自我管理？遇到事情应当如何分清轻重缓急？在几件事情都非常紧迫时，到底应当如何取舍呢？三、销售人员自我管理的常用表单。
方法与程序的实施，依然离不开表单。在销售人员的自我管理与工作效率的提升方面.有三张表格最为常用和重要！

第四章 气愤抱怨情绪的形成与扭转
一、观念态度的形成机制
许多不同机构的调查最终却得出了同样的结论，那就是最终决定一个销售人员业绩的，尤其是长期业绩表现的因素，不是这个销售人员的产品知识，也不是其与客户的沟通技巧，而是对待工作、对待客户、对待学习以及对待自己未来职业发展的态度！但态度是怎样形成的？为什么不同的人对待同一件事会有不同的看法？这种看法又能否被改变呢？
二、销售人员气愤抱怨情绪的调整
见到新人刚来就待遇很高且颇受领导重视，感觉自己辛苦了好几年却没有得到应有的回报，发现自己要想获得更高的收入还得满足公司所提出的更高要求，于是气愤抱怨的情绪便开始滋生并发作起来面对此种负面的观念态度，作为管理者必须要进行调整，并且还要注意方式方法！

第五章 成熟期销售人员疲惫感的形成与调整
一、成熟期销售人员疲惫感的外在表现
作为销售部的佼佼者，阿东做业务工作已经五年多了，并且连续三年成为销售标兵。虽然部门领导和公司老板都对其寄予厚望，但近期阿东的表现实在令人失望：开会经常迟到，工作吊儿郎当，业绩开始下滑，精神萎靡不振，整天头不梳、脸不洗，一副失魂落魄的样子二、成熟期销售人员疲惫感的形成原因。
疲惫感对成熟期销售人员的杀伤力极大，甚至会使一个前途无量的业务精英夭折，但要想实施有效的干预和调整，就必须了解产生疲惫感的原因，才能做到对症下药！三、成熟期销售人员疲惫感的干预和调整。
疲惫感是成熟期销售人员的常见病，要想对其实施有效的干预和调整，管理者必须做到因地制宜，即根据成熟期销售人员不同的表现，制定相应的“预防、治疗、急救”的策略！

第六章 销售教练与在岗辅导
一、为什么要在团队中引入教练及在岗辅导
吉鸿，销售部总监；裴松，培训部经理。两人就培训内容如何贴近实际、培训效果如何落到实处、培训费用能否换来业绩等问题争执不下，而解决二人争论的很好做法，就是一方面引入外部的培训资源，一方面推行内部的在岗辅导。
二、在岗辅导的关键步骤
不同于简单的随机指点或经验分享，在岗辅导必须要对结果负责，即辅导必须达到预期业绩目标！而要做到这一点，就必须严格遵循辅导的六个步骤，认真执行各步骤的核心要点，还要时刻与被辅导者积极互动才行！
三、销售教练的选拔与培养
毋庸置疑，教练的水平对于辅导效果的影响作用十分巨大，那么一个好的销售教练必须具备哪些条件？用哪些方法可以准确评估其教练潜力？选定了准教练之后，又应当安排其接受哪些培训呢？
参考答案
后记

    那一夜的风并不阴冷，相反，尼莫在巢中还感到了一丝暖意，这温暖让尼莫感到格外舒服，他睡得很深很甜……
     睡梦中，山林又变成了绿色，有树叶，有青草，有野兔，那野兔满山遍野地奔跑，尼莫疯狂而兴奋地追逐着，穿过熟悉的丛林，越过山谷中的那条小溪，跨过每天必过的山冈，最后来到了一座山崖下……“咦，这地方好熟悉呀！以前肯定来过，而且不止一次……啊！想起来了，这是妈妈的山崖，是我跟哥哥们一起长大的地方！妈妈，哥哥，你们在哪儿？”尼莫边呼喊着边快速飞上那峭壁间熟悉而温暖的小屋，他坚信妈妈和哥哥们就在那里，正等待他团聚……但突然，峭壁上出现了一个熟悉的身影，她高高地屹立在斜伸出来的枝权很好，被斜射的阳光笼罩着，正是妈妈。但此时的尼莫有些吃惊，因为妈妈的目光不是慈祥而是充满严厉甚至冷酷。“妈妈，我是尼莫，我回来了，您怎么用这种眼光看着我？您不认识我了吗？”尼莫不停地呼唤，语气近似哀求，但换来的不是妈妈慈祥的笑容，而是俯冲下来后闪电般地扑打。尼莫被妈妈有力的翅膀打得在空中翻了个跟斗，刚刚落在一个树枝上还没有站稳脚跟，妈妈的利爪又凶狠地抓了过来。尼莫慌忙后退，但几片羽毛已随风飘下山谷。“妈妈，这是怎么回事儿？我是尼莫，我想回家！”尼莫一边哀求一边继续后退，但妈妈一言不发地继续追赶、扑打、撕咬……恍惚中妈妈追赶的不再是自己，而变成了大哥，尼莫又想起了儿时离家的那一幕：大哥在奔跑、哀求；二哥来不及说话就被妈妈赶下山谷；三哥绝望地抓着枝干，任凭妈妈的利喙在身上撕咬；最后是自己，面对山林，义无反顾地一跳……霎时间尼莫感到到处都是妈妈严厉的目光，到处都是大哥散落的羽毛，二哥正在一跳一跳地奔逃，耳边是三哥绝望的呼喊，这呼喊带动着树枝剧烈摇晃，最终“咔”的一声巨响，整个巢颠覆……