商业银行客户经理基金销售实用手册

《商业银行客户经理基金销售实用手册》内容简介：今天的商业银行基金代销业务竞争已经成为不折不扣的红海竞争，如何实现差异化服务，实现销售创新是巫待解决的当务之急。《商业银行客户经理基金销售实用手册》旨在端正客户经理的营销意识，帮助客户经理消除恐惧心理，传授各类基金营销技巧，以提高客户经理业绩。为增强《商业银行客户经理基金销售实用手册》的针对性和有效性，书中辅之以各行大量的优秀案例。我们认为，客户经理销售业绩的提高得益于三个方面：营销意识、营销技巧、营销激励；当三者共同具备则效用无限。相信融会贯通后，基金销售将不再是任务。《商业银行客户经理基金销售实用手册》翔实的内容与很好的培训一定会成为实现业绩增长的催化剂，当催化剂与客户经理的汗水相融合的时候，质变即将发生，精彩立即呈现！

前言：客户经理的信心
第一篇 客户经理的工作战略
第一章 张开营销的“口”
第一节 客户来找你的目的是什么？
第二节 客户经理的“亮剑”精神
第三节 客户经理工作的出发点

第二章 客户经理在基金营销中的定位
第一节 为什么不做证券分析师
第二节 要做客户的心理按摩师
第三节 理财师的工作要融入客户家庭

第三章 客户经理需把握分行思路
第四章 态度决定高度

第一节 练就积极的心态
第二节 提升客户经理的心态

第五章 网点经理的战略化思考
第一节 突出网点的差异化
第二节 把握网点的精准定位
第三节 基金营销激励

第二篇 实战基金的营销战略
第一章 基金营销的基本方法
第一节 客户经理的倾听
第二节 把握客户的肢体语言
第三节 充分展示你的微笑
第四节 怎样赞美投资人
第五节 理财室的软布置

第二章 基金营销的特殊方法
第一节 基金产品优缺点的介绍技巧
第二节 怎样与愤怒的投资人交流
第三节 处理投资人抱怨的话术
第四节 对投资人的提问原则
第五节 几种有效的提问方式

第三章 基金营销的实战技巧
第一节 基金营销的技巧实例
第二节 基金营销实战话术二十例
第三节 基金活动的筹划流程
第四节 基金活动的邀请话术
第五节 营销活动的案例分享


第三篇 客户经理的营销进阶
第一章 客户经理营销之专业化培养
第一节 证券专业型客户经理速成
第二节 如何塑造银行优秀讲师
第三节 熊市中的专业性培养

第二章 客户经理营销之它山之石
第一节 如何找到有用的财经资讯
第二节 如何读懂基金评级
第三节 学会善用基金公司

第三章 客户经理营销之出售梦想
第一节 基金销售的服务细节差异
第二节 找准客户需求
第三节 把梦想出售给客户

第四章 客户经理营销之先入为主
第一节 客户面前绝对不能说的话
第二节 观察客户的成交信息
第三节 面对客户拒绝的心态调整
第四节 面对客户拒绝的常见话术
第五节 感动客户的十大“狠招
第六节 建立与客户的亲和力
第七节 与客户的七种“缘”

第五章 客户经理营销之有的放矢
第一节 如何识别高端客户
第二节 如何开发大客户
第三节 将优势慢慢呈现给客户
第四节 抓住客户的制高点
第五节 很好客户的消费偏好

第四篇 基金市场营销案例分享
案例一 台湾地区基金营销案例对中国内地基金业的借鉴意义
荷宝投资管理集团大中华区及东南亚行政总裁章嘉玉
案例二 台湾指数基金的营销革命
台湾宝来证券投资信托股份有限公司总经理
案例三 他山之石可以攻玉——香港基金行业营销概览
摩根资产管理中国合格境内机构投资者计划零售业务总监
案例四 满意服务创造价值——南方基金客服实践
南方基金管理有限公司市场部负责人代庆红

第五篇 基金产品篇
第一章 中国基金产品的发展趋势与路径选择
安信证券研究中心首席分析师付强

第二章 国内基金产品介绍
德圣基金研究中心首席分析师江赛春
股票型基金
指数型基金
偏股混合型基金
配置混合型基金
债券型及偏债混合型基金
保本型基金
货币型基金
QDIl基金
创新分级式基金

第六篇 附录
附录一 国内基金管理公司介绍
南方基金管理有限公司
华夏基金管理有限公司
银华基金管理有限公司
国投瑞银基金管理有限公司
中银基金管理有限公司
建信基金管理有限公司
交银施罗德基金管理有限公司
泰达宏利基金管理有限公司
汇添富基金管理有限公司
招商基金管理有限公司
华宝兴业基金管理有限公司
上投摩根基金管理有限公司
长城基金管理有限公司
海富通基金管理有限公司
天治基金管理有限公司
益民基金管理有限公司
东吴基金管理有限公司
信达澳银基金管理有限公司
金元比联基金管理有限公司
民生加银基金管理有限公司
附录二 国内基金管理公司联系名录
附录三 商业银行客户经理培训课程

    一是，在赚钱效应的影响下，开放式基金市场的成熟度得到了巨大且快速的提高。在这个过程中，很多投资人由三年前尚不能区分“鸡精”和“基金”的初级水平，变成了经历“水火”的老牌基金投资人。
     二是，牛市后期吸引了大量的基金投资人鱼贯而入，使很多基金投资人的基金资产被搁置在了历史的高位，这一问题将在相当长的时期内困扰基金的营销。
     第一个问题，对于基金营销工作来讲是利好的。市场成熟度的提高，可以有效帮助基金销售人员不用再费尽周折、一步一步、周而复始地宣讲“什么是基金投资”这种简单的问题，使大堂经理、理财经理有时间去研究更加深入的、符合投资人个性需求的基金产品。很多二级分行个金部的基金经理大多有过背着笔记本电脑和投影仪前往一个个网点讲述基金理财的历史，而这种历史，现在被更多更专业化的培训所替代。它的普及模式是通过基金公司人员、CFP理财师或者相关专业讲师不断将基金理财升华到一个新的层次；从区域模式上讲是从发达地区到欠发达地区的逐步过渡。所以，目前在一线城市，如果还在继续讲基金的投资基础知识，就一定不能满足客户的需求，我们认为这也是选择培训对象的大忌。
     第二个问题，与第一个问题相比，这个话题一定要沉重很多。因为目前阶段客户经理所面对的投资人，很大一部分是2007年下半年进入到基金投资队伍中来的。这部分投资人的共性有三点：①我们预计在2011年之前，三分之一以上的投资人仍然处于亏损状态；②在购买基金产品时，投资人对风险认识不够；③投资人因为资产缩水而对银行和基金公司存在较大成见，颇有微词。……