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内容简介

本书在编写时，打破了原有的以章、节为单位的编写体例，以学习情境为学习单元，在每一个学习单元中，设置了情境导入、学习任务、学习内容、工具表单、复习思考、实训设计和案例分析等栏目，既遵循了从感性到理性的学习认知规律，又体现了理论学习和实践操作的有机结合。
每章都配有案例分析和实训设计。案例都来自推销实践，既有成功的，也有失败的，供学生运用所学的专业知识，分析其中的成败得失；实训设计设置了真实的推销背景，让学生根据所学的理论，提出解决方案，以此锻炼和提高学生解决实际问题的能力。

学习情境一：寻找潜在顾客
情境导入
学习任务
学习内容
工具表单
复习思考
实训设计
案例分析
学习情境二：推销准备
情境导入
学习任务
学习内容
工具表单
复习思考
实训设计
案例分析
学习情境三：接近顾客
情境导入
学习任务
学习内容
工具表单
复习思考
实训设计
案例分析
学习情境四：推销洽谈
情境导入
学习任务
学习内容
工具表单
复习思考
实训设计
案例分析
学习情境五：异议处理
情境导入
学习任务
学习内容
工具表单
复习思考
实训设计
案例分析
学习情境六：交易促成
情境导入
学习任务
学习内容
工具表单
复习思考
实训设计
案例分析
学习情境七：客户跟踪
情境导入
学习任务
学习内容
工具表单
复习思考
实训设计
案例分析
学习情境八：电话推销
情境导入
学习任务
学习内容
工具表单
复习思考
实训设计
案例分析
附录一：推销员的职责
附录二：推销员的素质要求
附录三：推销员的职业能力要求
参考文献

摘要

    (三)中心人物法
    1.含义
    中心人物法也叫中心开花法、名人介绍法、中心辐射法，是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，这是连锁介绍法的特殊形式。
    该方法遵循的是"光辉效应法则"，即中心人物的购买与消费行为，可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。在许多产品的销售领域，影响者或中心人物是客观存在的。特别是对于时尚性产品的销售，只要确定中心人物，使之成为现实的客户，就很有可能引出一批潜在客户。一般来说，中心人物包括在某些行业里具有一定影响力的声誉良好的很好不错人士；对行业里的技术和市场具有深刻认识的专业人士；具有行业里广泛人际关系的信息灵通人士。
    2.中心人物法的优缺点中心人物法的优点：
    (1)推销员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作，避免推销员重复单调地向每一个潜在顾客进行宣传与推销过程，节省时间与精力。
    (2)既能通过中心人物的联系了解大批新顾客，还可借助中心人物的社会地位来扩大商品的影响。
    (3)可以提高推销员的知名度、美誉度。
    中心人物法的缺点：
    (1)中心人物往往较难接近和说服。许多中心人物事务繁忙、难以接近，每个推销员所认识的中心人物有限，若接近依赖此法，容易潜在顾客数量的发展。
    (2)—定领域内的中心人物是谁，有时难以确定。如果推销员选错了客户心目中的"中心"人物，就有可能弄巧成拙，既耗时间又费精力，很后往往贻误推销时机。
    3.注意的问题
    (1)寻找中心人物是决定使用效果的关键。这就要求推销员一方面进行详细而准确的市场细分，确定每个子市场的范围、大小及需求特点，从中选择具有较多潜在客户的子市场作为目标市场，在目标巿场范围内寻找有影响力的中心人物。……

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