顾客管理：原理与应用--聚文网

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内容简介

顾客是企业最重要的资源，顾客管理为企业识别、分析顾客资源和实施有效的顾客管理提供基本理论、方法和手段。《顾客管理:原理与应用》从顾客资源特性分析出发，论述顾客地位的变化，讨论了顾客满意的形成机理、影响因素、顾客满意度测评以及顾客满足战略。《顾客管理:原理与应用》以顾客资产理论为基础，分析了顾客资产特征与价值评价，并从顾客终身价值的角度探讨了顾客管理的理论与方法。《顾客管理:原理与应用》在顾客识别、分类和顾客分析等方面提供了较完整的理论和方法，并介绍了一些企业在顾客管理方面的实践。《顾客管理:原理与应用》概括了顾客忠诚理论，分析了顾客忠诚的不同类型以及顾客忠诚的决定因素。
顾客管理是发展中的新兴领域，《顾客管理:原理与应用》适用于工商管理、市场营销、旅游管理等相关专业的人士学习和阅读，可以作为EMBA、MBA、工程硕士（项目管理）和普通硕士专业课程的教材使用。工商企业人士阅读《顾客管理:原理与应用》也会获得诸多的启示和借鉴。

作者简介

孙明贵，男，1963年生，山东莱州人，南开大学企业管理专业毕业，管理学博士，日本爱知大学客座研究员，日本一桥大学访问学者。现任东华大学旭日工商管理学院院长、学术委员会主任、教授、博士生导师，兼任中国企业管理研究会常务副理事长，上海市管理科学学会理事，中国纺织出版社编委。
主要从事市场营销、战略管理和产业经济等领域的研究。主持国家自然科学基金和国家社会科学基金等省部级以上课题17项，出版各类著作18部，发表学术论文140余篇。

第一章顾客管理基础
第一节顾客地位的变化
第二节顾客资源的特性与顾客管理的意义
第三节以顾客为中心的管理创新
本章小结
习题
案例：顾客的一封信

第二章顾客满足理论
第一节顾客满足理论的渊源
第二节顾客满足战略研究概况
第三节顾客满足状态
本章小结
习题
案例：美国花旗银行

第三章顾客满足的形成机理与影响因素
第一节顾客满足模型及其扩展
第二节影响顾客满足的因素
第三节顾客满足影响因素研究
本章小结
习题
案例：食品制造商

第四章顾客满意度调查与测评
第一节顾客满意度调查
第二节顾客满意度的其他测评方法
本章小结
习题
案例：篆刻与订单

第五章顾客资产评价与分析
第一节顾客资产价值理论的发展
第二节顾客资产的特征与价值评价
第三节顾客资产质量分析
本章小结
习题
案例：该不该接单?

第六章顾客终身价值管理
第一节顾客终身价值管理的背景
第二节顾客价值模型的开发与应用
第三节 “深度经济”与顾客终身价值管理
本章小结
习题
案例：为了大客户应该抛弃小客户?

第七章顾客分类与顾客分析
第一节顾客的分类
第二节寻找顾客与分析顾客
本章小结
习题
案例：回头客降低成本

第八章顾客忠诚管理
第一节顾客忠诚理论
第二节服务企业的顾客忠诚
第三节顾客忠诚的决定因素
本章小结
习题
案例：泰国东方饭店

第九章顾客满足战略
第一节顾客满足战略及其制定
第二节一对一营销模式
第三节戴尔公司的顾客满足战略
本章小结
习题
案例：服务补救

第十章顾客满足与企业的社会责任
第一节顾客满足是企业最基本的社会责任
第二节员工满意与员工忠诚
本章小结
习题
案例：汽车企业的社会责任
参考文献

摘要

    第一节顾客满足模型及其扩展
     一、“期望一不一致”模型的提出
     从顾客满足的定义和内涵中可以看出，顾客满足是一个不太准确的概念。为了有效地实施顾客满足战略，对顾客满足的基础概念加以整理，许多学者采用了模型化的方法，这些模型包含了买后评价对顾客满足的影响和买前评价对顾客满足的影响等因素。顾客满足模型不仅可以使对顾客满足的衡量准确化，而且可以将该领域中的各类研究内容综合起来。
     顾客满足模型系20世纪80年代提出，从这一时期开始，国外一些学者开始探讨能够反映顾客与企业长期关系的模型（Anderson and Sullivan，1993）。随着对顾客满足的认识日益提高，相关研究成果不断涌现，90年代以后，顾客满足模型的开发更加受到重视，顾客满足模型的扩张也日益显著，考察顾客满足模型的发展，可以了解顾客满足研究的近期新成果，掌握学术前沿，对于发展顾客满足理论和制定顾客满足战略具有重要意义。
     消费者行为学派是以消费者个人为对象对顾客满足进行研究的，它们提出的“期望一不一致”模型是顾客满足模型化研究的代表性成果，也是顾客满足的基本模型（Anderson 1994；Oliver 1997；久保田造彦1998）。
     该模型由顾客满足、期望、知觉行为以及不一致（disconfirmation）等因素构成（见图3.1）。所谓知觉行为是指消费者对产品及其属性的主观评价，一般是以“好”或“坏”来表现。所谓期望是指消费者对产品及其属性水平的预测，有时是以单纯的预期为基础的。所谓不一致是指对期望与知觉行为背离的心理解释。知觉行为高于期望，会产生正的不一致。相反，如果低于期望就会产生负的不一致。
     顾客满足主要取决于期望与不一致的影响，换言之，以期望为基准，正的不一致会提高顾客满足水平，负的不一致会降低顾客满足水平。在期望与知觉行为接近的情况下，不一致为零，不会对顾客满足产生影响。
     ……

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