引爆市场力

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《引爆市场力:驱动企业持续增长的关键》实现爆炸性成长的公司是如何成功的？为什么许多优秀的公司却功败垂成？企业高管能不能驱动企业成长将决定他们职业生涯的起落！《引爆市场力:驱动企业持续增长的关键》作者丽塔·麦克格兰斯与伊安·麦克米兰，花了二十多年时间进行研究，从众多公司的做法中汲取经验。《引爆市场力:驱动企业持续增长的关键》将打破你对实现企业持续增长的固有概念，为管理者提供了一套用以实现革命性增长的思考方式和工具。

丽塔·麦克格兰斯(Rita Gunther McGrath)，哥伦比亚大学商学院管理学副教授。

前言
把握正确原则，促进企业增长
发现导向型规划
第一部分 关注战略性增长
  第1章 创建增长构架
  第2章 组织调整，促进增长
  第3章 具体设计增长计划
第二部分 把握特定的增长机遇
  第4章 设计业务模型架构
  第5章 设置逆向财务指标，拟定假设清单
  第6章 积极把握项目进度，必要时调整项目方向
  第7章 实践全身而退的必要技巧
  第8章 实施发现导向型增长模式
  第9章 保持发现导向型增长

第1章
     创建企业增长构架
     市场，哪些领域需要应用新方法，哪些领域需要通过收购实现增长。这一目标无需准确无误，目的只在于推动下一步战略的执行。本章提及的操作步骤与创建增长构架和制定增长战略有关，见图 0-1。
     第一步：界定成功.
     例如，2005年，初任总裁的马克 ？赫德（Mark Hurd）为惠普公司拟定发展目标。
     首先，马克？赫德及其团队为惠普公司制定了2008 年的财务目标。而后，他和助手们积极筹划，为公司每个部门拟定了经营计划。通过估算，他们解雇了14500名工人，并划定惠普每年需要35亿美元的研发预算。通过明确3年期目标，赫德说：“在考虑未来发展时，感性认识会少些，而理性分析则会多些。”
     2005 年10月至2007年10月，惠普公司的营业收入从8670万美元升至1043亿美元。在竞争激烈的电子产品市场中，这是一笔惊人的收益。更惊人的是，该公司还实现了更为有效的运营，在无损利润增长的前提下，销售成本与整体成本得以降低。赫德的战略取得了全面的成效，2005年至2007年间，公司净收益由24亿美元增至73亿美元。当然，在瞬息万变的市场中，没有永恒的成功。当你读到本书时，惠普很有可能已经经营受挫。然而众所周知，从2005年至2008年，惠普公司运营良好，赫德的举措自然发挥了主要作用。
     这一逆向思维，以较少的感性和较多的分析，有力地帮助公司确定了初始目标以及实现目标所需的经营模式。你的公司需要清晰可控并且易于理解和沟通的架构。通过阐明你想要实现的目标，该架构可以为发现导向型增长模式提供基础。
     确定清晰的顶层架构，有一个重要目的，即帮助管理层明确哪些机遇值得尝试。清晰的架构可以强调一点，即传统业务也许无法实现的突破性的增长。大多数公司的员工可以自行提出循序渐进的创意，而不是突破性的理念。由此推断，大多数人会将循序渐进的事务作为工作重心，以期获得奖励。而突破性增长却需要你来调整人们的发展预期，以帮助他们关注更大胆的理念。杰夫 ？贝索斯（Jelf Bezos，亚马逊创始人和总裁）指出：“我认为，对于你所选定的业务，你需要有足够的把握宣称：‘如果我们可以实际运作，这项业务就能够发展壮大。’你还需要问自己一个重要问题：‘如果我们成功，该业务是否能够壮大到对公司整体至关重要的程度？ ’”
     因此，确定架构将有助于你明确表述公司为实现其战略目标而遵循的运营范围，以及采用何种方案才会成功。认清应用范围更广的组织战略与你为增长方案设定的目标之间存在的联系，这一点至关重要。
     实际上，只有当管理层非常清楚并依照既定的目标行事时，我们才开始为公司启动一项战略性增长方案。这通常是用金融术语表达的，比如“3年内实现销售额从5500万美元增长至1亿美元的目标”，或者“5年内收益增长一倍”。有时候，尤其是当构思极为模糊时，从财务角度来看，预期目标就会过高或者不够具体。
     创建企业增长构架
     例如，当微软规划如何为新兴的个人电脑市场提供微软操作系统，这一委托与其说是财务项目，倒不如说是定位项目。据估计，微软的机会在于，共计4.89亿个家庭刚刚有钱购买电视机、电话机和其他商品，比如个人电脑，但却并不拘泥于某个特定的操作系统。微软的高层管理团队要求无限潜能事业部制定一项战略，使 Windows系统为新兴市场的初级用户带来优选的价值，以便更好地开拓这一技术体系的新兴市场。无限潜能事业部的产品理念是研发 Windows XP入门版，该版本能够满足初级用户的需求，针对新兴市场的低收入消费者，提供很优的低价个人电脑解决方案。无限潜能事业部首先理清新兴市场的三条消费链，以便理解个人电脑对初级用户而言至关重要的相关特征（初级用户通常是学校的孩子与父母）。该事业始于2004年末为泰国开发的 XP入门版，目前已广泛应用于 139个国家，译成了59种语言。然而我们对于下一步具体战略的讨论并非天马行空，截至2006年，Windows入门版共计售出100万份，并从此稳步增长，2008年总计销售超过700万份。
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