销售，我教你

或许你曾经有一个美丽的梦想：拥有一份高收入的工作，一套属于自己的房子，过上一种无忧的体面生活。于是，你毅然决然地踏上销售的漫漫征途，努力实现心中的梦想。但世界没有平坦的路可走，当你打着领带、穿着西装，不分寒暑形色匆匆地穿梭在大街小巷时；当你早出晚归，心力交瘁地躺在床上痛苦呻吟时；当面对客户决然拒绝时，心中是否还是充满了无穷地力量，是否还是坚守着曾经的那个梦想，是否还在心底默默地规划着自己未来的人生方向？
    我行、我能、我可以、没问题……这是很好销售员必胜的信仰。相信自己，你也能成为推销赢家。

伟奇销售力研习中心是中国专享的以推动中国销售职业化进程为己任，以企业及个人的销售力全面提升为目标的研究机构。秉承“销售就是生产力，能卖才是硬道理”的理念，始终高屋建瓴地关注全球营销的前沿动态，结合中国营销业的发展，积极的探索和实践，研发了符合中国销售市场的前瞻、系统、适用、实效的营销咨讯和课程。是中国专业的营销资讯和课程的研发机构。

张伟奇
    中国十大培训师
    中国销售力研究院执行院长
    深圳市浩瀚企业管理顾问有限公司董事长
    伟奇销售力研习中心校长
    全球近五十家机构智慧合伙人
    清华大学、上海交大、香港财经学院等国内外数所大学EMBA、MBA班客座教授
    被媒体誉为销售思想家/销售哲学家
    专享一位被中国百强企业以及广泛中小企业都极力推崇的销售教练
    圈内人称：校长
    辅导过的企业数百家，面授学员超过50万(截止2009年12月31日)
    个人网站：
    邮箱：vikizhang360@163.com

前言
序言
第一章  学卖先学买
  购买的五大条件
  购买的心路历程
第二章  建立信任关系
  不信任的“动机”危机
  情感账户+互惠
  专业
第三章  需求沟通
  不明确型客户
  半明确型客户
  接近明确型客户
第四章  价值塑造
  价值拉动人去买
  价值塑造四要素
第五章  问题解决与缔结
  问题的源头
  解决问题的步骤
  问题的三种类型
  缔结问题的关键
第六章  销售风险的预测与规避
  销售人员不懂营销
  一开始就见决策者
  以为对方在货比三家
  不考虑多方受益
  不进行问题的推演
  “变脸”太快
第七章  转身看销售
  销售就是尽力让人接受
  销售的能力决定了你的生活品质
  三心二意一焦点

    1.需求是客户购买的第一信息
     在做培训的时候，我经常会问：“需求是什么？为什么有人有需求，有人没需求？”
     学员们通常会回答：“因为他要买，所以他有需求。”
     于是，我再问：“有人为什么买？有人为什么不要买？”
     这时，学员们往往会用一些含糊不清的语句回答：“能够带来某种好处，有吸引力，能够满足不同阶段生存和发展的需要，完成某种目的……”
     我相信大家对需求也有感觉，只是用语言表达不出来。但是，当我们不能用语言很准确的表达出来的时候，给人的感觉很可能也是“模糊不定”。所以，在我们和客户互动的时候，首先要打开客户的需求。并及时、有效地推动他们的需求。
     那么，需求究竟是什么？在这里，我给大家一个定义，但不是我炮制出来的，而是很多经验丰富、对生活和工作充满热情的学者或专家总结出来的：从经济学来讲，需求就是需要且能够支付的愿望，问题是人们为什么有意愿？从心理学来讲，需求就是我们每一个人期望状态和现实状态之间的差距感，以及弥合这种差距感而产生紧迫感的一种综合反应。用通俗的语言表达：需求就是有问题、不满意的心理状态。
     然而，有些人经常会把需求和购买混到一起，误认为需求是购买的专享条件，甚至会认为需求决定购买力。
     那么，我会问大家一个问题：“如果你今天没有钱去买东西，你是不是就没有需要的东西，或没有需求？”当然有，甚至是特别需要！所以，客户的购买能力与需求是没有关系的！
     试想，如果你今天是一位百万富翁或亿万富翁，难道商场里所有的东西你都会买回去吗？不会！
     再试想，有没有一些东西是从来没有哪个供应商或者营销人员推销给你，但你心里很想要的？有！
     所以，需求是客户有问题、不满意的一种心理状态，有时候和购买力并没有关系，只是引发客户产生购买行为的一种信息。
     例如，我们早上出发赶往某地，由于路途有点远，而且早上没有吃饭，途中我们会肚子饥饿，这时候我们就有需求！但是这个时候既没有服务区，也没有人卖东西吃。这就告诉我们，需求和有没有供应商、有没有人卖东西也是没有关系的！退一步讲，即使我们找到了服务区，一下车就直奔卖饭的地方去买东西，但是现在时间太早了，还没有卖饭的。此时，我们有没有需求？有！但这时候我们依然没有办法去购买！
     所以，需求和购买是两个概念，需求是有问题、不满意的心理状态。换句话说，当我们去考察客户是否有需要的时候，不要去想我们的产品好不好。我们经常会走进一个误区：当
     ……