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内容简介

本书非常全面地介绍了房地产经纪人应该掌握的销售和营销技术方法，详细地叙述了房地产销售和营销的全过程，提供了很多房地产行业资料和信息的来源渠道。它是约翰尼·罗斯劳尔教授多年来从事房地产经纪业务以及咨询、培训实践所积累丰富经验的结晶，同时得到了约翰·梅斐尔德先生的大力支持。

作者简介

约翰尼·罗斯劳尔（Johnnie Rosenauer），圣安东尼奥大学房地产专业的教授和项目协调人，圣安东尼奥得克萨斯大学研究生院成人和高等教育项目教员。在得克萨斯获得房地产经纪人执照已有三十多年，并积极从事房地产经纪业务和咨询实践，专注于研究农庄和大农场以及开发中的不动产。

第一部分规划阶段：做好准备去销售
  第1章销售和营销概论
    营销和销售：定义和区别
    销售过程概况
    成功销售人员的特征
    销售房地产的优缺点
    专业化
    小结
    复习题
    讨论题
    情景题
  第2章房地产销售和营销的技术方法
    技术方法概述
    设计技术方法预算表
    电脑需求
    便携式手机／智能手机
    数码照相
    软件
    网站
    将这些技术放在一起
    小结
    复习题
    讨论题
  第3章确定你的市场
    出售你的知识
    决定在哪里开展工作
    获得市场知识
    了解市场的历史
    小结
    复习题
    讨论题
    情景题
  第4章自我管理
    自我约束
    自我激励
    时间管理
    目标设定
    小结
    复习题
    讨论题
    情景题
第二部分营销阶段：将知识应用到实践
  第5章形成目标客户开发系统
    应用你的知识
    是不确定意向客户还是目标客户？
    形成一个系统
    小结
    复习题
    讨论题
    情景题
  第6章房源发布
    房源
    房源的重要性
    房源发布的指导原则
    房源发布工具箱
    小结
    复习题
    讨论题
    情景题
  第7章广告和沟通过程
    和消费者沟通
    沟通障碍
    广告
  ……
  第8章  电话技巧
  第9章  客户资格确认过程
  第10章  介绍房产
第三部分  成效阶段：协同各方  达成交易
  第11章  处理异议和达到交易
  第12章  提出报价及还价谈判
  第13章  协同各方达成交易
  第14章  经纪公司的选择和法律意识
词汇表
索引

摘要

    正确对待挫折
     挫折，可以是一个或多个，必须在对效率和职业满意度全面分析的情况下予以考虑。一个没有失败交易的经纪人是不需要承担任何风险的。“我与琼的销售活动失败”会比“我是一个失败者”给人感觉更加形象。每个人都会犯错。人应该从错误中学习并得到改进，以避免同样的错误再次发生。
     预测问题并使它们最小化
     销售人员是问题的解决者。他们的工作是帮助一些人（甚至是很多人）来解决其在房地产方面的问题，比如需要大量资金、复杂的法律纠纷等。通过预测一些在交易中可能出现的问题并努力解决它们，可以减少它对你及你的内在动力的消耗。
     牢记成功
     当一些成功的经纪人业绩下降时，他们可能需要休息一下，来回想他们过去的好成绩。用一个小小的休息间隙来回顾过去的成绩并重温创造这些成绩的良好感觉，可以说是一个令人精神抖擞的激励。这并不是说你可以沉迷于过去，但是一些过去的成就感能够帮助你在现在或将来取得成功。
     一个记住胜利的好方法是访问过去你帮助过的客户。如果你对房地产不熟悉并且从未在该领域成功过，那么，就去拜访公司的一个满意客户。
     赠予自己时间
     所有房地产销售人员都面临的一个挑战就是你需要经常地偏离自己例行的基本工作。工作精疲力竭对于许多行业都是一个平常的事情，对房地产界也不例外。一个长期的、成功的事业是与你对它的关心和努力不可分开的。挤出一点空闲时间来陪陪朋友、家人或参加户外活动都会帮助你与他们维持较好的关系并保持对生活较高的满意度。赢得生意但失去了一个宝贵的朋友或者家庭成员那就算不上成功。

    ……

房地产市场营销(第三版)(房地产经典译丛)

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