卖掉蓝象

    沃顿商学院多年以来在全球商学院排名中稳居第一，沃顿商学院出版社致力于传播全球最知名的管理大师的思想和成果，其作者都是全球知名的商学院教授和企业家，如国际有名企业顾问大前研一、星巴克的创始人阿瑟·鲁宾菲尔德、现代营销学之父菲利普·科特勒。
    中国人民大学出版社是沃顿商学院出版社在中国大陆的定制合作伙伴，于2005年1月出版了第一本沃顿商学院图书《金字塔底层的财富》，此后陆续出版了《中国的世纪》、《成功长青》、等具有较高学术品味、引领时代潮流的优秀作品。中国人民大学出版社出版的沃顿商学院图书在中国经管图书领域已经树立了一面旗帜，正引导更多人阅读真正有思想、有内涵的管理佳作。

    霍华德·莫斯科维茨（Htoward Moskowitz），莫斯科维茨·雅各布斯公司（Moskowitz Jacobs fnc.）的总裁兼首席执行官。莫斯科维茨博士是心理物理学领域里有名的实验心理学家，同时也是重量市场调研技术的发明者。他在科学期刊上发表了大量的论文，在新产品和概念开发领域开创了诸多优选的研究技术，因而在全球范围内获得了很高的知名度。    亚历克斯·戈夫曼（Alex Gofman），莫斯科维茨·雅各布斯公司的副总裁兼首席技术官，是世界知名的市场研究方法设计师，拥有多项专利。

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引言
第一部分 赚钱
  第1章 惠普改头换面
  第2章 麦斯威尔的咖啡微积分
  第3章 连线美味：弗拉西克与拍宝牌面酱的故事
  第4章 如何让人们乐此不疲地付更多的钱
  第5章 以合法的手段了解你的竞争对手
第二部分 创造未来
  第6章 消费电子行业创新的魔方
  第7章 当热门科技遇上超酷设计
第三部分 飞向金星
  第8章 心理基因学：“货架上的”消费者心理
  第9章 把总统和公共传播变成“商品”
  第10章 RDE推翻了墨菲定律、颠覆了股票市场
  第11章 亚洲呼叫有限公司：从中国看世界
  第12章 RDE的“勇敢新世界”
尾声
附录 玩家设计的游戏：IdeaMap在MySpace中国的应用
END

    引言
         什么是规则建立实验（RDE）
     规则建立实验（rule developing experimentation，RDE）是一种以解决问题为导向的系统性的商业流程，通过实验规范地设计、测试并修正多种概念、包装、产品或服务；开发人员和营销人员可以通过它发现客户的喜好，即便有时顾客本身无法明确说出他们的需求。
     你的任务是为你的银行在市场上投放一种新型的信用卡。如何让消费者在成百上千面目雷同的产品中选择你的那张卡？市场部建议锁定某一目标消费群进行一次调查。申请单上的哪一部分会让消费者读后决定申请呢？要是我们直接询问他们更倾向于哪一种年利率、礼品、年费、外观、名字等会怎么样呢？围绕创新产品去了解消费者的想法，这听起来像是一种最精明的方式。事实上，相当多的消费者调查也是这样做的。
     如你所料，这种市场调查的结果在相当程度上是可预知的。消费者希望年利率为0%，无年费或手续费，当然还要有很多容易赚取和兑换的有趣的、昂贵的礼品。
     哇！这些发现是多么“深刻”啊！但是可行吗？你能实施吗？你是解决了问题还是仅仅发现了问题？通过这个实验，你是否发现了整个世界运行的规律，从而可以在未来做得更好呢？你有足够的财力将这一方案付诸实施吗？
     挑战在于，很多时候消费者都不能明确地说出他们需要、想要或者喜喜欢什么。有没有办法解决这个问题呢？开发人员和营销人员通常被一个又一个焦点小组座谈会搞得晕头转向，尽管这些焦点小组也付出了优选的努力。当开发人员和营销人员认真地摸索并实验性地探究有哪些因素能够驱动消费者的兴趣时，不论是信用卡的功能，还是软饮料的糖分含量、包装的颜色和图案，抑或是广告的特定信息，答案通常很快就能出来，但实际上往往无的放矢。将几种系统化设计的样品模型展示给顾客（或者让他们试用），他们会告诉你他们喜欢和不喜欢哪种，以及哪些对他们来说无所谓。用于创造样品模型的实验性设计将会“奇迹般地”告诉你每一项特征（品种或成分）给该顾客留下了怎样的印象。将那些引起顾客兴趣的特征结合到一起，你就有了为畅销产品建立规则的基本思路，即便还没有消费者实际尝试过这种具体的组合。随着本书的展开，你将会在很多例子里看到这一简单而有序的流程。
     不同种类的RDE有着惊人的相似之处，我们将具体的步骤简要介绍如下：
     分析问题，找到目标产品的特征。以软饮料的配方为例，糖分、碳酸含量等变量便构成了产品的特征。在信用卡的RDE中，变量（特征的类别）可以是年费、年利率、备选的礼品等。每一个变量（或者说一组概念）都由几种选择组成，比如说，在你做饮料时，含糖量可以是6、8或10个单位；当你做信用卡时，年利率可以是0%、4.00%、9.99%、15%和21.99%。所以，第一步就是要做好功课并组织好问题，这是最难做的一部分，也正是需要专业知识的地方。想到GIGO（垃圾进，垃圾出）原理，你就知道第一步的重要性了。不过，你可以抛出一揽子概念供顾客测试。流程的其他部分都是高度自动化的，几乎不需耗费太多精力。
     根据专门的实验设计对要素进行混合搭配。所谓实验设计，也就是制定一项把要素组合在一起的计划方案，该步骤的目标是建立一组用于测试的样品模型。第二步通常是运用工具自动完成的，该工具可以为每一位测试的参加者创建独特的设计计划，形成个性化的效用模型。
     向消费者展示样品模型。如果属于有形产品，可以让测试参加者品尝或者试用。该步骤的目的是了解参与者对这一概念的购买意向、喜好或者兴趣。典型的第三步是自动化网络调查或在工厂中进行的品尝测试。
     分析结果。使用回归分析法建立个体化模型。实验设计的神奇之处在于它可以评估每一个单独的元素在消费者心目中产生的效用，不论这种效用是积极的（因而喜好度更高）还是消极的（因而喜好度更低）。通俗地讲，分析旨在鉴别每个元素对目标消费者产生的效用。分析过程是自动的。调查结束之后，RDE工具就能立即生成一个效用列表（每个单独元素的分数），也就是新产品的构架。
     优化。要找到最理想的产品或想法，你仅仅需要选取（通常也是一个自动的步骤）综合得分优选的效用组合。就是这么简单！
     根据态度区别自然形成的细分市场。这一步骤的目的在于识别对效用保持类似态度的群体。如此区分的人群从人口统计学和社会学的角度跨越了不同的群体。通过使用态度细分为新的产品或服务创建规则，产品的接受度可以增加10-50%，甚至更高。当你能够为选定的人群创造超级产品之后，你就无需费心针对每个人提高产品的总体质量了。这一步骤也很简单（正如你所能猜到的），它也是一个自动化流程的一部分。
     应用生成的规则创造新产品。你想专门针对注重价值的中年客户推出优化的信用卡吗？只要在工具中输入参数。瞧！这就是优选的产品！想为年轻的职业人士提供信用卡吗？你已经有了数据，只要输入你需要什么，规则就立刻生成了。这一步骤是最有乐趣的。
     RDE能够清晰地揭示消费者接受或拒绝某一产品背后的驱动因素，旨在运用知识取得市场的成功。最难能可贵的是，RDE告诉企业具体应该做什么，而不仅仅是提供主观性的建议。即便一开始没有任何一点线索或思路，RDE也能生成可行的规则（方向）。而且，这些规则还能作为企业持续竞争优势的源泉，因为它们揭示了商界的普遍规律。
     ……