网商赢天下

靠前章 梦想的天空，网商们的创业探索
    傅小攀：生意从个性化定制商品开始
    网商：傅小攀
    淘宝网“可可芭蕾巧力艺术沙龙”掌柜
    2006年“全国十大新锐网商”之一
    傅小攀，2003年毕业于北京电影学院美术系，之后在影视广告公司从事创意指导工作。2006年在淘宝网上开了一家巧力网店——可可芭蕾巧力艺术沙龙，不久又在北京开起了实体店。在首届网商节上，她被评为“全国十大新锐网商”，现在拥有自己的公司——北京爱味时光商贸有限公司，全力推广巧力文化。
    DIY照片巧力迎来开门红
    2006年情人节就要到了，网店刚刚开张的傅小攀突然想起一个做进口巧力生意的朋友。在他的公司，傅小攀看到了一种CD形状的巧力，看上去几乎跟真的CD一模一样，中间还可以随意嵌入一张照片。“直觉告诉我，这是个机会。”
    尽管当时离情人节只剩下两天的时间，傅小攀还是决定尝试一下。她设计并制作了几款个性化巧力。巧力看起来很好像CD，闻起来香气扑鼻。很重要的是巧力中间夹有一张奶油纸，可以根据顾客的需要，用食用油墨印上照片和文字。显然，个性十足、富有创意的巧力是很不错的情人节礼物。
    “会有人买吗？”从巧力上架那一刻开始，她就一眼不眨地盯着电脑屏幕。当靠前个买家发出询问时，她激动地跳了起来，兴奋地喊：“真的有顾客来啦！”出乎意料的是，买家随即蜂拥而至，两天时间里，她收到的订单竟然接近百份。为了保证买家在情人节当天准时收到巧力，她和男友几乎两天两夜没有合眼，一口气把所有的订单赶制出来。
    当时，傅小攀无暇顾及外地买家，只接北京本地的订单。因为担心快递出差错，2月14日当天，她和男友分工，将巧力一一送到买家手中。晚上回到家，两人已经累得像摊软泥。“那是一个难忘的情人节，没有鲜花，没有大餐，但我们亲眼见证了几十对情人的幸福时刻。累，但是很快乐。”
    把巧力生意进行到底
    情人节一年只有一次，接下来傅小攀该如何规划自己的网店呢？是转型做应景的产品，还是将自己热爱的巧力继续做下去？
    经过反复思考，她决定做一家专业的巧力网店。这首先源于她对巧力的强烈喜爱，很重要的是她的产品有特色，当时在淘宝网卖DIY照片巧力的仅她一家。但是只有DIY照片巧力单一品种商品，风险比较大。网店要持续发展，还必须要有其他有竞争优势的商品。
    经过努力，她从朋友那里拿到了世界很好巧力品牌比利时Leonidas的网络销售权。于是，DIY照片巧力和比利时Leonidas巧力成为她网店里的两大主打产品。
    随后，傅小攀开始学习设计店标、签名，为产品拍漂亮的图片，把自己的网店打理得令人赏心悦目。她还为网店起了一个时尚动听的名字——“可可芭蕾巧力艺术沙龙”，寓意“美味在舌尖上舞蹈”。
    做优选的巧力卖家
    网店开通后，自己做了老板，傅小攀全天十几个小时紧盯着电脑屏幕，随时和买家交流。她一遍又一遍地修改产品图片和说明，还成天泡在“淘宝大学”里面学习经验，另外还买来一大堆书恶补巧力专业知识。有时候为了五六元的订单，要和买家聊五六个小时，但她乐此不疲。凭着勤勉和诚信，短短三个月，她的网店信用度已经达到了五颗心——难能可贵的是，这是巧力销售淡季取得的成绩。
    傅小攀给自己定了一个目标——做淘宝网上优选的巧力卖家。她把淘宝上所有的巧力店都搜罗到一起，一个个地研究，研究这些卖家的经营思路，学习他们的长处，然后逐个赶超。短短半年时间，她就超过了很多卖家。
    慢慢地，傅小攀的网店月销售额快速上升，在淘宝网同类网店中营业额优选，成交量也优选，业绩上升很快。但她并没有满足，还在不断地调整和摸索，准备迎接下一个销售旺季的到来。“我做事情的原则就是：要么不做，要做就做到优选。”
    网店开张后，她经常忙到凌晨两三点才睡觉，第二天早上八九点就起床了。起床后靠前件事就是在电脑前研究网店经营之道，下午再去上班。尽管每天都晚睡早起，但时间还是不够用。她认为必须想办法尽快把自己从琐碎的事情中解脱出来。傅小攀招聘了专业的客服人员，制定了标准的接待用语和管理措施。这样她可以有时间去思考网店的发展方向和销售计划。另外，为了更好地向顾客展示巧力，傅小攀开设了实体店。北京的买家可以在网上订购，然后再到实体店取货。
    在首届中国网商节上，傅小攀被评为“全国十大新锐网商”之一。尽管她开店时间不长，也没有起伏波折的创业经历，但是新颖的产品和巧妙的经营思路让她脱颖而出。“入选十强给我很大的鼓励，我必须把这个事业做好，这么多人看着呢。”她给自己规划了远景目标，就是由代理品牌巧力发展到打造自己的巧力品牌，让中国人拥有自己的高端巧力品牌。
    2007年，傅小攀从公司辞职，专职经营网店。在对靠前外的巧力市场进行了一系列的考察后，她觉得巧力事业值得自己投入全部的热情和精力。
    点评：从“长尾市场”中挖掘商业机会
    傅小攀网店靠DIY照片巧力迎来了开门红。DIY照片巧力是极富创意的商品，可以满足顾客们个性化的需求。当时恰好遇到情人节，巧力是很受欢迎的礼物之一，傅小攀推出DIY照片巧力正逢其时。因而，她成功地迈出了经营网店的靠前步。
    DIY照片巧力是定制化商品。定制化商品属于小众市场，与普通商品相比消费需求不大，而且比较分散。一直以来，定制化生意比较难做大，很根本的原因是很难将定制成本降低到大规模生产的程度。“长尾理论”创始人里斯·安德森认为，解决这个难题有三种相关的力量：靠前种力量是生产工具的普及，实现廉价生产；第二种力量是普及传播工具，使营销成本显著下降；第三种力量是连接供给与需求，将供求匹配服务做好。
    傅小攀的成功案例主要体现了第二和第三种力量发挥的作用。淘宝网每天的访问量很好大，大量用户通过搜索寻找着自己需要的商品。互联网的普及应用以及用户主动搜寻，使得在互联网上营销成本极大地降低。更关键的是，淘宝网借助搜索技术，将分散的需求和分散供应有效地匹配起来，帮助消费者找到满足自己个性化需求的商品，同时也帮助定制化商品获得数量可观的订单。定制化生意因而变得容易起来。
    从这个角度来看，网店经营个性化定制商品，不失为一个比较好的选择。
    从更宽的视野来看，“长尾理论”也许还可以为卖家选择网店经营方向提供一些有价值的线索。“长尾理论”由《连线》杂志总编辑里斯·安德森提出。“长尾理论”认为：“如果把足够多的非热门产品组合到一起，实际上就可以形成一个堪与热门市场匹敌的大市场。”非热门产品构成的即是“长尾市场”，这块市场往往被传统的零售商所忽视，或者受制于货架、仓储等空间而力所不能及，而互联网提供了挖掘“长尾市场”商业价值的绝好平台。一方面，在互联网上以极低成本就可以把非热门产品展示出来，而不必担心货架、仓储等空间；另一方面，互联网上聚集了海量人气，借助搜索引擎、网络广告等工具，可以有效地将非热门产品和非热门需求匹配起来。非热门产品生意由此变得可能，甚至比想象的更容易。
    所以，在寻找网店经营方向时，不妨把尽可能多的产品纳入自己的视野，从“长尾市场”中挖掘商业机会，而不仅仅局限于热门商品、大众商品。
    延伸阅读：如何挖掘网店商业机会？
    从淘宝网上的成功卖家案例来看，挖掘网店商业机会不妨从以下几个方面入手：
    个性化定制商品
    传统的百货商店、超市受制于已有的商品生产模式、定价方式、市场竞争等因素，无法有效地满足用户越来越个性化和多样化的消费需求。而网店经营灵活，可以为用户提供个性化定制的商品，从中把握住商业机会。目前，网店提供的定制化商品五花八门，有T恤、相框、日历、家具、玩具、地毯等，甚至还包括钻戒这样的贵重物品。傅小攀的DIY照片巧力就是这方面的典型代表。
    地方特产及冷门产品
    各地的特产因其别具风味普遍受到顾客青睐。尽管有不少方式可以尝到地方特产，比如旅游、探亲、光临专卖店等，但是地方特产的销售和购买仍然受到地点、时间等的。网店则可以帮助顾客很方便地尝到不同地方的特产，而且对于网店卖家来说，经营本地的特产容易找到有竞争优势的货源。“十大网商”之一肖森舟的网店卖的就是家乡特产铁观音茶。
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