农村合作金融机构客户经理培训手册--聚文网

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内容简介

随着我国农村金融体制改革的不断深化，一个多种形式并存、分工合理、功能互补、适度竟争、可持续发展的多层次农村金融服务体系逐步形成。中国农业银行的"返乡"、中国邮政储蓄银行的"破土"、村镇银行的出现、中国农业发展银行的转轨、国家开发银行的介入、外资银行的渗透，使农村金融市场形成"群雄并立"的态势，农村合作金融机构面临的竟争日益激烈。
争取优质客户是农村合作金融机构在农村金融市场上与其他金融机构竟争的焦点之一。只有拥有优质客户，才能拥有稳定的资金来源和优质的资产，才会有丰厚的利润。毫无疑问，适宜的产品系列、完善的客户服务、优选的电子网络是提升竟争力的重要途径。从市场营销的角度看，在农村合作金融机构实行客户经理制，树立"以客户为中心、以市场为导向、'以经营效益为目标"的经营理念，做好市场定位、客户选择、客户开发、客户维护、客户管理、产品营销等一系列工作，正是争取优质客户的一条有效途径。为此，我们组织编写了这本培训手册。
本手册重点介绍了客户经理的工作流程、工作方法，具有实用性和可操作性；同时，还介绍了客户经理推荐的知识素养、专业技能，具有前瞻性和指导性。

第一章概论

第一节客户经理与客户经理制
第二节客户经理与市场营销
第三节客户经理的工作理念
第四节客户经理的素质要求

第二章客户的分类与金融需求

第一节客户的总分类
第二节个人客户分类及金融需求
第三节公司客户分类及金融需求
第四节机构客户的分类及金融需求

第三章目标客户开发战略与选择

第一节确定客户开发战略
第二节制定客户营销策略
第三节确定目标市场
第四节目标客户的标准
第五节目标客户的搜寻
第六节目标客户的选择

第四章客户营销流程（一）

第一节拜访准备
第二节拜访客户

第五章客户营销流程（二）

第一节与客户商谈
第二节促成交易

第六章银行产品（服务）营销与定价

第一节银行产品（服务）的定义与构成
第二节银行产品（服务）的特征
第三节银行产品（服务）的营销
第四节银行产品（服务）的定价

第七章客户关系维护与风险监控管理

第一节客户关系的维护
第二节客户关系的管理

第八章客户财务分析

第一节客户偿债能力分析
第二节客户盈利能力分析
第三节客户营运能力分析
第四节客户发展能力分析

第九章客户风险识别与价值评估

第一节客户风险的识别
第二节客户价值的评估

第十章客户经理管理

第一节客户经理的资格认定
第二节客户经理的工作方式

农村合作金融机构客户经理培训手册

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