直销江湖制胜宝典

成功的直销，需要技巧。本书通过介绍王铁先生成功直销的全部流程，让读者了解在激烈的市场竞争中，如何摆脱业绩下滑、市场萎靡的不利局面，怎样成功地拓展大量客户，并逐步成长为一名具有娴熟的营销技巧、丰富的人格魅力和广阔的专业市场的直销专业人士。 本书提供的101个沟通方法，都来源于实践，更可以指导实践，有这一本营销宝典，直销江湖将所向披靡。

作为金牌直销员的推荐图书，本书从契入、邀约、配合分享、跟随和服务等从事直销业必经的几个步骤出发，以大量的案例介绍了每个步骤中所涉及的沟通技巧。
    第一章  在契入沟通中拓展客户
    跳出常规拓展你的客户
    拓展客户的第一步就是交朋友
    与不可能的客户沟通
    巧妙接近客户的秘方
    ……
    第二章  在拜访邀约中沟通客户
    客户拒绝邀约的应答妙方
    邀约沟通中把握客户的疑义
    控制沟通的节奏
    邀约沟通中的欲擒故纵
    ……
    第三章  在现场沟通中接触客户
    现场沟通的10个不能
    如何处理客户的拒绝
    让客户无法拒绝的20个秘方
    战胜拒绝6要素
    ……

第一章  在契入沟通中拓展客户
  沟通细节一：直销员，你听说过契入式沟通吗？／1
    把冰卖给爱斯基摩人／1
    让总统买下这把斧子／3
  沟通细节二：在拓展客户的沟通中要知己知彼／5
    你了解你产品的价值吗？／6
  沟通细节三：沟通前悉心调查你的客户／8
    调查你的大客户／8
  沟通细节四：电话中的随机沟通／11
    用电话簿邀约你的客户／11
  沟通细节五：在客户的需求中找寻客户／13
    李子的不同卖法／13
  沟通细节六：等待你沟通的客户满街都是／16
    你真的找不到客户吗？／16
  沟通细节七：让沟通帮你赢得客户／18
    客户就在身边／18
  沟通细节八：随时准备与客户沟通／20
    换个心态来寻找你的客户／20
  沟通细节九：跳出常规拓展你的客户／22
    你能让和尚买梳子吗？／23
  沟通细节十：沟通中了解客户的偏好／24
    自己上门的订单／24
  沟通细节十一：沟通失败就再次沟通／26
    想做金牌直销员你跑了多少路？／26
  沟通细节十二：要成功沟通就要跑得足够远／27
    要做直销就尽可能跑远／28
  沟通细节十三：拓展客户的第一步就是交朋友／30
    朋友多了路好走／30
  沟通细节十四：沟通中寻找话题打破僵局／32
    契入到客户的中枢神经来沟通／32
  沟通细节十五：我只和你沟通5分钟／33
    拓展客户沟通的时效法则／34
  沟通细节十六：沟通中谈谈客户的骄傲／35
    用客户感兴趣的话题开始／35
  沟通细节十七：沟通客户要有真情实感／37
    了解客户的所爱／37
  沟通细节十八：与不可能的客户沟通／39
    从客户那里赚学费／39
  沟通细节十九：巧妙接近客户的秘方／4l
    谁说身边没有客户？／41
  沟通细节二十：成功拓展傲慢无礼的客户／43
    让客户学乖／43
  沟通细节二十一：金牌直销员用魅力沟通客户／44
    禅机中的直销／45
  沟通细节二十二：带着自信与客户沟通／47
    没有自信就没有成功／47
  沟通细节二十三：把微笑当作沟通的本钱／50
    笑可以有38种／50
  沟通细节二十四：沟通中要学会长话短说／53
    金牌沟通只需要10秒钟／53
  沟通细节二十五：沟通中请教客户的意见／55
    直销可别扰民／55
  沟通细节二十六：沟通中适当地跟客户卖关子／57
    告诉客户你的时间很宝贵／57
  沟通细节二十七：用客户的姓名做沟通媒介／58
    名字的魔力／58
    牢记姓名的秘诀／59
第二章  在拜访邀约中沟通客户
  沟通细节二十八：拜访客户一定要预约／61
    给客户一个你拜访的理由／61
  沟通细节二十九：邀约客户的第一个武器——名片／63
    卡片直销战略／63
  沟通细节三十：邀约客户要有耐心／65
    我的名片10元一张／65
  沟通细节三十一：邀约客户的第二个武器——信函／66
    约翰的落款／67
  沟通细节三十二：利用节日邀约客户／68
    一年让客户看到你的名字12次／68
  沟通细节三十三：邀约客户的第三个武器——电话／70
    电话邀约的3分钟原则／70
  沟通细节三十四：客户拒绝邀约的应答妙方／72
    客户邀约拒绝的一般应答情景／72
  沟通细节三十五：邀约沟通中把握客户的疑义／74
    契入到客户的内心回答“我为什么没时间”／75
    悉心回答“我不喜欢直销”／75
  沟通细节三十六：控制沟通的节奏／77
    让客户在电话中跟着你走／77
  沟通细节三十七：邀约沟通中的欲擒故纵／81
    消除邀约的阻力／81
  沟通细节三十八：邀约需要注意的时间和地点／83
    时间拜访邀约的巧妙／84
第三章  在现场沟通中接触客户
  沟通细节三十九：以赞美作为沟通的开始／87
    用赞美赢得客户的信赖／88
  沟通细节四十：在客户熟悉的事物中沟通／89
    成功催眠你的客户／89
  沟通细节四十一：破除顾客的惯性思维／9l
    赤脚的非洲市场／91
  沟通细节四十二：借助朋友沟通客户／92
    时时考虑你的直销位置／93
  沟通细节四十三：沟通中不能急于表态／94
    我要救每一个乘客／95
  沟通细节四十四：80％的时间让顾客讲话／96
    让客户自己去想问题／96
  沟通细节四十五：倾听沟通的奥秘／97
    伟大的直销员应该是伟大的听众／98
  沟通细节四十六：沟通中谈谈自己的私事／99
    没有话说就谈一谈大家的私事／99
  沟通细节四十七：沟通中学会问问题／101
    善于使用反问问问题／101
  沟通细节四十八：提问沟通的顺序和方式／103
  沟通细节四十九：巧问五术／105
  沟通细节五十：用声音征服客户／108
    用音调来感动客户／108
  沟通细节五十一：沟通的声音技巧／109
    声音的威势／109
  沟通细节五十二：沟通要善于察言观色／112
    关键的时候帮助客户一下／112
  沟通细节五十三：沟通中注意客户的肢体语言／114
    注意客户的动作暗示／115
  沟通细节五十四：沟通中注意自己的外表修饰／116
    穿着整齐再见客户／116
  沟通细节五十五：沟通中熟悉自己的商品／118
    令郎的才华是无价的／119
    沟通细节五十六：现场展示你的产品／120
    酒香也怕巷子深／121
  沟通细节五十七：教会客户正确使用产品／122
    有谁能自费现场召开一次产品推介会？／122
  沟通细节五十八：沟通中增加与客户的互动／124
    鼓励客户参与设计产品／124
  沟通细节五十九：沟通中的“沉锚”效应／127
    1／2选择法／127
  沟通细节六十：永远不和客户争吵／128
    和客户辩论你永远是输家／129
  沟通细节六十一：沟通中巧用顾客的同情心／130
    在恰当的地方留下一滴眼泪／131
  沟通细节六十二：沟通中适当刺激你的客户／132
    用语言激醒你的客户／132
  沟通细节六十三：学习优秀直销人的沟通技巧／134
    向优秀的直销员取经／135
  沟通细节六十四：沟通中为客户巧算价格／136
    将价格化整为零／137
  沟通细节六十五：沟通中为客户营造轻松气氛／138
    在欢笑中开始洽谈业务／138
  沟通细节六十六：把交易拿到沟通前进行／140
    如何拓展优柔寡断的客户？／141
  沟通细节六十七：沟通中了解客户之所爱／142
    从细节上打动客户／143
  沟通细节六十八：沟通中最忌胆怯／145
    交易成功时手可不能抖／145
  沟通细节六十九：与有决定权的客户沟通／146
    分清谁是真正的买主／147
  沟通细节七十：沟通中观察客户家里的小事／148
    用细节来吸引对你有异议的客户／148
  沟通细节七十一：给客户一个信服的理由／150
    善于为客户着想／150
  沟通细节七十二：现场沟通的10个不能／151
  沟通细节七十三：沟通中为什么我们会被拒绝？／154
    刘先生的尴尬／155
  沟通细节七十四：如何处理客户的拒绝／156
    客户的拒绝不是直销员的损失／157
  沟通细节七十五：跨越第101次的拒绝／158
    每次被拒绝的收入／158
  沟通细节七十六：让客户无法拒绝的20个秘方／160
  沟通细节七十七：沟通中勇于承认错误／162
    都是我的错／162
  沟通细节七十八：战胜拒绝6要诀／164
    作为直销员你能做到多少？／164
第四章  在会后沟通中了解客户
  沟通细节七十九：让客户得到满意的答案／167
    会后给客户以心理安慰／168
  沟通细节八十：与客户进行走访沟通／169
    别让你的产品躲在角落里／170
  沟通细节八十一：沟通要给客户以100％的自信／171
    用你的榜样带动客户／171
  沟通细节八十二：不能忽视任何客户／172
    卡内基的母亲／173
  沟通细节八十三：为客户树立沟通理念／174
    让客户为你拓展客户的诀窍／174
  沟通细节八十四：沟通要有远见卓识／175
    两条腿走路永远要快于一条腿走路／176
  沟通细节八十五：巧妙的探询客户的评价／177
    我的服务够不够好／177
  沟通细节八十六：巧妙创造再访机会／178
    巧忘你的随身物品／179
  沟通细节八十七：以礼品保持与客户的沟通／180
    用礼物架起一座与客户沟通的桥梁／180
第五章  在服务沟通中稳定客户
  沟通细节八十八：履行自己的服务承诺／183
    乔·吉拉德的猎犬计划／184
  沟通细节八十九：亲自服务客户／185
    售后沟通服务不要等到3天以后／185
  沟通细节九十：沟通要讲求时间观念／187
    以客户不可思议的速度完成服务／187
    先见客户  后选警察／188
  沟通细节九十一：服务与产品捆绑销售／189
    服务沟通无小事／189
  沟通细节九十二：冷静对待愤怒的客户／190
    售后服务中懂得让客户发泄愤怒／191
  沟通细节九十三：服务沟通的“诱敌深入”／192
    会吃钱的巴比娃娃／192
  沟通细节九十四：沟通中的换位思考／194
    让服务沟通没有缺陷／195
  沟通细节九十五：沟通中寻找不满的顾客／196
    客户的抱怨的反例／196
    客户的抱怨的正例／197
  沟通细节九十六：沟通中可怕的客户沉默／198
    别对客户踢皮球／198
  沟通细节九十七：勤于整理客户档案／199
    多多整理客户的反馈资料吧！／200
  沟通细节九十八：为客户巧放感情沟通债／201
    乔伊·吉拉德的感情放债／202
  沟通细节九十九：服务客户就是服务你自己／203
    爱客户就等于爱自己／203
  沟通细节一百：以真诚的服务赢取信心／205
    诚实是赢得客户的法宝／205
  沟通细节一百零一：沟通用爱心构筑／206
    有爱才有沟通／207

    第一章 在契入沟通中拓展客户 沟通细节一：直销员，你听说过契入式沟通吗？ 关于“契入沟通”，看到标题王先生问：什么是直销员的契入式沟通？我们不想冠冕堂皇地讲什么大道理，如果您也是直销员，就往下看两个例子。之后，咱们再说什么是契人式沟通的定义。 把冰卖给爱斯基摩人 美国传奇营销大师汤姆·霍普余斯从小生性顽劣，他没有按照老爸给他设定好的生活轨迹攻读律师学校，叛逆的个性让学校不得不勒令他退学。但是在营销上的过人天赋，却为这位大师展现了他的人生风采。一次成功的销售铸就了汤姆·霍普金斯的辉煌，因为他把冰推销给了生活在冰周围的爱斯基摩人——阿默斯林。这个案例成了20世纪营销领域的经典案例，今天我们把这个案例作为我们契入沟通的说明性范例。让读者和王先生首先对契人沟通有一个直观的感性认识。 汤姆：您好！我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。 爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在冰房子里。 汤姆：是的，先生。注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？ 爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。 汤姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围，日日夜夜，无人看管，是这样吗？ 爱斯基摩人：是的，这种冰太多了。 汤姆：那么，先生。现在冰上有你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物了吗？请您设想一下这种情景。 爱斯基摩人：我宁愿不去想它。 汤姆：也许这就是为什么这里的冰不必花钱的原因，生活在这种冰的世界中能说是经济合算吗？ 爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。 汤姆：我明白。给您家人饮料中放人这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须要优选行消毒，那您如何去消毒呢？ 爱斯基摩人：煮沸吧，我想。 汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？ 爱斯基摩人：水。 汤姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？ 爱斯基摩人：你的分析很精彩，我想他和我一样，会接受你的建议的。 这是我们给读者展示的第一个范例，不知道读者看完这个案例有何感想？为了进一步阐释我们的契人式沟通的理念，我们再给大家阐释一个很生动的案例。 让总统买下这把斧子 美国的一个名叫布鲁斯金的学会，是专门叫人如何做商品推销工作的。一位美国新总统刚上任，学会便给毕业学员出了一道题：请把一把斧子推销给这位总统。对此大多数学员觉得不可思议：堂堂一个总统，吃、喝、住、行等都不用过问，哪会买一把斧子？ 然而，一个名叫乔治·赫伯的学员却做到了。面对记者的采访，他说：我认为，把一把斧子卖给总统是接近可能的，因为我知道新总统在得克萨斯州有一个农场，那里种了许多树。于是，我给他写了一封信，说有一次我有幸参观了您的农场，发现种着许多矢菊，有的已经死掉。我想，您一定需要一把斧子。现在我这儿正好有一把这样的斧子，很适合修理这种树木。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给以回复……后来总统就给我寄了15美元。 乍一听，一把斧子卖给一位总统，的确有点不可思议。事实上，大多数的美国学院正是败在“不可思议”的主观臆断下，乔治卖斧子的成功让其他学员为之扼腕叹息。 的确，有许多事情看起来很难做到，但并不代表绝对做不到。因为有些“不可思议”的事情，只是我们对客观事物的主观臆断。让我们记住布鲁金斯学会网页上的这句话： 不是因为有些事情难以做到，我们才不去做，而是因为失去自信和缺乏勇气，才显得难以做到。 沟通思考： 看完这两个例子，王先生有所领悟，但他马上说了：谁做直销不是介绍自己产品的优点。确实是这样，很多直销员能口若悬河地介绍自己产品的优点。但是你考虑到你的客户了吗？沟通是与客户的沟通，叫客户也好，说上帝也行。总之，他们就是你要契入的核心目标。卡内基说：“一个仅仅推销具体产品的推销员与推销产品功能的推销员的销售差别是非常大的。人们购买的最根本的目的是为满足其某种需求，而商品的功能正是使需要得以满足的可能。” 契入式沟通就是：准确地寻找产品和客户的契合点，从人性化的角度、从顾客的立场去切入交流，让很优质的产品找到最适合它的客户群体。 ……