利润之舟—让利润飞奔的四大定律

在“第一桶金”之后，为什么盈利变得越来越困难？在微利时代，赢利的机会在哪里？如何寻找利润池？如何构建利润通道？中国制造业需要掌控哪些利润点？如何把握利润的来龙去脉？在新的利润机会面前，如何实现企业的转型？怎样规划利润转型的路线图？怎样凝聚利润转型的驱动力？怎样寻找转型的切入点？怎样才能实现利润倍增？ 本书将为您回答以上一系列问题。为了从利润之舟领到奖赏，你就必须体现出与众不同。您不需要十全十美，但是你必须在这些环节上出类拔萃！

  还在抱怨企业利润越来越微薄吗？还在思量如何让企业利润飞奔起来吗？在微利时代，赢利的机会在哪里？
    本书是IBM中国咨询部运营战略首席顾问的又一力作，全面揭示了企业利润飞奔的秘密！

作者简介

引言
前言
利润第一定律：利润隐藏在产业链的薄弱环节中
1.发现利润之舟的中国之行
  利润之舟进入中国
  中国企业的10种典型利润模式
2.寻找隐藏在产业链薄弱环节中的利润源头
  中国两个典型产业突围的启示
  中国多数产业的薄弱环节在供应链里寻找利润点
  向新的利润头投资，需要机会更需要勇气
3.发现利润源头——导致产业链薄弱环节的三个因素
  通过“价值雷达”发展客户价值
  导致薄弱环节的第一因素：客户需求的转移
  导致薄弱环节的第二因素：不完善的业务模式
  导致薄弱环节的第三因素：不成熟的产品和技术创新策略的演变
利润第二定律：利润通道直达利润池
1.建立利润通道
  用客户价值换取利润——三种价值定位，三个利润通道
  多数中国企业可以选择低成本运营的利润通道
  逐渐增多的企业选择客户至上的利润通道
  少数企业可以选择产品领先的利润通道
2.摆脱利润恶性竞争
  同质化创造了靠前的机会
  技术只是替罪羊
  突破技术的迷雾
3.新机会和新挑战——中国制造业价值链的亮点
  产品交付环节的利润亮点
  中国企业的新机会与新挑战
利润第三定律：三大利润发动机创造利润功能
1.利润发动机——支持产品和技术创新的利润点
  制造业的九个利润点
  第一步：按照“技术路线图”逐渐破解技术封锁
  第二步：打造支持大批量定制的产品创新平台
  第三步：制定企业专利战略，锁定利润专区
  拐点是战略问题，而利润点是战术问题
2.利润发动机——支持客户服务和解决方案的利润点
  第一步：传播清晰的市场定位和与众不同的品牌形象
  第二步：提供整体的解决方案，获取超值利润
  第三步：提升客户体验，开发隐性利润
  不成熟市场环境下的企业利润战略
3.利润发动机——支持低成本运营的利润点
  第一步：推进战略采购，显著节约成本
  第二步：推进满渠道转型，监控库存分析
  第三步：提供专业的售后服务，挖掘最后的利润潜力
利润第四定律：客户为利润发动机补充燃料
1.客户为利润发动机提供燃料
  全面挖掘客户的四种价值
2.在主流客户市场做大做强
  围绕主流客户，扩大利润潜力
3.在非主流客户市场谋求突破性创新
  低端创新和新市场创新
  成功的企业创新源于——机会、创造力和执行力的完美结合
4.让客户推动企业改善运营和战略转型
  掌握客户接触点，让客户揭示利润池的秘密
  让客户信息直达，借此穿透分销的层层迷雾
  借助挑战性客户，推动企业战略转型
利润之路
1.成功企业的利润之路
  深藏不露的企业哲学
  拐点就是机会点
  刚柔相济的现代管理
2.踏上利润之路的三个台阶
  第一：设定清晰的转型目标
  第二：寻找企业转型的原动力
  第三：制订企业转型路线图
3.遵循自然规律，实践四个利润定律
  道法自然的竞争力量
  借助四个利润定律打通利润之路
  删繁就简，利润倍增
结束语

    第一部分：发现利润之舟的中国之行 利润之舟进入中国 这时，一位年轻的船员站起来，向船长示意他有话说。船长先生，我已经跟随你多年，开始的时候是帮你分发金银财宝，后来你就派我去改革开放的中国，代表你奖赏那里的优秀企业家。刚去的时候，只有一些农民来我这里领一些小的铜板，后来找我的人逐渐多起来，而且也不像最初的农民那样战战兢兢，我给一些个体户分了银元。再后来，那里人的胆子越来越大，有人居然用食品和日用品换回来几架飞机，我给了他许多金子，可是我听说这人后来嫌自己的金子不够多就用别人的金子做买卖，结果被关进了监狱。还有一伙人生产销售三株口服液什么的，从我这里领走了许多金子，可是没过多久又全部退了回来。中国的许多事情让我十分困惑，同时那里的人也非常急于想弄明白什么时候大家都能领到金子，他们管这叫共同富裕。还有利润到底是怎么产生的，你能给我们讲一点什么吗？ 中国的特点在哪里？ 船长说，关于三株之类的小事情，你就不要来问我了，随便找个博士什么的问问就行了。我最初去中国的时候，是在两千年前的汉朝，张骞出使西域开辟了丝绸之路，为中国、西亚、欧洲创造了巨大的财富，我是专门去奖赏他们的；后来在贞观之治的大唐盛世年间，以及康乾盛世期间，我都去了中国而且住了很久。改革开放之后的中国，发展的太快了，我也正准备去住一段时间。 可是我听说，船长先生，那里的许多人面对无所不在的机遇显得有些急躁。 是啊，也难怪，自从鸦片战争之后中国遭受了上百年的欺负，新中国成立虽然让中国人在政治上站起来，可是这几十年的计划经济也让中国人穷怕了。所以一旦打开国门，那种被压抑的激情像火山一样喷发出来。正是这份激情冲破了禁锢人们思想的牢笼，也让中国的企业家获得了靠前的自信。自信是件好事，可是一些企业家的自信心已经膨胀到了几乎自负的地步；当社会和经济形势发生变化，导致原有的套路不再灵验的时候，一些人又从自负回到了自卑。但是，你也不要顾虑太多，没有人不喜欢利润。阐明利润机制是我们的责任。 在世界的任何地方，利润都是企业的生命线：然而在中国，情况稍许有些不同。中国是一个政治和经济一体化的国家，一些企业不仅需要创造利润，还肩负着创造就业以及支持地方GDP的政治责任，所以有时你可以看到，有的企业宁可牺牲利润基础甚至损害长远发展，也要尽全力把规模做大。好在，现在的情况已经有所好转。根据《中国企业家》最近针对中日韩企业所做的调查，对于利润最为重视的是日本企业的负责人，有高达94％接受调查的日本企业认为企业利润重于一切，其次是韩国企业负责人，有80％的韩国企业负责人持有同样的观点。在中国，认为利润最重要的比例是59％，有18％的中国企业负责人仍然将销售额视为最重要的因素。能有超过一半的中国企业家重视利润，应该可以看作是一件可喜的事情，毕竟有越来越多的人在按照经济规律而不是政治原则管理自己的企业。事实也证明，尊重经济规律的人将获得最多的利润回报。 对比中外企业的赢利能力 船长先生，我在中国的经历证明了你的观点。中国企业在过去20年中所取得了举世瞩目的成就，现在，几乎全世界都感受到了中国的进步步伐。改革开放以来，中国制造业取得了快速增长，成为国家经济高速增长的发动机，推动了国民经济和社会信息化基础产业发展。 尽管经济发展过程中会出现许多始料不及的问题，但是只要经济决策部门不出现重大失误，外部政治和经济环境不出现重大的变化，中国经济的发展以及中国企业影响力的提升都是必然的过程。西方发达国家的经济体质量以及企业个体的竞争能力都优于目前的中国企业，但是经过几十年的调整和释放，他们的再成长潜力已经远远不如中国以及中国的企业。最近美国和欧盟也设立了专门的机构，研讨中国崛起对于亚太地区政治和经济格局的影响。可以预见的是，除了遏制中国影响力的迅速扩大以及更大程度地进入中国市场之外，西方国家自身获得快速增长的潜力已经相当有限。《华尔街日报》最近还引用了一个调查报告，指出中国制造商正在迎头赶上，甚至在某些领域已经超过了美国企业。 年轻人，你要明白。这固然是好消息，但是好消息并不总是等于好事。中国企业家必须在这个时候保持头脑的清醒。自鸣得意的时候就是跌跤的时候。必须看到，中国制造业正面临非常严峻的挑战，劳动生产率低、产品附加值不高、缺乏核心技术等等。与国际优选水平相比，中国制造业的劳动生产率比较低，现在不到4万美元一年，只有美国的4.38％，日本的4％，德国的5％多一点。同时中国的制造业能源消耗很大，污染比较严重，制造业的能耗占全国一次能耗的63％，单位产品的能耗高出国际水平20％至30％，全国二氧化碳的排放量中67.2％为锅炉排放。另一个差距是中国制造业产品以低端为主，附加价值不高。中国出口的产品主要是劳动密集型和技术含量低的产品，增加值率仅为26.23％，比美国、日本及德国分别低22％、22％和11％。