市场营销原理与实训

为了适应高职高专教学方向的改革，充分体现高职高专教育的特色，尽快完成紧缺人才的培养，以满足高等职业技术院校经济管理专业及其他专业学生学习市场营销学的需要，结合国情，以“突出特色、注重实用、培养高技能应用型人才”为宗旨，编写了这本教材。本书可作为高职高专院校财经类、工商管理类专业市场营销课程的教学用书，还可以作为继续教育学院市场营销专业类用书，也是从事市场营销工作的人员学习市场营销基础知识及操作技巧的入门书和的参考书。

    本书是为了满足高职高专院校经济管理类专业教学的需要而编写的。
    本书共分12章。靠前章市场营销总述；第2章市场营销环境；第3章顾客购买行为分析；第4章市场营销调研；第5章目标市场营销策略；第6章市场营销战略；第7、8、9、10章是市场营销组合4Ps内容；靠前1章是客户关系管理策略；靠前2章市场营销管理。
    本书可作为高职高专院校财经类、工商管理类专业市场营销课程的教学用书，还可以作为继续教育学院市场营销专业类用书，也是从事市场营销工作的人员学习市场营销基础知识及操作技巧的入门书和的参考书。

1 市场营销总述
  1．1 市场与市场营销的含义
  1．2 市场营销观念的演变
  1．3 市场营销理论的新发展
  本章小结
  主要概念
  基本训练和能力实训
2 市场营销环境
  2．1 市场营销环境概述
  2．2 宏观市场营销环境
  2．3 微观市场营销环境
  本章小结
  主要概念
  基本训练和能力实训
3 购买者行为分析
  3．1 消费者市场购买行为分析
  3．2 组织市场购买行为分析
  本章小结
  主要概念
  基本实训与能力实训
4 市场营销调研与预测
  4．1 市场营销信息系统
  4．2 市场营销调研
  4．3 市场需求的预测
本章小结
主要概念
基本实训和能力实训
5 目标市场营销策略
  5．1 市场细分
  5．2 目标市场细分的标准与方法
  5．3 目标市场选择
  5．4 市场定位
  本章小结
  主要概念
  基本实训和能力实训
6 市场营销战略
  6．1 战略规划与营销战略概述
  6．2 营销战略实施法
  6．3 市场营销组合策略
  6．4 竞争者分析
  6．5 不同竞争者的竞争战略
  本章小结
  主要概念
  基本实训和能力实训
7 产品策略
  7．1 产品整体概念
  7．2 产品的组合策略
  7．3 产品生命周期策略
  7．4 新产品开发策略
  7．5 品牌的基本概念

  7．6 品牌与商标策略
  7．7 包装策略
  本章小结
  主要概念
  基本实训和能力实训
8 定价策略
  8．1 影响定价的主要因素
  8．2 定价的一般方法
  8．3 产品定价策略
  8．4 价格调整策略
  本章小结
  主要概念
  基本实训和能力实训
9 促销策略
  9．1 促销与促销组合
  9．2 人员推销
  9．3 广告宣传
  9．4 公共关系
  9．5 营业推广
  本章小结
  主要概念
  基本实训和能力实训
10 营销渠道策略
  10．1 分销渠道的概述
  10．2 中间商
  10．3 渠道选择与评估
  10．4 物流管理
  本章小结
  主要概念
  基本实训和能力实训
11 客户关系管理策略
  11．1 客户关系管理概述
  11．2 培养顾客忠诚度
  11．3 客户投诉的处理
  11．4 客户流失管理
  本章小结
  主要概念
  基本实训和能力实训
12 市场营销管理
  12．1 市场营销计划
  12．2 市场营销组织
  12．3 市场营销控制
  本章小结
  主要概念
  基本实训和能力实训
参考文献

    3 购买者行为分析
    3.2 组织市场购买行为分析
    3.2.1 组织市场概述
    3.2.1.1 组织市场的含义
    组织市场是指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非盈利性组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。组织市场是由那些为维持经营活动，对产品进行再加工、转售，或向社会提供服务的工商企业、政府机构及各种社会团体组成。
    3.2.1.2 组织市场的分类
    组织是社会的基本元素，组织的类型多种多样。因而，组织市场是一个广义的概念。按组织的性质和购买动机，可以将组织市场划分为生产者市场、中间商市场和政府市场。
    1. 生产者市场
    生产者市场又称产业市场，或企业市场。它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。通常由以下产业所组成：工业、农业、林业、水产业、采矿业、建筑业、通信业、运输业、公用事业、银行业、金融业、保险业和服务业等。
    2. 中间商市场
    中间商市场又称转卖者市场。它是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人和组织。转卖者不提供形式效用，而是提供时间效用、地点效用和占有效用。转卖者市场由各种批发商和零售商组成。批发商购买商品和劳务并将之转卖给零售商和其他商人以及产业用户、公共机关用户和商业用户等，但它不把商品大量卖给很终消费者；而零售商的主要业务则是把商品或劳务直接卖给消费者。
    ……