售楼高手十日通

本书共分10章（每日学习一章，十日即可掌握），分别讲述了优秀售楼人员的推荐基础知识、素质和礼仪、售楼的八大流程、学会洞察客户、引导客户看楼技巧、魅力语言技巧、谈判致胜、消除客户异议的实用方法、楼盘销售谋略和楼盘促销技巧等实用内容。每章约十个问题，均为问答形式。许多售楼中的实际问题在本书中都能得到圆满的答案。

近年来，房地产业一直是我国经济发展的热点，对我国经济保持快速增长起了重要支撑作用 。随着中国房地产市场由卖方市场转向买方市场，今天的房地产销售人员不再是简单的“营 业员”、“算价员”，而应是能为客户提供购房、投资、置业专业顾问服务的“物业顾问” ，应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士，是发展商经 营理念和经营思想的自觉传播者。当然，要做到这一点，需要通过大量的学习，不断实践， 本书就是帮助销售人员系统学习售楼知识，对售楼人员进行全面的培训。全书分为十章，每章约十个问题，均为问答形式。 许多售楼中的实际问题在本书中都能得到圆满的答案。本书具有很强的针对性和实用性。

第1章？打造售楼高手：推荐知识 1 房地产营销的特点有哪些？ 2 商品房预购预售管理的主要内容是什么？ 3 什么样的房屋买卖才具有法律效力？ 4 客户购房程序有哪些？ 5 购房贷款的种类与条件是什么？ 6 客户申请贷款有哪些程序？ 7 楼盘调研的基本参数是什么？ 8 如何计算房地产面积？ 9 施工图中常用符号的含义是什么？ 10 怎样阅读建筑施工图？ 第2章？提升素质、塑造风采 1 售楼人员应具备哪些理论基础？ 2 售楼高手应具有哪三种心理素质？ 3 售楼高手最显著的特征是什么？ 4 售楼人员有哪些主要义务？ 5 售楼人员的基本要求是什么？ 6 售楼人员开发客户的重要方法有哪些？ 7 楼盘销售有哪10种常用方法？ 8 售楼人员应注重哪些礼仪规范？ 9 什么样的着装最适合售楼人员？ 10 怎样掌握好交往礼节 第3章？售楼业务八大流程 1 售楼人员的一般工作程序是什么？ 2 怎样进行楼盘调查与分析？ 3 如何寻找潜在客户？ 4 怎样进行现场接待？ 5 如何进行楼盘介绍 6 如何做好客户追踪工作？ 7 签约应注意哪些事项？ 8 收取定金应遵守哪些规范？ 9 如何办理房屋人住手续？ 第4章？学会洞察客户的心 1 怎样学会观察客户？ 2 怎样透视客户的性格特征？ 3 如何认识购买行为 4 影响购买行为的主要因素有哪些？ 5 如何分析消费者自身因素对购买的影响？ 6 怎样分析一般因素对购买的影响？ 7 影响写字楼销售的主要因素是什么？ 8 影响商业楼销售的主要因素是什么？ 第5章？引导客户看楼技巧 1 怎样选择合适的楼盘？ 2 如何设计合理的看楼方案？ 3 引导客户的途中有哪些交流秘诀？ 4 引导客户看房应注意哪些礼节？ 5 介绍现房应遵循哪些原则？ 6 介绍现房的要点是什么？ 7 引导客户看期房有哪些技巧？ 第6章？售楼高手的语言技巧 1 如何掌握赞美客户的技巧？ 2 什么样的推销说明有效？ 3 如何使语言产生感染力 4 怎样了解客户的身体语言？ 5 说服的技巧有哪些？ 6 怎样掌握电话洽谈的技巧？ 第7章？在谈判中致胜 1 如何做好房地产谈判的准备？ 2 房地产谈判的步骤有哪些？ 3 房地产谈判的要领是什么？ 4 谈判应掌握哪些语言策略？ 5 谈判应把握哪些言行准则？ 6 如何应对对方的讨价还价？ 7 如何掌握因人而异的应对技巧？ 8 怎样掌握倾听的技巧？ 9 怎样掌握提问的技巧？ 10 怎样掌握 答的技巧？ 11 怎样掌握论辩的技巧？ 第8章？打消客户异议的诀窍 1 客户异议的类型与特点是什么？ 2 处理异议应保持什么样的态度？ 3 怎样用直接反驳法消除客户异议？ 4 怎样用间接处理法消除客户异议？ 5 运用将计就计法应注意哪些要点？ 6 如何运用询问法？ 7 如何运用视而不见法？ 8 如何运用补偿法？ 9 如何运用预防法？ 第9章？楼盘销售谋略 1 楼盘营销的产品策略有哪些？ 2 怎样掌握楼盘的定价策略？ 3 楼盘营销的渠道策略是什么？ 4 如何掌握楼盘营销的广告策略？ 5 怎样掌握对夫妻二人的推销技巧？ 6 怎样消除客户风水方面的疑虑？ 7 楼盘销售的诀窍有哪些？ 8 近期新的销售秘招有哪些？ 9 网上销售的三大优势是什么？ 10 影响楼盘销售的9大因素是什么？ 11 成功销售有哪21个细节？ 第10章？楼盘的促销技巧 1 怎样掌握楼盘营销的促销策略？ 2 楼盘促销的核心是什么？ 3 怎样运用虚实结合的促销术？ 4 怎样运用欲擒故纵的促销术？ 5 怎样掌握低价促销策略？ 6 怎样运用环境因素促销？ 7 怎样发挥品牌促销的效应？ 8 服务促销的实质是什么？ 9 楼盘促销有哪些炒作方法？

    第1章·打造售楼高手：推荐知识     1.房地产营销的特点有哪些？ 房地产营销是当今活跃在商务经营场上的一个热门话题，它不仅是开发商运营的产业，更是售楼人员必须掌握的一门知识。因此，任何一个优秀的售楼高手都必须对房地产的实质含义及其营销特点予以了解。 所谓房地产，简单而言，就是指房产和地产的总称，也称不动产。房地产市场有狭义和广义之分：从狭义上讲，房地产市场是指房地产产品买卖、租赁、抵押、典当等交易的活动场所；从广义上讲，房地产市场是指整个社会房地产交易关系的总和。房地产市场是由地产市场和房产市场有机结合而成，二者既有相对独立的内容，也有着密不可分的联系。下面就房地产营销的特点阐述如下：   （1）房地产营销的含义    所谓房地产营销是指由房地产开发经营企业从事的适应动态变化的房地产市场的活动。即指通过市场调研，从市场需要出发，提供适当数量、质量的房地产产品，并通过适当的渠道和营销手段使其在符合供方、需方和社会利益的情况下，顺利地到达有关顾客手中的整个过程。房地产营销的要领主要有以下几层含义： ①房地产营销的目的是满足消费者对房地产产品的需求 作为房地产企业只有通过市场了解消费者对房地产产品的需求，并且以需求为导向，进行经营活动，这才是现代营销的观念。   ……