渠道:快速铺设营销渠道完全手册

单就营销渠道而言，随着市场环境日新月异的变化，企业所面对的市场细化程度和专业程度都越来越高，这就使得绝大多数企业原有的渠道系统很难适应已经发展和变化了的市场。本书正是为了适应企业营销渠道管理的“新”需要，从企业营销渠道管理的实际出发，结合国内外近期新的营销管理理论和中国企业营销渠道建设方面的现实，多层面、有重点地介绍了企业营销管理中应该特别关注的十大问题。

第一章   如何制定营销渠道战略   1．为什么要制定营销渠道战略     经典案例：朗科的渠道战略   2．如何制定营销渠道战略     经典案例：SKODA落子中国棋局 渠道战略初现端倪 第二章   如何进行营销渠道设计   3．如何设定营销渠道设计的目标     经典案例：斯尔洛克公司的渠道设计目标调整   4．如何准确把握影响渠道决策的主要因素     经典案例：萨洛雷公司紧跟消费者设计营销渠道   5．如何准确把握渠道设计的基本原则     经典案例：ATM在银行多渠道战略中的作用   6．如何设计营销渠道的长度、宽度和广度     经典案例：伊丹尼尔公司   7．如何确定渠道成员的关系类型   8．如何分配渠道任务   9．如何选择很好的营销渠道     经典案例：各领风骚的PC厂商 第三章   如何选择中间商   10．准确把握选择中间商的基本原则     经典案例：华联的特许加盟战略   11．如何获取潜在中间商的相关信息     经典案例：喜农农具厂选择中间商的策略   12．如何准确评价潜在中间商     经典案例：爱普生（Epson）公司如何选择中间商   13．选择中间商的5种基本方法     经典案例：钻石快递：辞退低利润的老客户   14．如何规避选择中间商的误区     经典案例：营销渠道创新——娃哈哈营销联合体 第四章   如何激励渠道成员   15．对中间商进行激励的意义和原则     经典案例：IBM对主要销售商的激励   16．激励中间商的基本方法     经典案例：飞利浦：对经销商的培训   17．激励中间商的基本手段       经典案例：霍华斯德公司的渠道激励策略 第五章   如何对渠道成员进行信用管理   18．准确了解影响企业信用管理水平的因素   19．如何确定渠道成员的信用等级     经典案例：普尔佳公司的渠道管理策略   20．如何确定渠道成员的信用限度     经典案例：斯康特公司的信用管理策略   21．如何进行渠道信用风险控制     经典案例：三星电子光存储产品打造黄金渠道 第六章   如何进行渠道资金流管理   22．如何进行有效的资金流管理     经典案例：娃哈哈公司的资金管理   23．如何进行应收账款管理     经典案例：加强财务管理使米其林起死回生 第七章   如何化解渠道冲突   24．如何正确认识渠道冲突   25．渠道冲突的基本类型     经典案例：爱多的渠道经验   26．渠道冲突的原因     经典案例：IBM是如何化解渠道冲突的   27．如何化解渠道冲突     经典案例：梅尔卡公司解决经销商恶性竞争之道 第八章   如何有效控制窜货   28．正确认识窜货形成的原因   29．正确认识窜货的种类   30．有效控制渠道窜货的方法     经典案例：可口可乐的渠道控制策略 第九章   如何有效进行营销渠道评估   31．如何进行营销渠道运行状况评估     经典案例：固特异公司对销售渠道的评估   32．如何进行营销渠道财务绩效评估     经典案例：如何准确评估大型零售商   33．如何进行营销渠道系统管理组织评估及其他方面的评估     经典案例：TCL手机：渠道制胜的典范 第十章   如何进行营销渠道的调整与改进   34．准确把握渠道调整的时机和策略     经典案例：调整销售渠道扩大直销规模——重组后航空集团营销渠道改进策略   35．如何进行营销渠道调整     经典案例：布莱尔净水器在印度