如何成为谈判专家 快速掌握谈判心理学和谈判软技能

（1）内容全面 从准备工作、谈判心理学、解决问题、寻求信任四个维度，介绍了实用的谈判理论、工具、原则、行动要点和技能。 这不仅是一本关于商业谈判的书，还涉及改善人际关系、谈判心理学、提升口才、提高情商等内容。 （2）谈判大师倾力之作 伦敦大学客座讲师，服务于极负盛名的跨国企业、银行、律师事务所等，为人质谈判专家、全球企业的高-级采购官和律师授课的世-界级谈判专家倾情力作。 （3）快速上手 落地的技巧讲解、新颖的案例，指导人们在各种谈判场合达成交易、实现强势共赢。 卓有成效的谈判从来都不需要剑拔弩张，真正的谈判专家追求的一直都是共赢

谈判中最有利的两个字是什么？最有用的问题是什么？谈判者应该友善还是态度强硬？如何打破僵局？是否可以让步且何时应该让步？如何对付不择手段的伎俩？任何涉及人的事情在某种程度上都会涉及谈判，无论对方是上司、合作伙伴、同事，还是家人、朋友，无论你是想获得订单，还是希望升职加薪，抑或是享受更大的购物折扣。本书作者西蒙是世界知名的谈判专家，曾服务于极负盛名的跨国企业、银行、律师事务所等，他还教授人质谈判技巧。他以可遵循的结构和流程，分别从准备工作、谈判心理学、解决问题、寻求信任四个维度，介绍了实用的谈判理论、工具、原则、行动要点和技能，指导人们在各种谈判场合达成合作、实现强势共赢。阅读本书，不仅能使工作和生活更高效，还能学会与难相处的人打交道。本书适合每一个渴望提升谈判技巧的人阅读，尤其适合职场人士，也可作为相关培训机构的参考读物。

第一篇谈判无处不在
第1章什么是谈判
谈判者的难题——友善还是强硬006
共赢，而不是输赢007
强势共赢的方法011
第2章强势共赢的4个原则
原则1：不是为了赢得战斗，而是为了赢得战争013
原则2：在现实世界中努力，1+1=3019
原则3：绝不对服务员无礼024
原则4：不乱来026
第二篇做好准备
第3章你的胜利
谈判前应该做好哪些准备以及准备到什么程度
你想从这笔交易中得到什么033
你理想的结果是什么035
注重谈判涉及的细节036
确定优先顺序037
确定变量可以得到优选的结果038
做好调研039
第4章对手的胜利
深入了解你的对手044
从对对方有利的角度来陈述你的情况048
激励对方049
确定对方的优先事项050
了解对方的文化050
第5章多方谈判
谈判从不遵循简单的双方模式053
变化的世界055
让图谱发挥作用060
交易的艺术061
博弈062
第6章为自己做好准备
自我意识——智慧的框架064
研判065
摆正心态068
你需要成为谁070
第7章制订备选计划
做好离开的准备071
从“不”开始072
清楚什么时候放弃交易074
提升战斗力，培育你的备选方案076
在你离开之前警告他们078
第三篇谈判心理学
第8章融洽
个人层面的联系084
成为“我们中的一员”086
让对手自我感觉良好089
关系融洽的限度090
第9章信誉
“看上去很重要”的重要性093
自信094
用文字增加信誉度097
融洽的关系与信誉098
第10章增强你的权力
给狮子它的那份102
如果对方比你更强大104
五种权力基础105
SWOT分析111
选择你的权力来源并适当地使用它111
不要相信对方的权力114
公平地使用你的权力115
在无望的情况下该怎么办115
第11章让对方热衷于共赢
成为你想看到的行为的榜样118
只有信任才能带来信任118
期望对方诚信行事，他就会这样做121
环境会让人变得更加诚实123
让未来更美好124
第12章引导对方的私利
建立说服框架127
在谈判前灌输你的想法128
用问题说服对方129
利用群体动力学来施加影响134
第13章与难相处的人打交道
管理你的反应136
提醒对方他们为什么在这里140
在交易中保持强势140
赏识对方142
采取中立的观点143
尊重每个人144
针锋相对145
最后的技巧147
第四篇解决问题
第14章问题的解决
谈判进程152
作为合作伙伴一起工作154
解决问题的技巧157
展现创意160
第15章交流
对沟通的成功负责165
沟通在哪里出了问题165
如何成功地避开沟通雷区166
善于倾听169
沟通的四个维度171
问正确的问题173
漏斗式提问法175
听出言外之意180
获取具体信息183
回溯184
第16章僵局
预期的僵局186
在坚持己见的同时保持融洽188
回归大局189
如何取得进展190
保持中立192
打破僵局的其他办法194
第17章让步
人们期待让步198
最简单的让步形式——交易199
让步的三条规则200
让步的形式202
如何应对特别的开价204
只做不说205
不声不响地发出信号206
第18章对付不择手段的伎俩
是什么让把戏变得不择手段209
如何辨别诡计与事实211
如何保护自己免受其害213
管理自己的反应215
第五篇信赖
第19章寻求信任
我们能接近信任对方吗221
信任是有文化背景的222
信任是有情境的223
第20章如何判断你是否可以信任对方
对方是否能交付225
识破欺骗228
利用肢体语言发现欺骗者230
第21章增加对方的可信度
冲出“不”的阴影233
预测未来情境并规范签订协议后的程序234
形成书面协议236
公开协议236
增加对方对交易的所有权237
现实生活很复杂239
以牙还牙是否可取241
第22章如果你真的接近不信任对方该怎么办
如何与鳄鱼谈判245
回到地球上246
后记249

     第1章 什么是谈判 谈判其实不是很重要。接下来的协议、合同和签字也都不重要。既然它们都不重要，那么，我为什么要写一本关于谈判的书呢？ 为了回答这个问题，我先来定义一下相关的术语：到底什么是谈判？一个好的定义可能是这样的： 双方或多方当事人就将要执行的某一行动达成协议的过程。 上述定义是毫无争议的。然而，它明确指出了一个常常被忽视的关键事实：谈判是一个更大进程的一部分。事实上，谈判是更大进程的第一阶段，其包括： （1）商议； （2）达成协议； （3）实施行动。 到目前为止，这些过程中最重要的是最后一个。因为如果最终的执行过程不能达到标准，那么谈判就毫无意义，双方签署的合同也没有意义。 当我们提到谈判时，我们往往会想到讨价还价、唇枪舌剑、掰手腕。但所有这些只是达到目的的手段，这些手段只是为了推进你将要采取的行动。如果事情最终以不同于你所希挈的方式发生，那么你在谈判桌上取得的所有伟大胜利，以及所有旁边有签名的漂亮言辞都将毫无意义。 这个隐藏在定义中的小细节，对你应该如何谈判有着巨大的影响，本书的很多内容都将遵循这个原则。 无论是生活，还是工作，最简单的原则就是拥有一个愿景，并让它成为现实，这个愿景可以让事情变得更好。我们如何变得更好？流程如何变得更好？一个产品如何才能更好？你的团队、部门或组织如何变得更好？一个行业如何发展得更好？社区如何变得更好？世界如何变得更美好？ 如果你是一位领导者，你需要做的就是让上述这些愿景成为现实。你可以通过其他人让它发生，因为你用你的远见卓识激励着他们，所以他们也想让这些愿景成为现实。 当然，他们视你为榜样并被你的远见所鼓舞。《美国陆军领导人手册》（US Army Leader's Manual）一开始就提出了一个基本前提，即领导力基于三要素：做、知、行。其中第一个是做，而行动源十性格。 领导者要有强烈的意识和价值观，知道自己是谁以及相信什么。我们的价值观要求我们负责任。换句话说，如果我们没有形成根深蒂同的价值观，那我们就很难实现自己的理想。我们只有在心中有数时，才能以更高的标准行事。 领导者知道自己的价值观，而且他们的价值观与愿景一致。他们的行为也是如此。领导者言出必行，做不到这一点，他们就会快速地失去拥护者。 这与成为首席执行官或总经理无关，与任何头衔无关。波林·皮尔斯（Pauline Pearce）是一位45岁的女性，居住在伦敦，经营着一档社区广播节目。2011年8月的一天，她离开工作室回家，发现自己正在经历一场骚乱。在接下来的几天里，骚乱导致5人死亡，3000多人被捕。当暴乱者放火烧车、洗劫商店时，她觉得自己必须坚持自己的价值观。她站在一家商店门口对暴徒进行了激烈的抨击。有人把它拍了下来，上传到了社交媒体上，她很快就获得了很高的关注度。她被称为“哈克尼的女英雄”。更重要的是，她的行为是社区积极行动起义的催化剂。 如果领导者不具备领导力，那么追随者为什么要跟随他呢？2005-2008年，盖洛普（Gallup）进行了一项调查，调查中询问了超过11 000人哪些领导人对他们的正面影响优选，以及原因。调查显示，有影响力的领导者最常见的特征是信任、同情、稳定和希望。 伦敦商学院（London Business School）的教授罗布·戈菲（Rob Goffee）和加雷思·琼斯（Gareth Jones）也在他们的著作《为什么任何人都应该被你领导》（Why Should Anyone Be Led By You）中提出了这个问题。他们的研究得出了类似的结论，即成功的领导者都非常了解自己，他们的愿景、价值观和行为都与他们自身完美地结合在一起。正如他们的口号所说：做你自己，尽可能多地运用技巧。 因此，本书的一个重要问题是：领导者如何谈判呢？我们会详细回答这个问题。接下来，我将向你们介绍一种困境。 P3-6