每天懂点谈判心理学 第2版

社交过程中谈判无处不在，职场谈薪、生活买卖、商务合作等，都是基本的谈判情景。本书从挖掘对方需求、看懂对方心思、博得对方信任、巧妙说服他人、把握决策时机等谈判心理和谈判语言技巧两大方面，结合生动的案例，为读者提供优势谈判的指南。无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售员、保险经纪人，还是同事、上司、朋友或生意伙伴，你都能从本书中汲取谈判的积极建议，成为谈判的大赢家。

第01章 日常生活：谈判无处不在1
生活中谈判处处存在2
谈判就是一场心理博弈4
看准机会，巧提加薪7
适时进谏，让领导赏识你9
日常沟通也是一种谈判11
说点自己的秘密，赢得朋友的信任14
女人深谙夫妻谈判技巧，才能赢得美满婚姻17
第02章 气势逼人，用你的气场震撼对手21
让对方记住你22
自信，可以营造强大的气场24
使用彰显自我的手势语言27
莱斯托夫效应：你有你的个性29
以优雅形象展现正能量32
借用你的神态语言抓住对方的心34
第03章 了解对方，谈判从倾听开始37
善于倾听，把控谈判走势38
在倾听中了解对方喜好40
倾听中观察对方小动作43
倾听中及时反馈，让对方感到被尊重45
经常说“没错”的对手，需要我们的认同48
说“怎么都行”的上司，其内心有较强的欲望50
第04章 谈判“谈心”，日常谈判中的心理效应53
谈判就是心理较量54
巧用“从众效应”57
借用权威效应，吸引对方60
故意摆出“高姿态”，抓住谈判主动权63
巧用逆反心理，欲擒故纵65
巧用选择效应，让对方说“是”69
第05章 读懂心理，把握谈判开始的关键点73
喜怒不形于色，占据心理优势74
谈得越多，越处于被动位置75
几句妙语奠定良好的谈判氛围78
从对方感兴趣的话题开始80
三思而后说，谨言慎语82
好的语言，能直击对手心理85
话不在多，有理就行87
把话说到点子上，事半功倍90
严肃表情，亦能威慑人心91
谈判中的言谈禁忌93
第06章 赢得好感，让对方对你更有信心95
适时赞美对方，有助于谈判96
在压力之下更需要从容不迫98
首因效应：初次见面就留下好印象100
幽默语言，赢得对方的好感102
以你的热忱，博得对方的信任105
第07章 摸透意图，看出对方的真实心理109
言为心声，观其行，察其言110
不可忽视对方的面部表情112
辨别真伪，识破对手话语里的谎言114
打好心理战，洞悉其真实意图117
揣测对方属于何种气质类型119
留意视线，掌握对手细微的心理122
旁敲侧击，打探对方真实意图124
第08章 有效提问，让谈判沟通更见成效129
投石问路，巧提问130
问题越简单，回答越省力132
声情并茂会令提问更动人133
模糊提问，让对方听不出话中意图134
自曝秘密，诱使对方作出回答136
减少尖锐问题的敏感度139
善于自己寻找答案141
制造共鸣，表达对对方回答的理解之情143
第09章 掌控主动，让对方同意意见的策略145
遵循互惠原则：给予，索取146
投其所好，吸引对手心148
体恤对方，化敌为友151
“亲昵”提出诉求，巧妙攻心153
适时沉默，无声胜有声155
以柔克刚，融化其心中的冰山157
第10章 谈判交锋，稳赢不败的心理策略161
出其不意，攻其不备162
打破僵局，掌控形势走向164
巧妙迂回，躲过对方的言语攻击167
揣着明白装糊涂，避开尖锐问题169
犀利语言，令对手刮目相看170
事实胜于雄辩，用事实说话172
利用其利益需求，施以影响174
第11章 进退有道，有效说服的心理策略179
适时强势，令对方听命于你180
以谬制谬，巧言说服对方182
了解对方心理软肋，掌控其心理184
谈判桌上，让对方牢牢记住你186
巧妙引导对方进行自我说服188
顺风托势，巧妙说服对方190
灵活处理谈判僵局193
退一步海阔天空196
第12章 让步互惠，讨价还价巧获优选利益199
谈判中的让步策略200
让步策略的基本原则202
主动示弱，为换取对方怜悯而让步205
让步策略的几种方式208
让步一次性到位的策略211
如何逐步让步214
第13章 妙语攻势，让获胜天平向自己倾斜217
挖掘对手的潜在需求218
妙用“话语攻势”220
没有错误的废话，为关系加温222
反客为主，引导对方按自己的思路走225
以模糊语言避开敏感话题227
乘胜追击，令对方难以招架230
第14章 三言两语，扭转乾坤的心理策略233
妙用语言化解谈判中的争执234
打好语言太极，混淆视听236
关键时刻表态，成为优选赢家239
用事实与数字说话242
巧妙回击对方的言语攻势244
操控话语主导权246
第15章 有情有理，打动他人的谈判策略249
以情为诱饵，打动对方250
欲晓之以理，必先动之以情252
尊重对手，拉近彼此之间的心理距离255
委婉地表达自己的观点258
巧用“同理心”，赢得对手心260
以谦逊的态度，令对方快速相信你263
不要把自己的观点强加给对方265
见好就收，别驳了对方的面子267
第16章 促成谈判，实现双赢的心理策略271
巧用秘密，使出杀手锏272
妙用激将法，迫使其乖乖就范274
丑话说在前，打好预防针276
操控局势，不给对方太多的选择278
设置悬念，刺激对方的好奇心280
描述蓝图，影响对方决策282
欲言又止的诱惑，令人心动284
不要争辩，永远不说“你错了”285
成功引导强硬对手，实现双赢288
关注细节，促成谈判成功291
参考文献294

     生活中谈判处处存在 随着人类社会生产力的发展，人与人之间的交往越来越密切，需要处理的关系也越来越复杂，谈判的领域随之而扩大。当今社会，谈判无时不有、无处不在，人与人之间往往通过谈判来交往、改善关系、协商问题，谈判已经成为日常生活的一部分，这是人们无法回避的事实。人们谈判的原因，从本质上说，是为了满足各方的需求，或者是自己，或者是所代表的某个组织有某种需求，而一方需求的满足又可能无视他方的需求。所以，我们在谈判过程中，不能单单以追求自己的需求为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。 谈判实景 大多数的父母在抚养孩子时都可能会遇到这样的问题，比如，在吃饭的时候，小孩子就是不愿意吃青菜，吵着闹着要吃零食。父母肯定明白，孩子多吃蔬菜对健康有帮助，自然是劝告孩子多吃青菜。不过，孩子还那么小，并不能明白这些道理，而且他们和大多数孩子一样，都十分喜欢吃零食。就这样，一场父母与孩子之间的谈判就开始了。 为了劝说孩子吃青菜，父母就会提出类似“要把青菜吃完才有零食吃”的让步条件。不过，大多数孩子并不遵守这样的规定，他们偏偏要吃零食。而且许多孩子还会说“肚子已经很饱了，只能吃零食了”，或是“青菜不如零食好吃”这些毫无道理的理由，而且孩子说话时理直气壮，不管父母怎么哄，怎么劝，他们就是不理不睬。 这时候父母可能会被迫做出一些让步，答应孩子：如果你吃一口青菜，就允许你吃零食。但是，当孩子看到父母的妥协，就会更加坚定不吃青菜的决心。假如父母的谈判手段就是连哄带骗，不使用一些特殊办法，那大多数父母都没有什么好的办法来劝服孩子放弃零食而改吃青菜。而且，父母一次次让步的结果也只能是答应孩子吃零食，因为孩子的立场从来没有动摇过。 谈判心理策略分析 有人说，父母对孩子的教育其实就是一个妥协与被妥协的过程，实际上就是一个谈判的过程。在这个过程中，对孩子提出的要求，假如父母稍微改变强硬的态度，作出一次妥协，那表示你已经是这次谈判的失败者了。这个谈判策略就连几个月大的婴儿都能掌握，比如，当母亲需要给5个月大的孩子断母乳，假如第一次孩子哭了5分钟，母亲就妥协了，那到下一次的时候，孩子可能会哭10分钟甚至20分钟，因为孩子觉得“哭”这样的方法很有效果，就会屡试不爽的。当然，这只是日常谈判的一角，其实谈判经常会出现在我们生活的各个角落。 美国前总统肯尼迪在就职演讲里说过这样一句话：“我们不要因心生恐惧才谈判，但我们绝不畏惧谈判。”每天，我们都会多次与人谈判，只是自己没有感觉到而已。现实社会就是一个大的谈判桌，人们扮演着各种各样的谈判者，无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判，不论我们愿不愿意，喜不喜欢，我们都不可避免地处在谈判中。 1．发生冲突时需要谈判 在工作、学习、生活中，我们可能会与别人发生冲突，而解决这些冲突的优选的办法就是谈判。比如，当我们的工作需要请同事帮忙，我们可以给同事简单说一下。假如同事正在忙着做其他的工作，那就需要通过谈判来解决问题，让他明白我们的目标是共同的，都是为了做好工作。 2．生活就是谈判 我们经常见到的在菜市场与小贩们讨价还价，这也是一种谈判，虽然我们未能意识到这就是谈判。实际上，谈判并不一定是大事才可以谈，日常生活中的每一件事都可以是谈判。类似这样的谈判每天都在发生，比如，买房子、装修房子、购买家具、购买电器、教育子女，就连夫妻之间出现分歧，谈判也是解决问题的优选方法。假如一个人是一位生活中的谈判高手，那么他产生活中遇到的麻烦就会减少很多。 3．谈判也是一种沟通 实际上，谈判是人们为了改变彼此的关系，满足双方各自的需求，进行相互协商并争取达成一致意见的行为。而谈判最终要达成的目的就是从那些能够满足自己需求的人中得到帮助，竭尽所能地获得他人的好感，并从他人手中得到我们想要的东西。这样一来我们可以发现，谈判充斥着我们日常生活的每一个角落，可以说是无时无刻不在，无处不在。 P2-4