分销渠道管理

张广玲、王辉主编的《分销渠道管理(21世纪市场营销立体化系列教材)》采用理论与实务相结合的方式，从案例出发，引导读者了解、认知分销渠道的基本理论和知识体系。本教材包括分销渠道的基本原理、分销渠道组织、分销渠道设计与管理、分销渠道的发展趋势四大部分，具体包括：分销渠道概述；分销渠道战略；分销渠道结构与设计；分销渠道成员的选择、激励与绩效评估；分销渠道权力、冲突与控制，分销渠道中的产品、价格、促销、物流与信息管理，分销渠道的扁平化趋势，网络分销渠道等内容。
本教材内容丰富，体系完整，既可作为高等院校市场营销专业学生的教材，也适合企业管理的实践者使用。

第1章 分销渠道概述
1.1 分销渠道内涵、特征及其功能
1.1.1 分销渠道的概念
1.1.2 分销渠道的特征
1.1.3 分销渠道的功能
1.2 分销渠道的重要性
1.2.1 “得渠道者得天下”之说的原因
1.2.2 分销渠道的重要性
1.2.3 分销渠道在市场营销组合中的地位
1.3 分销渠道管理
1.3.1 分销渠道管理的内涵
1.3.2 分销渠道管理的必要性
1.3.3 分销渠道管理的任务
1.3.4 分销渠道管理的主要步骤
1.3.5 分销渠道管理的新动向
本章小结
关键术语
思考题
参考文献
案例研讨
第2章 分销渠道战略与模式
2.1 分销渠道战略
2.1.1 认识分销渠道战略
2.1.2 分销渠道战略规划程序
2.2 分销渠道模式
2.2.1 分销渠道模式类型
2.2.2 中国企业分销渠道模式的发展与趋势
本章小结
关键术语
思考题
参考文献
案例研讨
第3章 分销渠道结构与设计
3.1 分销渠道的结构
3.1.1 分销渠道长度结构
3.1.2 分销渠道的宽度结构
3.1.3 分销渠道的广度结构
3.1.4 分销渠道结构的发展趋势
3.2 分销渠道结构设计
3.2.1 分析渠道结构设计的含义
3.2.2 渠道结构的设计原则
3.2.3 分销渠道结构设计流程
3.3 分销渠道结构评估
3.3.1 分析渠道结构模式的经济性
3.3.2 分销渠道的可控性分析
3.3.3 分销渠道的灵活性评估
本章小结
关键术语
思考题
参考文献
案例研讨
第4章 分销渠道的组织成员
4.1 批发商
4.1.1 认识批发商
4.1.2 批发商的类型
4.1.3 批发商的功能
4.1.4 批发商的管理决策
4.2 零售商
4.2.1 零售商的含义与特点
4.2.2 零售商的类型
4.2.3 零售商的分销职能
4.2.4 零售店铺的选址
4.3 特许经营组织
4.3.1 特许经营概述
4.3.2 特许经营的类型
4.3.3 特许经营的利与弊
4.3.4 我国特许经营的发展状况
4.4 辅助机构
4.4.1 运输代理商
4.4.2 库存代理商
4.4.3 订单处理代理商
4.4.4 广告代理商
4.4.5 保险公司
4.4.6 市场研究机构
本章小结
关键术语
思考题
参考文献
案例研讨
第5章 分销渠道成员选择、激励与绩效评估
5.1 分销渠道成员的选择
5.1.1 选择分销渠道成员的原则
5.1.2 选择分销渠道成员的步骤
5.1.3 选择分销渠道成员的途径
5.1.4 选择分销渠道成员的标准
5.1.5 选择分销渠道成员的方法
5.1.6 选择分销渠道成员的误区
5.2 分销渠道成员的激励
5.2.1 激励原因
5.2.2 激励原则
5.2.3 激励方式
5.3 分销渠道成员的绩效评估
5.3.1 影响绩效评估的因素
5.3.2 绩效评估标准
5.3.3 绩效评估方法
5.3.4 绩效评估后的渠道调整
本章小结
关键术语
思考题
参考文献
案例研讨
第6章 分销渠道中的权力、冲突与控制
6.1 分销渠道权力及其运用
6.1.1 渠道权力的定义
6.1.2 渠道权力的来源
6.1.3 渠道权力的运用
6.2 分销渠道冲突及其管理
6.2.1 分销渠道冲突的概念
6.2.2 分销渠道冲突的发展阶段
6.2.3 分销渠道冲突产生的原因
6.2.4 分销渠道冲突的类型
6.2.5 分销渠道冲突的防范
6.2.6 分销渠道冲突的解决
6.2.7 分销渠道中的串货问题
6.3 分销渠道控制
6.3.1 分销渠道控制的内涵
6.3.2 分销渠道控制的内容
6.3.3 分销渠道控制的程序与机制
6.3.4 分销渠道控制力的获得
本章小结
关键术语
思考题
参考文献
案例研讨
第7章 分销渠道中的产品、价格与促销管理
7.1 分销渠道中的产品管理
7.1.1 新产品开发与分销渠道管理
7.1.2 产品生命周期与分销渠道管理
7.1.3 产品决策与分销渠道管理
7.2 分销渠道中的价格管理
7.2.1 分销渠道中的价格结构
7.2.2 分销渠道成员的定价策略
7.2.3 分销渠道中的定价方针与定价要求
7.3 分销渠道中的促销管理
7.3. 渠道促销的含义
7.3.2 分销渠道中的促销策略
7.3.3 分销渠道中的拉式促销策略
7.3.4 分销渠道中的推式促销策略
本章小结
关键术语
思考题
参考文献
案例研时
第8章 分销渠道中的物流与信息管理
8.1 分销渠道中的物流管理
8.1.1 渠道物流的内涵
8.1.2 渠道订单管理
8.1.3 渠道运输管理
8.1.4 渠道配送管理
8.1.5 渠道库存管理
8.2 分销渠道中的信息管理
8.2.1 分销渠道信息
8.2.2 分销渠道信息系统
8.2.3 分销渠道信息系统管理
8.2.4 渠道成员间信息管理技术
本章小结
关键术语
思考题
参考文献
案例研讨
第9章 分销渠道扁平化
9.1 渠道扁平化概述.
9.1.1 渠道扁平化的含义
9.1.2 分销渠道扁平化的动因
9.1.3 分销渠道扁平化的利与弊
9.1.4 渠道扁平化存在的主要问题
9.2 分销渠道扁平化模式与选择
9.2.1 渠道扁平化模式
9.2.2 渠道扁平化模式的选择
9.2.3 渠道扁平化的发展趋势
本章小结
关键术语
思考题
参考文献
案例研讨
第10章 网络分销渠道
10.1 网络分销渠道概述
10.1.1 网络分销渠道的含义
10.1.2 网络分销渠道的特征
10.1.3 网络分销渠道的功能
10.1.4 我国网络分销渠道的现状
10.2 网络分销渠道的类型
10.2.1 网络直接分销渠道
10.2.2 网络间接分销渠道
10.2.3 网络舣渠道
10.3 网络分销渠道管理
10.3.1 网络分销渠道中存在的问题
10.3.2 设计网络分销渠道应考虑的因素
10.3.3 网络分销渠道的管理
本章小结
关键术语
思考题
参考文献
案例研讨