如何找到更多客户 邦尼销售拓客手记

·16年销售实操与销售培训经验总结，销冠压箱底拓客秘诀分享 ·转型销售咨询后，1年帮助咨询客户提升业绩累计达5亿元以上 ·客户好评上万条，案例源自销售一线实战，手把手拆解拓客难题 ·全领域销售咨询教练邦尼作品，帮你重塑销售认知，突破拓客的根本难题 ·帮你精准寻找目标客户，高效邀约与拜访，顺利实现客户转介绍，快速建立个人品牌 ·配套拓客实战训练手册，用精心设计的问题引导你思考与复盘，不断精进

我们经常能见到这样的销售人员，刚加上好友就发一堆产品资料给你，或者邀请你去参加他们的事业说明会，遇到这种情况，你是什么反应呢？换位思考一下，如果你是一个销售员，你会不会这么做呢？
当我们只以销售人员的角色急切地想找到并成交潜在客户的时候，或许会偶尔实现业绩增长，但持续增长一定会面临问题，因为我们并没有掌握拓客的本质。销售冠军出身的作者邦尼，深知销售之难，在本书中，她解析了拓客难的真正原因，并结合多年实战和教练经验，从目标客群定位、活动拓客的方式、发现更多客户的能力、有效的邀约和拜访方法等多个维度出发，清晰展现了销售拓客的方法和具体路径，以及背后客户增长的规律。
本书适合所有想提升业绩的人阅读，同时也可以帮助读者建立人际关系、打造个人品牌。

邦尼 ·本名孙慧，沈阳邦尼企业管理咨询有限公司创办者、全领域销售咨询导师，企业CEO、高管教练，私人成长教练。 ·邦尼诊断式立即解决真实问题研发者，1年帮助客户提升业绩累计达5亿元以上。 ·近16年销售、谈判一线实战经验，近4年全领域销售咨询培训一对一和一对多教练经验，咨询和课程好评如潮。

第1章 为什么你拓客如此困难
1.1 平日拜访量与业绩的关联
1.2 拜访困难并非偶然
1.3 拜访阻碍形成的原因
1.4 为什么我的业绩不稳定
第2章 正确的拓客方式
2.1 定位目标客群
2.2 拓客成交的三种时间
2.3 活动拓客背景介绍
2.4 微小型活动的7个拓客要点
2.5 重视活动之后的感言环节
2.6 在他人场域分享自己的价值
2.7 中小型活动拓客方式
2.8 中大型活动拓客方式
2.9 大型活动拓客方式
2.10 拥有清晰的目标导向
2.11 拥有立即行动的态度
2.12 找到可建立链接的关键信息
2.13 在合作之前优先考虑能为对方创造什么价值
第3章 让我们拥有更多客户
3.1 训练自己主动发现客户的能力
3.2 媒体广告下的专业价值联想与链接
3.3 展会上的专业价值联想
3.4 同一行业内的专业价值联想
3.5 潜藏在对话里的专业价值联想
3.6 日常社交场景下的关系建立
3.7 商务社交场景下的专业价值
3.8 拜访客户场景下的初次交谈
3.9 不恰当的专业价值体现过程
3.10 我只想提供价值，我不想挣别人的钱
3.11 销售报价场景
3.12 日常沟通场景
第4章 让潜在客户愿意见你的邀约拜访方式
4.1 希望获得转介绍的一次陌生电话邀约
4.2 熟人之间的邀约方式
4.3 定向邀请重要的人的具体做法
4.4 建立信任的关键在于拜访前的准备
4.5 拜访时准时到或提前到
4.6 到了约定时间，客户迟到了怎么办
4.7 邀约地点的选择和宴请礼仪
4.8 首次见面快速建立信任的方法
4.9 初次见面时准备小礼物
4.10 在对方表达观点时记笔记
后记
致谢

     1.1 平日拜访量与业绩的关联 作为从事销售工作的你来说，很想拥有更多准客户，挣更多钱，而影响销售结果的因素却有很多，其中最直接的因素就是你平日的拜访量。 销售结果由什么构成？在我的销售课堂上，我通常是用以下公式来定义的： 销售额=客户流量/实际拜访量×转化率×客单价×客单量×复购率×转介绍 在此，我们可以看出来销售额的构成因素有很多，对吗？接下来，我要重点讲一下其中对你的业绩起到关键作用的部分：客户流量和实际拜访量。 ·客户流量 客户流量分为两种，即已知和未知。 已知：你的已有客群人数（私域流量）。 未知：你未开发的客群（公城流量）。 现在来看销售额公式中存在的乘法关系，如果客户流量为0，那么销售额就等于0。 客户流量的大小要看你拥有的可拜访的客户名单和可开发的市场基数。在销售里，业绩的生成主要取决于你的实际拜访量。 ·实际拜访量 拜访是你与客户之间的信息或观点的真正、有效的互动过程，也是一次建立信任、产品展示的转化过程。 一次有效的客户拜访融合了三个部分：你个人价值展示的部分；你与客户建立关系、共创价值的部分；获取产品展示机会的部分。根据你所拜访的客群和你自身基础的不同，这三个部分的比重并不相同，但在高手的拜访中，这三个部分一定是并存的。 这也是为什么实际拜访在销售转化中占据重要位置。任何不能与客户建立信任的信息传递，都会拉长你的销售周期、降低转化率和客单价。 假设你一周的拜访量是10位潜在客户，那么每个月开发的潜在客户就是40位。按照客单价、客单量、销售周期、消费者复购率、转介绍、转化率和销售额的关系，一定是拜访量越多，实际的客户流量越大，实现目标业绩的可能性就越高。 因此，你会发现业绩最终与拜访量息息相关，实际拜访量可以称为我们的业绩基石。 在清楚了客户流量与实际拜访量的重要性之后，现在我们再来看看，是什么原因导致了业绩的不稳定。 谈及现实中的业绩问题，我们的拜访行动及做市场时所遇到的实际困难，会对我们自身的信念产生影响。我们对拜访结果的反馈评价，及我们是否能够有效解决这些问题，决定了你是否能够充满动力地去拜访客户。 因为我们每一个拜访行动、每一种拜访方式都与销售结果之间存在必然关联，所以在实现结果之前，还存在着大量可能被客户拒绝的挑战。 如果我们在不断学习、不断拜访、该做的事情都做了之后，结果仍然不如人意，同时又面临着严峻的业绩压力、收入方面的生存压力、长时间被忽视的压力，怎么办？以上这些问题如果不能得到有效解决，那么问题存在的时间越久，我们的挫败感越强，这将导致我们自尊感（自信）下降、意愿不足，进而不愿意主动去见客户。 客户流量少，业绩不佳，这实际上有4种状态。 ·主动状态 “我感觉自己也能够做到，像他们一样。” “我想要完成，我要努力。” “我主动找客户，希望能够拜访成功。” ·中间状态 “我没有自信，我发发朋友圈，看看是否有人能来找我。” “我不知道要拜访谁，但我并没有因此闲下来，我想参加一些活动。” “我不断地主动开拓市场，但是效果却不怎么好，遭到了一些拒绝。” ·停滞状态 “我不敢去见客户，因为我见了也没用。” “我的朋友圈不知道该发些什么内容，感觉没什么可发布的。” ·焦虑状态 “唉，太难了，这根本挣不着钱。” “我是否该换个选择？” 在你学习如何找到更多客户之前，先要认真看看自己正处在哪种状态，如果你目前是前两种状态之一，请直接翻阅第2～4章，学习正确的拓客做法。 P2-4